誰是營銷的最大敵人?

營銷的最大敵人是什么？是過去成功營銷經驗形成的固有思維，它阻礙改變與創新，是超越自我的最大瓶頸。

在非洲的東部和南部，生活著一種叫角馬的動物。在雨季期間，水量充足，角馬生活得很悠閑。但到了旱季，為了尋找水源和新鮮草料，角馬不得不離開這里。他們聚集起來，成群結隊，進行數千里的遷徙。在每次遷徙途中，角馬群都要渡過一條讓它們心驚膽戰的馬拉河。馬拉河位于肯尼亞，河中有兩種角馬的殺手，一種是世上最大最兇殘的尼羅鱷，一種是被稱為“非洲河王”的河馬。每當角馬群渡河時，馬拉河上都會上演一連幕驚心動魄的廝殺與逃奔場景，那股狂野、驚險和悲壯，銘記在角馬的腦海里。

當渡過兩次、三次馬拉河后，角馬的腦中就有了這樣一種認識：渡河是必須的，群體中的一些角馬被尼羅鱷和河馬獵殺也是必然的。角馬的這種認識深化后，就成了思維定勢。思維定勢有好處也有壞處。好處是在這種認識的指導下，它們會聚集更多的角馬去渡河，因為數量越多，相對死亡率也就越低。它們還會把幼小的角馬放在中間，這樣它們會更安全些。

思維定勢也有壞處。有一年10月，馬拉河的河水不再湍急，個別寬闊地段可以清楚地看到河底。這種罕見情況，幾十年也難得一見。一大群角馬來到馬拉河邊，幾頭年幼的角馬發現不遠處河水很淺，那兒一頭尼羅鱷和河馬也沒有。于是，不少年幼的角馬聚集過去，準備從那里過河。令人吃驚的一幕發生了，幾十頭年老角馬過來驅趕那些年幼的角馬回到原處，不允許它們從較淺處過河，而是繼續走像以往那樣水深的地方。后果可想而知，被獵殺的慘劇又重演。

面臨不斷變化的環境，營銷就像角馬過馬拉河一樣。過去營銷方式的成功，可能會繼續幫助我們成功。但也可能，過去成功營銷方式留下的思維阻礙我們隨環境改變和創新，從而埋下失敗的種子。

以消費者為中心，詢問、測評、調研消費者的需求，然后再滿足這種需求，這是長期以來的營銷模式。但蘋果創始人喬布斯卻不同，他不是去詢問消費者需要什么，而是通過反思心靈的深處，詢問心靈需要什么。

當人們以貌似開放的傳統營銷方式去探尋并滿足消費者需求的時候，喬布斯做的是獨自一人深思去發掘心靈的需求，然后創造滿足心靈需求的產品。當大家都在圍擁在消費者旁時，喬布斯要做的是讓消費者為他瘋狂。以傳統的營銷方式看，喬布斯的做法是很另類的。如果喬布斯頭腦中裝的是傳統營銷思想且無法自我超越的話，就不會有后來蘋果的成功。

法國科學家法伯曾做過一個著名的毛毛蟲試驗。他把若干毛毛蟲放在一個花盆的邊緣上，首尾相連，圍成一圈，并在花盆周圍不到6英寸的地方撒了一些毛毛蟲最愛吃的松針。毛毛蟲開始一個跟著一個，繞著花盆一圈又一圈地走，一小時過去了，一天過去了，又一天過去了，毛毛蟲們還是不停地圍繞花盆在轉圈，一連走了七天七夜，它們終于因為饑餓和精疲力竭而死去。為什么毛毛蟲在食物旁邊餓死了？因為在毛毛蟲的習慣和意識里有一個固定的模式，那就是前面的那位一定可以找到食物，只要跟在自己前面的就可以了。

當蘋果的iphone開始在中國熱銷的時候，聯想像以往國內手機大戰一樣推出樂phone。聯想集團CEO楊元慶曾堅定地說：“樂phone的定價有明確的優勢，如果賣不過iPhone，就是失敗！”以此標準評斷，聯想樂phone的確失敗了。

聯想樂phone為什么失?。柯撓胪瞥鰳穚hone，其思維還停留在中國過去手機市場的價格戰時代。在價格戰時代，低價營銷模式的確可以成功。當蘋果通過技術與藝術的完美結合，生產出扣人心靈的iphone的時候，就不能以簡單的價格戰應對了。也許當時的聯想認為，通過相似的功能，更低的價格，聯想的樂phone就能打敗蘋果。但實踐證明，這種簡單的價格戰是無法成功應戰蘋果的。

國內另一家智能手機生產商小米科技，其營銷模式非常不同于國內的傳統方式。在小米科技推出小米手機之前，小米科技首先推出MIUI和米聊。MIUI是小米科技基于Android系統深度優化、定制、開發的第三方手機操作系統，至2011年7月已經擁有國內外50萬發燒友用戶。米聊是小米科技出品的一款類似于微信的手機操作系統平臺，到2011年10月底已經有700萬注冊用戶。通過MIUI和米聊，在小米手機誕生之前，小米科技已經培養了大量小米手機粉絲。

企業的一般做法，工程機不是用來賣的，但小米手機卻打破這個慣例，工程機也用來賣，而且是采用秒殺的形式。2011年8月29-31日三天，每天200臺限量600臺，比正式版手機優惠300元。此消息一出，在網上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網絡，無形之中給小米手機做了一個免費廣告。

加廣告是企業常用的宣傳形式的，但小米手機突破傳統思維，把免費廣告用到了極致。其一就是利用微博這個新社交媒體。小米手機董事長兼CEO雷軍充分利用自己的名人優勢，在小米手機發布前后頻繁使用微博造勢，朋友也紛紛幫忙助威吶喊；其二就是炒作話題，比如小米手機是否是偷來的傳聞，在新聞發布會上讓嘉賓做出雷人舉動——把大家瘋狂的蘋果iphone扔進垃圾桶，這無疑給媒體創造了炒作的素材，也幫助了小米手機宣傳。

與國內企業為應對購買潮而加大馬力生產相比，小米手機反其道而行之，偏偏姍姍來遲、供貨不足。“米粉”（小米手機粉絲）想買卻買不到，就會討論怎么買到，這就渲染了小米手機的難得，讓大家更感興趣要買小米手機。盡管后來雷軍否定了小米手機使用饑餓營銷，但打破思維使用另類的營銷方式卻是值得借鑒的。

要超越自我，最大的敵人是自己，因為超越意味著要打敗過去的自己。同樣，對營銷來說，最大的敵人，就是自己——自己頭腦中固化的營銷思維。