房屋中介逆勢轉型，一二手房聯動打市場

二手房中介開賣一手新房

濟南的李先生一直想在經十路附近買一套房子，近日，他去房屋中介公司打算買套過渡用的二手房。沒想到中介公司還順便向他推薦了幾套新商品房。綜合比較后李先生覺得新房性價比不錯，相比買二手房需要交納幾萬元的中介費，買新房更劃算。

該房產中介銷售人員說，有的開發商為了多條腿走路，委托房屋中介代理新房源。不過，隨著樓市回暖，他們手中的一手房源也變得越來越少。還有一家房屋中介透露，因為和開發商直接談價，他們的一手房價格要比售樓處優惠一些。

隸屬于山東齊魯不動產有限公司的齊魯樓市不動產成立之初的重點思路之一就是推行“一二手房”聯動。目前，齊魯樓市不動產在濟南有50多家門店，都有這項業務代理。該公司突破房地產一二手界限，以全產業鏈服務、全界面營銷、全省落地為特色，旨在山東省各市實現房屋銷售的一二級市場聯動。該公司推出的“一二手房聯動”的運作思路，也在業界引起較大的反響，繼而，濟南本地的其他中介公司等也很快拋出了這個概念，一些網站等第三方機構也開始運作這個事情。不過對于二手房門店而言，單店的實力很難與開發商交涉，取得優質房源的代理權。

濟南信立怡高房地產調查機構相關負責人介紹，從去年下半年到今年上半年，受調控影響房地產市場不景氣，房產中介也遭受到前所未有的寒冬。在不少地方，許多中介公司紛紛關門、倒閉。同樣，濟南的部分中介公司也出現這種情況。正是受這些影響，濟南房產中介推行“一二手聯動”這種營銷模式。而所謂的“一二手聯動”，就是利用二手中介企業在門店、銷售渠道和客戶資源等方面的優勢為開發商銷售一手房，協助開發商完成對一手房的銷售、策劃、客戶定位和市場調研等。一二手聯動是一種多贏的舉措，既拓展了開發商的銷售渠道，同時又給以二手房銷售為主業的房地產經紀公司擴充業務的機會。另外，由于中介方能拿到更大的折扣，也為購房者省了資金。在價格方面，不排除開發商會給中介一些授權或者簽訂一些優惠協議。

想要發展，還得跨越不少障礙

“一二手房聯動”營銷模式雖然多方受益，不可否認的是，由于受外因和自身還不完善等方面影響，“一二手房聯動”想要發展還存在一些障礙。

齊魯樓市不動產總監趙煒這樣看待“一二手房聯動”。趙煒說，二手房門店主要以二手房為主，基本上一手房業務比重不大，并且“一二手房的聯動”受市場影響比較大。在開發商賣不掉房子、二手房中介業績比較差的時候，這種聯動會做得比較好。從目前市場來看，樓市逐漸回暖，剛需釋放，一手房本身賣得比較好，二手房買賣租賃業務也做得比較好，這樣“一二手房聯動”就淡很多。二手房中介公司介入一手房的銷售在目前的濟南樓市還處在一個起步階段，在很多人看來比較新穎，其實這并不是一個新鮮的概念。趙煒介紹，在我國的香港地區，一二手聯動也早已經出現，一些大城市“一二手房聯動”也早就嘗試過，但一直沒有大面積鋪開，可以這種模式推行的并不成功。為什么會出現這種情況，除了市場因素之外，“一二手房聯動”自身面臨許多障礙。首先，一二手房之間客戶競爭的存在、一二手房銷售模式的差異等，使得開發商與中介很難建立起長久的銜接機制。比如，同一個樓盤，中介在賣，售樓中心也在賣。而購房者到中介先看了一下，購房者的家人到樓盤銷售中心了解情況。最后房子成交了，那么這項業務到底算誰的？所以在聯動過程中，開發商和中介間存在很多需要界定的東西。其次，開發商追求資源與渠道的最大化，這個要求，單個的中介公司，甚至一般規模的品牌中介都很難達到。另外，這種模式也存在很多局限性，比如客戶看房子就不是很方便，在二手房門店里單純看一些宣傳廣告，一些宣傳片是不夠的，最終還是要到實地看，所以，現在所說的“一二手聯動”，很多是停留在一個宣傳、造勢的階段。

有業內人士表示，“一二手房聯動”今后的發展趨勢，要克服這些障礙，最重要的是分步驟、有層次地推進體系內的一二手房聯動。另外，還要看這個模式中的各方利益能否有更為明確的保障，特別是二手房中介機構能否獲得長期穩定的利益保證。