怎樣管理優秀的促銷員

對優秀促銷員管理不善，不僅會造成人才流失，更可能為自己培養對手。如何有效管理優秀促銷員，才能使他們死心塌地為自己效力？管理中要做好哪些細節，才能讓他們不遺余力地為公司付出？

促銷員，是廠家發工資，在賣場上班，并接受賣場和廠家共同管理的人員。顧名思義，促銷員需要了解賣場的工作流程，與賣場主管和員工保持比較好的合作關系，同時，借助賣場的位置，幫助廠家開展產品的補貨、陳列、形象維護、銷售推動和促銷活動等一系列工作。

每個團隊里都有佼佼者，促銷員團隊也不例外，我們稱之為優秀促銷員。優秀促銷員是公司的一筆巨大財富，因為她們是工作高標準的體現，也是工作高效率的體現，更是促銷員的榜樣。

在日常促銷員管理中，會有各種繁瑣、周而復始的問題。銷售人員忙完這頭，又去忙那頭，而剛剛解決完那頭，回頭一看，其他店的促銷員又有突發問題需要緊急協調，使銷售人員疲憊不堪。

優秀促銷員對銷售人員的專業和管理提出了更高的要求，他們往往表現得更為強勢。與你剛接觸時，他們會提出門店銷售差的原因是因為門店與競品的客情關系好，頭一招就把難題拋給了銷售人員。與你建立合作后，他們會經常給你打電話，訴說門店的競爭激烈，銷售難做，以期降低你對門店銷售的目標。在你將他們培養成為優秀的促銷員時，他們又容易成為競品的挖掘對象，如何留住他們又成了令人頭疼的難題。而在合作的每一天中，他們會向銷售人員不停地訴說各式各樣的問題，如果他們感受不到被傾聽、被理解和被尊重，他們的積極性和主動性就會大大降低……

如何管理并留住優秀的促銷員，這對銷售人員來說，是一項長期、系統的工程，涉及到方方面面的環節。下面我通過分享兩個最典型的案例，闡述一下我對管理優秀促銷人員的見解。

體現專業并表露尊重

A女士是深圳家樂福系統某重點門店的優秀促銷員，40多歲，是該賣場的促銷員領班。A女士這類優秀促銷員，在工作中體現為她們的專業性、資深性，在溝通中，體現為她們的穩重和人情練達。

管理此類型優秀促銷員，要求銷售人員把握兩個關鍵點：

1.體現自己的專業性

與A女士初次打交道時，店里的銷售額是每月8K，Market Share（以下簡稱為“MS”）為20%。簡單寒暄后，促銷員提出銷售差的原因是賣場課長和處長與競品的客情很好，前任銷售人員在此方面始終無法改善。如果在此方面無法打開一個突破口，不僅會使該門店的銷售額長期停滯不前，更會使產品在深圳家樂福市場的占有率提升目標（在半年內，從15%提升至20%）成為一個空頭口號。

在分析了該店近兩年的銷售和MS數據，以及對賣場資源分布、促銷員和店課長、處長的全面了解基礎上，我通過同店課長和處長改善客情，成功簽訂了2平米主通道地堆陳列，這類地堆等關鍵資源之前一直是競品霸占，我司產品幾乎從未拿到過此位置。之后不到3個月的時間，該門店的銷售大為改觀，從原月銷售8K提升至15K，增長了近100%。我通過此舉，使促銷員從內心認可了我的專業性。

2.體現對促銷員的尊重

尊重是我們公司5大價值理念中的重要一項，口號人人會說，可更關鍵的是行動上體現。我認為尊重主要表現為兩個方面的細節：一是在日常溝通中。我對A女士的稱呼，親切地改為了“某姐”，有些人說，銷售人員是促銷員的上司，這樣稱呼一個促銷員，會不會體現不出自己的威信，以后很難管理促銷員？其實這種顧忌是銷售人員本身不自信的表現。這樣稱呼，既表示對促銷員資深和年長的尊重，也更能體現出銷售人員的自信心。二是在回報上。在促銷員會議上，我除了口頭鼓勵和表揚優秀促銷員外，通過公司批復的物質獎勵，當場給予A女士幾百元的現金獎勵，這既是對A女士能力的認可，對她日常付出的回報體現，更能夠形成對其他促銷員的激勵。

