李志廣，“男色”的魅力

8月初的某天早晨，獅子座的李志廣走進辦公室時著實吃了一驚。只見桌子上放著一大束系著精致緞帶的玫瑰花，一縷陽光從窗戶斜射進來，花瓣間的水珠閃出炫目的光芒。他懷疑是否有人把鮮花送錯地方了。當他看到花叢中一張寫著“Happy birthday”的卡片以及“粉絲”們的署名時，李志廣頓時滿心喜悅和感動。

對于這位中國第一專業男士內衣品牌“LOOKSEE （鷺珂鷥）”的創始人來說，收到“粉絲”們的祝福和禮物是他最大的快樂源泉。“粉絲們知道我是獅子座的，但不知道我具體是哪天的生日，就給我送了一大束玫瑰花。”李志廣習慣把LOOKSEE的忠誠消費者昵稱為粉絲。

身材勻稱的李志廣每天也許會換三條內褲。早上起床洗澡后會換上一條適合上班穿的內褲，晚上洗澡后會換一次內褲，如果白天去打球，則會換上一條可以保護韌帶的運動型內褲。當然，這些內褲的品牌名稱都叫LOOKSEE。其意為“兩只眼睛看世界”，英文詞意簡單而上口，“全世界人都認識它”。根據音譯，中文名定為“鷺珂鷥”；鷺鷥是一種水鳥，可以展翅高飛；珂是一種美石，美麗而優雅；“鷺珂鷥”可以表現一種貼心的柔情。

時尚基因

在LOOKSEE的產品陳列室，色彩繽紛、款式時尚的各式男士內衣掛滿四壁的櫥窗。這些富有個性化的內衣背后，LOOKSEE創造了中國第一家男士內衣專賣店、中國第一本男士內衣寫真集、中國第一場男士內衣秀、中國第一個專業男士內衣網站。

回想起十幾年前，還在讀大學的李志廣是一名兼職的電臺主持人，平時和身邊的潮人同事們聊天時，了解到很多時尚人士都對男士內衣有個性化需求。而當時，中國男士內衣相對于女士內衣地位很低。女士內衣極大豐富，偌大的中國，竟然找不到一個有點知名度的男士內衣品牌。

商業思維敏銳的李志廣意識到，在那個時候，中國的男士內衣概念在經過了遮羞蔽體的“溫飽”階段后，已經有了向高檔化發展的趨勢。而隨著動感男人、情趣男人、性感男人、品味男人、精致男人等“男人群落”的出現，男士們對個性化內衣、品牌內衣的需求，已經在不顯山不露水的悄悄成勢。機緣巧合，一年春節，一個臺灣親戚回廣州探親，李志廣托親戚帶回一些男士時尚內衣樣品給電臺的同事試穿，結果反響出奇地好。他由此萌生了自己開一家男士內衣店的想法，并很快付諸實施，隨著店鋪規模不斷擴大，LOOKSEE品牌應運而生。

LOOKSEE產品定位中高端，目標消費者鎖定為18～45歲年齡段的人群。“實際上，消費人群會向這兩個年齡段的兩端延伸。”李志廣認為，這個年齡段的人有一定的時尚品位，有一定的經濟基礎，有一定的文化修養，關注新事物的變化，是男士內衣消費的生力軍。

從開設男士內衣店做起，李志廣積累了豐富的行業經驗。就男士內衣終端來說，就有很多講究。他舉例表示，櫥窗設計可以封閉些，不用那么通透；銷售人員的站位，最好是在顧客的外面，給消費者營造一種安全的購物心理氛圍。就產品的時尚特色來說，LOOKSEE一改以往男士內褲單純功能性的形象，將功能、時尚、文化等多元素融合在一起，倡導一種全新的個性化生活方式。為了跟上時尚的節奏，LOOKSEE產品的換新周期非常短，每個月都會有20～30款新品推出，其上貨速度遠遠高于同行。李志廣表示，“我們會根據市場的需要走，根據消費者的特點開發新產品，并不斷縮短產品更新周期，不斷淘汰舊款式，把LOOKSEE的魂、品牌精華的東西不斷做強，那么別人再跟風我也不怕。”

情感溝通

現代男性自我關愛意識迅速提高，男士內衣的消費已開始由隨意性走向品牌化，更多的現代男士將從超市中走出來，走進代表著專業與時尚的男士內衣專賣店。綜觀中國男士內衣市場的競爭，缺的不是好面料、好工藝，而是品牌魅力。

“LOOKSEE這個品牌是很有感情色彩的。招聘每一個設計師時，我都會跟他們說必須要愛我們的客戶，用真情實感做產品。”李志廣如此強調，“我始終堅持創業時確立的產品規劃—做高端產品。我們的產品從紗線開始控制質量，從國外將紗進到國內，紡成線、織成布，漂染后根據設計做成成品，推向市場，每個環節都嚴格控制。

在做好產品的基礎上，李志廣一直堅持用真情實感去做營銷，與“粉絲”們保持真誠的情感溝通。也正因為如此，無論是在微博上，還是用書信的方式，“粉絲”們都會熱情地提一些寶貴的意見與建議。李志廣感慨說，“是客戶讓這個品牌更加堅定地走下去。目前，LOOKSEE在全國有約1千家專賣店，有60萬名會員。

