陳鷗：“海歸”創業模式變奏曲

到目前為止，聚美優品的退貨率還保持在1%左右。“你要相信絕大多數人都是有購物需求的用戶，而個別不正常的退貨則是提供好服務所必須付出的成本。”陳歐說。

直到現在，聚美優品的創始人陳鷗在面對媒體追訪劉莉莉事件時，依然會讓他心有余悸。這起發生在天津衛視的現場求職節目《非你莫屬》中的事件，在網絡上引起軒然大波。

事件源自該節目現場的一位求職者劉莉莉，在現場被主持人和嘉賓質疑。很多網友質疑主持人和嘉賓，認為他們對劉莉莉有失風度。陳歐是當時在座的招聘嘉賓之一，在節目現場，他問了一句“我可以了解你的家庭嗎”，也被認為惡毒、別有用心。之后陳鷗在微博上向劉莉莉道歉。

“總以為自己是節目參與者，知道更多。但在朋友們的建議下，認真看了微博上的視頻，站在旁觀者的角度看了幾次后，確實感到，求職者莉莉在現場受到了委屈，現在我能夠理解，為什么那么多朋友對此感到憤怒，我現場提的問題顯得很愚蠢，在此向莉莉表示道歉。求職者是弱勢群體，比起抨擊，支持和關懷更重要。”陳歐在他的微博上如是說。

但道歉并沒有換來網友的諒解，相反的，他卻成為了事件的主角。

“問題是這個事件中我不是主角，一道歉反而變成主角了。”陳鷗在接受媒體采訪時表示，言語中顯得有些無奈，“有時候正因為你可能是偶像，所以一出事兒的時候，更多的人會跳出來。”

“后面總結就是該低調還是得低調。不過這個事兒再過三、四個月看的話，也是一個財富，經歷過了事情、經歷過了委屈、經歷過了郁悶，內心會變得更強大，以后再遇到這種事情就打不倒了。”

這與陳鷗之前“為自己代言”的高調大相徑庭。經歷過這次事件之后，陳鷗或許才會明白成為名人之后，帶來的可能是金錢，也可能是緋聞。

但這對于海歸創業的陳鷗來說，只是一段小的插曲。

創業第一步

陳鷗十幾歲時留學新加坡，26歲獲得美國斯坦福大學MBA學位。 2009年7月，在從斯坦福商學院畢業的第三天，他就回到了國內，希望在自家門口創業。

應該說，他的第一次創業就頗具“海歸”氣質。在美國求學期間，陳鷗曾目睹一家小游戲廣告公司在很短時間里創造兩億美元的驚人業績；回國后，他選擇了這種商業模式創業。第一筆資金來自新東方徐小平的18萬美元。

但很快，這家游戲廣告公司陷入了窘境。在美國，一個有效的點擊可以賣到幾十美元，而在國內幾乎是白菜價，連幾毛錢都賣不到。最困難時，他的公司只剩下了幾個人。他不得不調整公司的業務方向。

彼時，“百團大戰”狼煙四起。陳鷗很快投入了這場混戰，并把目光鎖定在當時尚屬冷門的垂直領域——化妝品的團購上。

“做游戲廣告時，我們和一些化妝品公司有過合作。”陳鷗解釋道，化妝品的平均利潤在20%-30%，屬于高利潤的行業；而且傳統渠道成本高，這也是造成化妝品價格虛高的主要原因“有利潤空間，企業愿意做，有價格優勢，用戶也愿意買。”

轉做團購網

2010年3月，陳鷗創立團美網。跟團購市場上躊躇滿志的創業者不同，經歷過一次失敗之后的陳歐心里也沒底，不確定團購這個模式在美妝領域能否做得通，比如那些單價很高的大品牌化妝品是不是真的能賣出去。

在成立之初，團美網主要選擇一些像化妝棉這樣，單價較低又不涉及真假問題的美妝周邊產品。陳歐和團隊在這段時間主要是在驗證商業模式，比如會統計100個流量過來多少會轉化為購買。

第一次嘗試大品牌化妝品團購，陳歐選擇了倩碧的黃油，直接從專柜買貨，五折出售。那一單他賠了很多錢，甚至自己貼差價，但好消息是知道單價很高的商品也是可以團購出去的。“消費者有這個需求，我們要做的就是把阻擋他們購買的顧慮因素都消除。”陳歐說。

一個多月的試運營后，他們上次創業的天使投資人徐小平又給了他們200萬的投資，陳歐開始全力投入。

化妝品的特點是毛利高、貨源雜、高仿假貨多。創業不久的公司很難跟大品牌直接建立合作，只能先通過代理等渠道掃貨，但陳歐非常明白要想讓公司獲得更好的發展，一定要能給消費者100%的正品保證。

一方面陳歐組織起十幾人的團隊，一瓶一瓶驗貨，另一方面他向用戶承諾30天無條件退款，到2011年6月又推出拆封30天無條件退貨——只要消費者有疑慮，即使已經拆封試用的化妝品也可以由基層客服直接為消費者辦理退貨，直到現在也沒有第二家公司跟進這項服務。

不過到目前為止，他們的退貨率還保持在1%左右。“你要相信絕大多數人都是有購物需求的用戶，而個別不正常的退貨則是提供好服務所必須付出的成本。”陳歐說。

早期，陳歐也曾遇到過提供假貨的供應商，他的態度是“殺無赦”。而且隨著網站規模的擴大，一天之內突破萬件的銷售量讓他們獲得更多供應商的青睞，現在即使團購價1249元的蓓麗魚子面霜在聚美優品開團5小時后也可以賣出100多份。聚美優品可以優先選擇信譽好的供應商長期合作，比如高絲就是由廠家總代安排合作，而國內的化妝品牌則爭取建立直接的合作。

不過供貨商問題仍然是陳歐要面對的最大難題，現在也經常會有商品在凌晨就賣斷貨。“我們會優先考慮貨源最靠譜的供應商，然后才是價格。我工作的第一重點是供應商，第二重點還是供應商，希望建立起對貨源的良好控制。”陳歐說。

轉型B2C

2010年9月，陳歐將網站改名為“聚美優品”，聚美方面對此的解釋，一則是團美此前的域名有點問題，“。com的域名買不到”，但更重要的是表明其“不是團購”的立場。

2011年6月，聚美優品推出聚美商城，商城與品牌商直接合作，品類更多、不限時，全部以8至9折出售。現在，聚美優品正在謀劃更多的品類擴張，已經開始出現鞋類限時團購。陳歐希望不久能建立起化妝品、鞋類等多個頻道，“跟女人和美麗相關的產品都可以賣。”

不過一旦弱化了團購限時特賣的特色，變身一家標準電子商務網站，聚美優品就要面對老牌化妝品電商的正面競爭，雖然它在一年之內獲得10倍月流水的增長，但聚美優品在產品品類和渠道控制力上與傳統化妝品電子商務網站都有一定的差距。

“我們的商城頻道上線，這是我們從團購轉型化妝品B2C的標志。”陳鷗說，聚美商城主要提供在超市類售賣的精品化妝品，和團購品類不沖突。他打了一個比方說，如果說限時特賣區是機場免稅店，那么聚美商城是家樂福化妝品專柜。