只要真正做到了日常管理和溝通中對他們的尊重，優秀促銷員又何嘗不會認可銷售人員的管理，又何嘗不會再接再厲，為公司創造更大的效益呢？

在我們合作的3個月時間里，此店MS提升至35%，高的時候甚至達45%。在該樣板店的帶動以及銷售人員和促銷團隊的共同努力下，我們的產品在深圳家樂福市場的MS，從前任同事任職時徘徊了兩年之久的15%，第一年提升到20%，第二年提升到25%，第三年穩步保持在27%～30%。我也因此在第二年獲得了公司的優秀銷售人員獎勵（全國獲獎人數總共5個人）。

耐心傾聽并細節配合

B女士是吉之島系統深圳某重點門店的優秀促銷員，30多歲。B女士比較“”，說話直來直去，但她有兩個很大的優點：一是責任心強、心地善良；二是積極性高，雖然是打工，但卻把銷售當成自己的生意用心去做。

對于B女士這種類型的優秀促銷員，銷售人員在管理方面要把握以下兩個關鍵點：

1.要耐心和用心地傾聽

B女士通過自己的努力，使得門店銷售從月15K提升至月25K。她本以為工資能有所改善，可沒想到公司的銷售目標也從月14K隨之漲到了24K，到手的工資絲毫沒有變化。B女士不斷向老手銷售人員反映都未見效果，言語爭執下，又惹得銷售人員不高興了。銷售人員為了讓她知道點厲害，同銷售主管說這個促銷員的脾氣大，做了點銷量就要加工資。

作為銷售主管，如果平常偷點懶，在銷售人員對促銷員的管理方面疏忽大意，那么真正優秀的促銷員最終會被挖走，很難留住。后來，我了解該店和促銷員的實際情況后，一方面對促銷員的工作表示認可，并認真傾聽促銷員的意見和反映的問題；另一方面，找銷售人員溝通，該促銷員雖然脾氣直了點，但責任心和積極主動性非一般促銷員能比。對此類促銷員，除積極解決她的工資現狀，在傾聽中，我們也要有一顆包容的心，要大氣、大度些。

后期，銷售人員也調整策略，做到除工作的傾聽外，能傾聽和關注促銷員的家庭生活。這使B女士感受到了工作的辛勤付出能被公司認可，自己的“苦水”能被銷售人員理解，接下來的合作自然而然就順暢、到位。

2.把握好在細節上的配合

快消品行業的銷售人員日常工作已經夠忙了，所以很難顧及到所有的細節。但不管多忙，對優秀促銷員提到的細節不能不重視，因為這很可能關系到銷售和陳列的機會。

B女士在店里洽談到了多點陳列位置，需要銷售人員提供小型的六鉤架（陳列物料的一種），雖然這對銷售改善不是很明顯，但銷售人員還是抽出時間積極協調并及時提供。促銷員也明顯感受到銷售人員在細節配合上比以前效率高很多，在工作中也更加主動積極。

一個促銷員，只有在感受到公司的理解、鼓勵和認可，才會主動調動自己的潛力和積極性。而促銷員主動發現機會和被動執行策略，為公司創造的效益將會完全不同。

同樣在該店，因為賣場升級，廠家主貨架和位置將進行重新調整。促銷員在獲知競品將從原陳列份額的30%擴大到50%后，第一時間同銷售人員進行了溝通，并提出調整后將導致銷售下跌的意見。隨后，在銷售團隊的快速響應下，同時啟動了兩個行動，為公司贏得了更高的銷量。這兩個行動之一是與賣場經理和主管多次溝通和協調，將我司產品陳列份額爭取到了80%，而不是之前的50%。取消由競品制作的兩組形象貨架，改為我司負責提供；二是同公司領導及多個部門高效率配合，在賣場規定的時間內完成了兩組形象貨架的制作。

該店最終成為深圳吉之島系統銷量最好、市場份額最高的一家店。我也因為團隊的良好表現和此案例，在公司的年中評比中得到了獎勵和認可（全國獲獎人數共6個人）。

促銷員的管理是快消品中最基礎的環節，也是重要的環節。做好了促銷員的管理，才能成為一個合格的銷售人員，而做好了優秀促銷員的管理，將是你在成為優秀銷售人員的路上邁出的關鍵一步。其實，做好了優秀促銷員的管理，不僅發揮了促銷員的優勢，為公司創造了效益，也使自己的綜合能力上了一個新臺階，更為以后長期職業發展打下了良好的基礎。

（編輯：吳明 housy0116@126.com）

識人，須用智也；用人，須用信也；留人，須用誠也。