三一挺進萊茵河

三一在國際化征途上步伐堅實而有力：從賣產品到建工廠，從并購沖突到本地化。這一次深入德國腹地，重新書寫了混凝土泵的市場格局。

今年初，中國最大的工程機械制造商三一重工，以數億歐元收購了德國普茨邁斯特，這家公司以生產“大象牌”混凝土泵而聞名于世。收購消息甫一公布，立刻引起業界一片驚奇。混凝土，這一專業化細分領域，原有市場格局將因此發生天翻地覆的改變。

離譜的天價？

此次收購，三一德國公司聯合中信產業投資基金收購了普茨邁斯特100%股權，其中三一德國收購90%，中信基金收購10%，三一德國的出資額高達3.24億歐元（26億人民幣）。三一重工總裁向文波表示，“當時三一重工董事會認為，即使200億，也要拿下普茨邁斯特。200億是三一重工混凝土兩年的利潤，但是卻為三一重工的國際化進程縮短了5—10年時間，而且減少了一個競爭對手。”

在外界看來，26億的“天價”十分離譜，但在三一重工看來，卻非常的合理。三一重工更看重的，顯然是普茨邁斯特的國際營銷網絡和技術、品牌，收購將對公司國際化戰略起到重要作用。

在技術上，普茨邁斯特是全球混凝土最好的技術企業；在銷售體系上，他們花了52年建立了這個體系，這是遠遠無法用金錢來衡量的；三一出口占銷售不到5%，通過收購便已經擁有了海外市場。這是三一重工的一次戰略并購，是改變世界競爭格局的并購。

受宏觀調控政策影響，國內工程機械行業景氣度出現下降，而對海外市場的布局，有望起到培育新業務增長點的作用。此前三一重工已先后在印度和巴西建立生產基地，在美國和德國建立研發基地，海外市場上動作頻頻。而對于此次收購，有利于三一重工豐富產品組合，提升公司研發創新能力、國際運營管理經驗和國際營銷、服務水平，并有望創造一個新的、世界級的混凝土機械制造企業。

從暗戀到閃婚

“有些時候結婚就是一夜之間的事，我們對普茨邁斯特暗戀了18年，18年前我們進入這個行業時，它就是第一了，如果是那時，我們簡直不敢想象并購的事，我們對它是長達18年的傾心相戀。”向文波如此形容對普茨邁斯特的并購。

普茨邁斯特首席執行官Norbert Scheuch也曾表示，公司與三一重工的業務沒有任何重疊，完全互補，因此雙方的合并就像一見鐘情，繼而閃婚。

三一重工對普茨邁斯特的這次并購只用了短短半個月就達成了協議，如果不是因為德國法律上的原因晚了幾天，一個星期時間就可能完成了交易。對于短時間就并購普茨邁斯特，外界質疑三一重工過于草率。但事實卻并非如此。

這絕不是一次簡單的財務并購，而之所以并購步伐如此之快，正是因為三一重工早已對“大象”做了相當深的研究，三一每年都會對普茨邁斯特進行研究，甚至比一般的財務顧問的盡職調查還要了解。

從1994年三一重工進入混凝土機械制造領域起，施萊西特和普茨邁斯特一直以來就是三一學習的榜樣和超越的對象。三一對它有特殊的感情，正是如此才能水到渠成般地一見如故。普茨邁斯特對三一來說是無法用價值來衡量的。盡管如此，外界還是對下一步的整合存在疑問，這是三一重工第一次走出國門的重大并購，是否會水土不服？這也成為一個懸念。

起初，外界就曾對三一重工的資金流問題表示擔心，這種擔心大多來自對三一重工的不了解。三一重工的這次并購資金全部是自有資金，并且三一從創業到現在，從未遇到現金流問題。三一把資本市場上籌到的錢全部還給了投資者。2010年有60多億元的利潤，2011年有80多億元的利潤。三一在海外發行股票，不是缺錢，而是希望成為國際化的公司。負債率只有50%多，市值1000多億元，這次收購不到三一市值的5%。

與司空見慣的“并購、裁員”模式不同，三一的這次并購沒有解雇普茨邁斯特一個員工，并且還要通過拓寬普茨邁斯特產品線來增加就業，招聘更多海外員工。作為市場化的企業，三一重工對市場有著天然的適應性，而向來推行豐田管理模式的三一重工與普茨邁斯特之間的企業文化差異并不大。

德國Aichtal作為普茨邁斯特目前的總部，將成為三一海外混凝土機械的新總部。普茨邁斯特將保持高度獨立的日常管理及運營。三一將主要關注中國市場，普茨邁斯特則將繼續作為獨立的高端品牌。

龍象能否共舞？

全球的并購案例，失敗者遠多過成功者，特別是蛇吞象式的收購。但是，值得我們關注的是，三一重工不是傳統意義上的“蛇”，他是一條勇猛的“龍”。從此之后，龍象能否共舞？

目前，三一重工在中國混凝土市場占有率達50%到60%，總銷售額中國內地占90%，國際占10%。而“大象”銷售額在其本國占10%，國際占90%。三一重工與“大象”的銷售網絡互補，收購后可實現中國與國際的市場份額最高。

當然，通過收購可獲得研發與技術上的新突破，降低成本。“大象”具有高品牌、高價格、單個產品高毛利特征，其品質與技術領先將給三一重工帶來研發與技術上的新突破。同時，三一重工將100%獲得德方技術專利（“大象”在全球擁有泵車相關專利約200件）；通過應用“大象”智能臂架技術、EBC臂架減振技術等三項技術簡化結構設計，可以節約10%左右鋼材用量。

新興市場的開拓，亦是三一能夠快速崛起的一個新領地。“大象”1958年在印度建設工廠，幾十年市場培育，在印度占有混凝土市場60%的市場份額。而三一重工已在印度投資建廠，逐步樹立三一品牌，去年銷售只占印度混凝土市場份額10%。“大象”在中國之外的土耳其、沙特、印度三大新興市場占有率排名第一。

還有，通過延伸產業鏈，帶來的不僅是產業結構的完整，而且還有成本的降低。三一的產業鏈將大幅降低普茨邁斯特的成本，預計收購將提升“大象”毛利率10%以上。中國國內低成本的優勢可以提升“大象”的盈利能力，“大象”成功的國際化實踐經驗，能提升三一的整體效益、品牌、國際影響力、籌融資平臺，加速國際化進程。

除此之外，無論三一重工抑或是普茨邁斯特，雙方均將從合并中受益良多。三一不斷拓展的全球分銷網絡為普茨邁斯特提供了顯著的競爭優勢，為其增長前景提供了保障。同時，三一將獲得技術領先的“德國制造”產品及創新，豐富了產品組合，同時也將獲得海外強大的分銷及服務網絡。

而普茨邁斯特從此次合并中得到的不僅僅是進入高增長市場的機會，合并后，將覆蓋從攪拌廠、攪拌車及混凝土泵的成套解決方案和全價值鏈，為客戶提供全球獨特的服務及產品組合。 三一集團董事長梁穩根更是樂觀地表示：“此次合并后，普茨邁斯特和三一將共同創造一個新的全球混凝土泵設備行業的領導者。”

三一的并購之路還沒有結束，除了普茨邁斯特，7月19日，已經作為三一重工控股子公司的普茨邁斯特已簽署協議，出資810萬歐元收購德國第三大混凝土攪拌車以及特種攪拌設備生產商Intermix GmbH全部股權。

看來，三一重工的海外并購之路才剛剛開始。