道通科技:掘金汽保市場

和汽車制造商相比，汽車后市場的維修保養服務被譽為一個“黃金產業”。車企競爭激烈，獲利模式單一，容易受到沖擊，而汽車經銷商、維修商卻成為了產業鏈條中利潤最為穩定的群體。據統計，在歐美、日本等成熟市場的汽車產業鏈上，20%的利潤來自整車、20%來自汽車零部件、60%來自汽車服務業，后市場產生的利潤要超過前市場一倍以上。而目前國內汽車銷售額中制造的比重偏大，服務的比重過小：配件占37%、制造商占43%、零售占8%、服務僅占12%。如果要達到歐美市場的水準，國內的汽車維修服務市場還有很大的提升空間。

與國產汽車的亦步亦趨不同，在這塊黃金產業中逐漸涌現出一些能與世界一流汽保企業較量的中國企業的身影。深圳市道通科技有限公司（以下簡稱道通科技）就是其中之一。

墻內開花墻外香

作為一家全球領先的汽車診斷監測分析設備及方案供應商，道通科技成立的時間其實并不長。2004年9月底，現任道通科技總經理李紅京歸國創業，將自己的目標鎖定在了汽車電子、汽車診斷檢測分析系統以及汽車安全行駛監控產品的設計、研發、制造及銷售領域。

2005年，道通科技推出了國內第一個智能汽車讀碼器，并藉此走上了高速發展之路。據其國內市場總監謝田青介紹，因為國內的人力成本較低，基本上車有問題都丟到修車廠，并沒有自己維修檢測的習慣；歐美人力成本較高，國外的車主會經常買一些具有簡單功能的產品進行自檢修。因此，道通科技最初主打歐美市場。

因為在功能、型號、外觀、質量等多方面耐心打磨，道通的讀碼器很快受到歐美用戶的認可，只花了幾年時間就成為出口歐美市場的國內同行業領軍企業。

從2007年開始，道通科技開始投入資金力量研發重量級新產品—汽車診斷檢測分析系統MaxiDAS DS708。李紅京表示，“此產品的研發成功，說明我們已經正式躋身于世界汽車診斷檢測系統最頂尖的供應商行列”。

在MaxiDAS DS708的研發過程中，道通科技本有機會向市場提前推出新品，但為了將產品做到極致，道通科技總共在硬件上做了20多個版本，而在外觀設計上也出了多個版本。在產品充分成熟后才推向市場。“診斷系統其實類似電腦，因此也會出現死機、白屏、開不了機的情況，而這些硬件上的問題我們希望控制在最少。在外觀上我們也爭取做到即使是專業人士也挑不出什么大毛病。”謝田青對《新領軍》表示。

因為對產品的苛刻，歐美的經銷商戲稱李紅京為“汽保行業的喬布斯”。更關鍵的是，道通科技所開發的診斷系統因為以一種勞動力密集生產的方式，針對各種品牌、車型都做了軟件和界面，使得其適用性非常強，幾乎可以以一款產品檢測市場上銷售的所有轎車。因此，在美國，道通科技的產品已經進入了多家一流的汽車用品連鎖店。

強勢回歸

行業內曾有提出質疑，雖然汽保行業巨大，但面對一些專業維修客戶的設備企業可能因為客戶面太窄而面臨生存窘況。

道通科技的診斷系統以前主打歐美市場，2011年年底才開始逐步介入到國內市場。關于國內市場的容量規模，謝田青算了一筆賬。

“我們主要的用戶包括維修廠、4S店、整車廠、職業院校等各方面。中國目前有60萬家維修廠，從業人員有400萬。作為專業設備，最少的需求量達到60萬。”謝田青說，現在修車必須用解碼器。國內的車型龐雜，這要求檢測產品能測很多種車型。可能一個廠就需要幾臺。有的維修廠比較大，解碼器不夠用，可能就需要幾臺。一些大維修廠甚至擁有十多臺解碼器。這樣算下來，市場容量保守都在百億以上。而且，作為一種電子設備，它肯定面臨一個老化的問題，即使放著不用，過五六年也需要更新換代。這就保證了足夠的發展空間。

在國內，雖然不是第一家做解碼器產品的企業，但強勢回歸國內市場時，道通科技只用了3個月的時間就建立起了渠道體系，2012年8月已經進入了90%的渠道。

國內渠道體系的順利建立，謝田青的總結是天時地利人和。

“AUTEL”品牌經過歐美市場的洗禮已經具有了一定的知名度和美譽度，一些地域的渠道商甚至是在等著他們過去。在滿足渠道需求的基礎上，建立一個利益共同體，渠道體系就很容易建立。

但是，作為一個相對獨立、狹窄專業的行業，道通科技的產品還需要讓客戶有更多認識和了解。“我現在不擔心渠道，不擔心技術和服務，只擔心品牌在國內的認知度。在這方面如何采取措施取得突破是我們后期的任務。”謝田青認為，如何讓客戶知道道通的產品能幫助他們做什么、解決什么問題是關鍵，如果根本不了解也就產生不了價值。

為了打開國內的知名度，道通科技選擇了與專業類的汽保行業媒體進行合作，但這遠遠不夠。未來，道通科技將采用廣告、技術競賽、培訓會、展會等多方面的手段來推廣

產品。

實際上，在汽保行業，培訓對于銷售起到了非常關鍵的作用。國內的維修技師很多對越來越高比例使用電子產品的車型不熟悉，極需要培訓。而培訓將使他們成為產品的忠實用戶。國內的本土汽保企業，如深圳元征、車博仕、金德等企業都非常善于通過培訓來推銷產品，甚至都有自己的培訓隊伍。

這給道通科技開拓國內市場提供了經驗。謝田青說，“我們要在正確的時間，以正確的內容和方式將產品推廣出去。”

下一步，道通科技準備引入戰略投資。融資不是最主要的目的，借助風投的力量來完善內部管理才是李紅京的目標。