公務機購買渠道調查

一架公務機動輒數千萬甚至上億的購買資金，加上復雜的引進、報批和托管手續，著實需要購機者對如何購買公務機動番腦筋，公務機熱在中國的迅速升溫，也使得整個市場難免有魚龍混雜之感。

一家公務機廠商銷售負責人告訴本刊，無論是從廠商，還是代理商，或者其他渠道，客戶都有可能拿到最合適的價格，這取決于客戶對公務機的個性需求，以及對公務機產品和品牌的選擇與判斷。

如何買公務機？

購買公務機不像買汽車或者家電那樣簡單，而是需要經過專業而復雜的程序，即使在發達國家同樣如此。中國公務航空集團董事局主席、CEO廖學鋒告訴本刊，一般而言，正規公司購買公務機會雇用一個專業的機構做出任務分析，包括出差次數、地點、人數等，來確定合適的飛機機型。同時做出財務分析，比如飛機購買后的使用成本以及對公司財務影響等。

在美國購買飛機程序已經比我國更為簡化，但是一般的美國公司購買私人飛機都會雇用3～4家顧問公司。一家公司進行專業的任務和財務分析，這家公司根據分析結果來找到適合這家公司的飛機，簽署購機合同，同時幫助找到專業的管理公司進行后期的飛機管理。另外兩家公司負責對飛機內部設計，以及在飛機建造和內部裝修過程中進行監管，保證飛機質量。購買飛機有的還需要融資，配備機組人員，尋找托管停機方等工作，因此需要多家專業機構。

購買公務機目前主要有三條渠道，一是從廠商直接購買，一般以訂購為主，需要花費等待時間也比較長；二是從一些大機構及客戶手中購買新飛機；三是從其他渠道購買的二手飛機。廖學鋒指出，除了直接從廠商訂購外，越來越多地客戶愿意選擇機構和客戶手中來購買未出廠的新飛機，因為他們排隊購機的機位更靠前，飛機價格比較低（一般可節約200～300萬美元），且交機時間也相對縮短。

“飛機制造、需要2～3年時間，一些客戶在向廠商訂購飛機后會出現財務狀況變化，公司變動等情況，也正因為如此，大量的訂購但未交付的飛機開始進入市場，相對于直接從廠商訂購飛機，購買這類公務機具有省時、且費用低的特點，極具吸引力，一些有資源和客戶專門從事公務機交易的服務公司也開始衍生出來，已經成為公務機交易市場非常重要的購機渠道。” 廖學鋒說。

廠商與代理孰優？

“一聽說我們想買飛機，最近找上門來推銷公務機的什么人都有，廠商、代理甚至個人；有時候我們都弄不清楚這里面有什么名堂。”河北一位準備購買公務機的民營企業家告訴本刊，他甚至打算做一個競標以價格來評判。

目前進入中國的主流六大公務機廠商，除了巴西航空工業以外，另外五家廠商均在國內設有代理銷售公司。巴航工業人士稱這是為了把利益直接讓給客戶。

“公務機廠商在中國設立代理商主要受市場發展階段的影響，公務機前幾年進入國內并不為富人所熟知，而在國內早期做公務機市場拓展和銷售，在政商兩界如果沒有一些資源和關系背景是很難賣出飛機的，而公務機廠商的派駐中國的負責人基本都是外籍人士，無法掌握國內的社會民情以及人脈資源，根植于本土的代理商應運而生也是順理成章的事。”一家公務機代理公司人士說。

隨著中國富人對公務機購買力的強勁增長，各大廠商都在銷售領域發力，組建更為核心的銷售團隊，比如賽斯納就在國內以及北亞地區的劃片設立了數位銷售總監，負責本片區的銷售事務，同樣賽斯納也未放棄代理商的渠道。

據本刊了解，公務機廠商在制定銷售政策時需要平衡銷售人員和代理商的利益，當代理商引薦的飛機訂單合同確認后，需要向代理商支付一定比例的傭金，而給予公司內部人員的獎勵則會相應降低。同樣，如果是公司銷售人員直接獲得的訂單，其傭金也將大幅提高。

“不過在目前市場越來越透明化，廠商價格政策導向更加明晰的情況下，代理商的日子并不如以前好過了。即使你沒有從事這個行業或者設立公司，但你把手中的客戶資源推薦給廠商，一旦訂單合同簽署，廠商同樣會支付你一筆傭金，已經不止一家廠商的銷售總裁這樣和我提議過。”一位行業人士向本刊透露。

所以，購機者選擇廠商或者代理商購機在價格上的差異很小，但有時也會在最終價格變動上會出現數十萬美元到上百萬美元不等的空間。“公務機和其他商品也一樣，大宗的團購價格當然比個人單買價格優惠，但不是每個購機者能承受得起的。結算時以美元為準，匯率的變動對最終成本也會有所影響。”

融資方式兩種選擇

購買一架公務機的資金成本對于個人和企業來說都不小，而融資租賃則可以減少大量資金的一次性投入。目前在國內市場主要分為融資性購買和經營性購買。前者的方式很簡單，用通俗的話來說就是“貸款購買飛機，然后按期還款，一般貸款比例在70%～80%，分7年左右來還款，可以方便企業將手中資金投入回報率更高的項目。”交銀租賃人士說。

而以民生租賃為代表的機構則在國內拓展出經營性購買的融資租賃模式，即金融機構先大批購買飛機，然后再把飛機長期租賃給客戶，這需要大量的資金投入和熟悉航空市場。

民生租賃目前已經在公務機租賃領域投入了超過50億人民幣，建立了國內乃至全亞洲最大的公務機機隊，擁有的公務機數量超過100架，機隊涵蓋了國際上主流的公務機品牌和機型。對于幾款市場熱門的主流機型，民生租賃更是確認了大量訂單，并搶占了有利的機位，對于急于購機的客戶來說只能依賴民生租賃獲得新飛機，并與之合作完成融資業務。

委托公務機運營商購買

“我認為，廠商及代理商的銷售機型較為單一，客戶無法較為細致的進行各機型之間的橫向對比，同時在客戶購買飛機后，飛機制造商及其代理商無法為客戶提供后續的飛機托管、維修、相關人員培訓等較為專業的各類服務。融資租賃公司銷售雖然能夠涵蓋市場上大多數的機型，為客戶選擇有所幫助，但其同樣無法為客戶提供購機后的各類專業性服務。所以目前由托管服務商協助引進飛機還是有優勢的。”一位公務機公司高層如此總結購機渠道的優劣。

據本刊了解，目前北京航空等公務機公司都在積極開展這項業務。作為即將籌備完成的河南新通商公務機公司也接到了省內客戶委托購買的申請。

新通商市場部負責人認為，公務機運營托管公司在飛機選型和購機時能夠為客戶提供更全面的機型選擇；更專業的協助客戶完成各類批文辦理、培訓及完成局方的檢查等；在飛機引進并托管后，提供優質的機組資源管理；專業的維修隊伍提供高效、系統、安全的維修管理和運行保障管理等。

“一般情況下，客戶會與我們簽訂委托引進和托管協議，我們負責選型、合同談判、選擇機位、做批文、報關，將飛機引入所在城市等一系列引進工作，客戶將支付我們一筆傭金，傭金比例根據機型和機位等有所差別，為購機款的1%左右。當然客戶仍然與廠商簽署正式購機合同。“上述負責人告訴本刊。