對話李志廣

《新領軍》：LOOKSEE最初的渠道是怎樣建立起來的？

李志廣： 1999年我就創立了LOOKSEE。因為當時做男士內衣的比較少，我又很專注地做這個產品，就成了新聞，《羊城晚報》經濟版給我做了一個專訪。第二天早上我去中華廣場，從沒見過的一幕把我嚇了一跳。只見一只隊伍從我們的店鋪門口排到了手扶電梯那里，都是排隊買內褲的。

那個報道之后，全國各地的媒體也都做了轉載，就有各地的很多人來拿貨。我做過記錄，光是佛山就有三十多人來拿貨。那時候我真不太懂，也很老實，不收定金，也不收加盟費等等。原則就是每個城市就給一家經營，誰先來就給誰，不用挑選，來遲的就不給了。后來證明，我這樣的做法才沒有把品牌做壞。因為我不貪心，這也是我的一個運氣。

《新領軍》：在品牌建設上，LOOKSEE有哪些舉措？

李志廣：我創業初期，還在中國電信工作，有個去德國出差的機會，參加一個很大的時裝展會。看到洋品牌和中國品牌的境遇，很受刺激。那時很多品牌在包裝時都說來自英國、美國、意大利等，我就琢磨怎么做一個中國品牌？

2004年開始，我們舉辦中國男士內衣秀。在舉辦了幾屆之后，服裝行業開始關注到男士內衣這一領域和LOOKSEE的存在，品牌就慢慢地被大家見到。2008年，我們代表中國男士內衣發布時尚趨勢。2009年在深圳品牌國際內衣展上，LOOKSEE攜手行業制定出男士內衣行業標準。

此外，我們連續冠名贊助了廣州的健美健身大賽活動和2011年中國網球公開賽。今年倫敦奧運會時，我們也做了相關的策劃活動，現在的亞錦賽也在跟我們談合作。我們希望通過體育營銷，讓中國的運動內褲產品能夠不單在時尚領域，也在運動領域，更受歡迎。

《新領軍》：LOOKSEE的品牌理念在產品線上是如何體現的？

李志廣：目前，我們的產品主要分為3大陣營、16個系列。最基礎的是內衣營，以時尚、個性、品位為產品理念；中間的是運動營，以健康、力量、陽光為產品理念，主要針對健身館的消費者，強調為個體運動提供產品。這部分產品的延展性非常好，很受消費者歡迎。最上面的是家居營，以品質、溫馨、夢想為產品理念，這部分產品講究舒適感，主要是營造溫馨的氣氛。家居營的產品有浴袍、保暖內衣、家居服、襪子等。2008年，我們推出了一個情侶款，市場反響很好。

“不同場合穿不同的內褲”的理念，是我在2007年想出來的。如牛仔褲，布料比較厚，排汗排不出來，就專門生產了一個系列的內褲專門配牛仔褲。喜歡運動的，就研發運動系列的內褲，能夠保護韌帶，讓運動不受束縛。上班時，臀部跟凳子有摩擦，我們就研發了上班系列的內褲，專門供白領上班時穿的，特別透氣，還有丁字形的等等。我們歸納“不同場合穿不同內褲”，這樣符合消費者的個性化需求，銷售方面也有一定的帶動性。當客人進到店里來看到那么多內褲不知道買什么的時候，店員就可以引導，了解他平時的生活狀態，然后推薦相應的產品給他，就更加吻合他的需求。

《新領軍》：LOOKSEE現在在渠道上有什么新的變化嗎？

李志廣：我們目前有專賣店大約1000家。直營店和加盟店的比例為2:8。主要通過招加盟商和尋找地區代理商做渠道。我一直非常看重直營店，因為直營店是一線，是最接近消費者的地方。讓我們直接接觸消費者，了解他們的需求，把握市場動向，這是非常重要的。另外，直營店做好之后，對我們的經銷商、加盟商也是一種有力的鼓勵。還有線上渠道，統計顯示，我們的線上銷售額每年都保持有30％～50%的增長，對線下來說還是很有效的補充。

《新領軍》：LOOKSEE如何持續粘住會員？

李志廣：從2007年開始，LOOKSEE就成立了會員管理平臺名士會，針對會員開展數據庫營銷。在LOOKSEE的后臺系統中，記錄在案的會員數量為60萬，其中比較活躍的會員占到20%，圍繞他們可以做很多的事情。在服務項目規劃上，我得先把時尚內衣產業做好，然后會逐步帶入健康的服務。未來就是賣健康的時尚生活方式。

我們在廣州開設了一家LOOKSEE名士中醫健體美容養生館，希望有個平臺讓大家彼此有個溝通的場所。養生館對品牌的再擴張延伸和補充有挺大的幫助。養生館開張第一個月，成都就有粉絲呼吁我們過去開一個。我的規劃是先把第一家做好，等成熟了，再在廣州開第二家。代理商開一家男士內衣店，再多開一家養生館，對當地的會員管理和服務也是有效的補充。