銷售冠軍之路19 時間管理五步曲

大智有所不慮，大巧有所不為?？茖W、規范、有序的時間管理，對于每個追求工作效率的人都是必不可少的。

MBA，銷售培訓專家，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團隊和銷售員個人成長。10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，10年銷售培訓經驗。歷任理實嘉信員工培訓學院首席顧問，中國銷售培訓網首席顧問，曾為中國聯通、移動、電信、新浪網、方正電子等數百家企業提供過培訓，并通過培訓為企業帶來30%～100%的業績增長。代表著作：《銷售冠軍這樣做業務》，《金牌銷售教練實戰手冊》。

上期我們講到，在每年年初制定一個有效的銷售計劃，將對銷售計劃的完成起到極大的作用。而做完上述計劃之后，就要有效地利用時間來完成工作了。

時間是一種寶貴資源，我們其實每年的工作時間并不多。想一想，一年365天，周末就占了104天，再加上各種節假日，1/3的時間就這樣過去了。我們大約還剩下250天左右，在這250天中，每天法定工作時間是8小時，也就是1/3天，那我們的工作時間合計只有83天。

有些朋友說：我可以加班啊。好，就算我們愿意加班，每天8小時睡眠，又去掉了1/3的時間，還要花時間吃飯、乘車，等等，假設這些時間加起來只有3小時，那也會用掉1/8的時間。這就是說，即便你工作狂到除了吃飯、睡覺、乘車，就是工作，也最多只有145天左右的時間。而且，時間是一種奇怪的資源，它會自動消費。如果是錢，你不花，它就一直在那兒，而時間不同，這145天，你不管用不用它，它都按照固定的節奏流失。發會兒呆，花掉一小時，喝杯茶，半小時又沒了，打電話碰上話癆，又耗掉1小時，如果去玩玩游戲、喝喝酒，不知要耗掉多少時間。

在時間面前人人平等，即不管你是誰，每天都只有24小時時間，但這24小時的產出卻大不相同。即便在一家公司，賣同樣的產品，有些人能在這些時間中，獲得一年幾千萬的銷售額，有些人就可能連幾十萬都得不到。所以，如何用好這些時間，使你在時間方面的投入產出最大化，是銷售員成功的關鍵要素之一。

為了幫助大家學會管理自己的時間，我為大家設計了一個通俗易學的時間管理步驟，即“時間管理五步法”。

第一步 堵住時間漏洞

首先，你要找出自己的時間漏洞。我們會有很多時間漏洞，它們就像小偷一樣，在不知不覺中偷走我們的時間。所以，時間管理的第一步是找出自己的漏洞。下面是常見的兩類漏洞：

第一類時間漏洞是過多地去做無價值的活動。例如花很長時間坐在電視機前漫無目的地換臺，無休止地在網上聊天、玩游戲，或者張家長李家短地閑聊，這些會占掉我們很多時間。但是，并不是說我們要完全不看電視、不聊天、不娛樂。適度地做這些活動，可以讓我們得到休息，調劑我們的生活，增進人際關系，但是一旦沉迷于這些活動，我們的時間就會被吞噬。

第二類時間漏洞來自不良的工作習慣，例如東西存放混亂，導致不停地找東西，或者拖延和工作不專心導致效率低下，或者工作無序導致經常返工或重復勞動，等等。

找到時間漏洞后，就要堵住它。我們可以用如下措施來堵住時間管理的漏洞：

第一個措施是不做沒有價值的事情。這需要我們在做每件事情之前，衡量一下這件事情的價值，然后再決定是否應該做。不在無價值的事情上浪費時間。

第二個措施是學會拒絕。我們經常會遇到別人把無價值的事情強加給我們的情況，如果我們總是無條件地響應，就會浪費大量的時間。

第三個措施是讓你的文件和物品有序擺放，減少因找東西而損失時間。

第四個措施是將一些簡單的事情做成標準的工作流程。這樣，每次在操作時，就不需要重新花時間想應該做什么，從而減少重復工作。

第五個措施就是按計劃按時完成工作，不拖延時間，專心工作，提高效率。

第二步 學會區分輕重緩急

堵住時間漏洞，幫助我們節省了一些時間，但這還不夠。如果我們把時間用在了不重要的事情上，依然會影響我們銷售目標的實現。下面，我們還要學會區分輕重緩急。

時間管理從根本上來說是一種能力，一種決定什么事情重要的能力。在這里，我可以給大家講一個故事：

伯利恒鋼鐵公司總裁舒瓦普請效率專家利進行企業診斷，總裁介紹說：“我們知道自己的目標，但不知道怎樣更好地執行計劃?！崩f可以在10分鐘內給他一樣東西，這樣東西至少能把公司業績提高50%。利遞給總裁一張空白紙條，讓他在紙上寫下第二天要做的六件最重要的事。

總裁寫完后，利讓他在紙條上用數字標明每件事對總裁及公司的重要性次序。利接著說：“現在把這張紙條放進口袋。明天早晨第一件事是把紙條拿出來，做第一項。不要看其他的，只看第一項。著手辦第一件事，直到完成為止。然后用同樣的方法做第二項、第三項……直至你下班為止。如果你只做完第五件事，那不要緊。你總是做著最重要的事。

整個會見歷時不過半小時。幾個星期后，利收到一張2.5萬美元的支票和一封信。舒瓦普在信中說：從我的觀點看，那是我一生中最有價值的一課。

這個故事告訴我們，要想進行有效的時間管理，首先需要學會鑒別事情的輕重緩急。那么我們應該如何鑒別呢？圖1展示了一個工作價值矩陣。

這個矩陣是科維在他的知名著作《高效能人士的七個習慣》中給出的。它把所有的事情分成了四類：M1，高度重要，高度緊迫；M2，高度重要，低度緊迫；M3，高度緊迫，低度重要；M4，低度重要，低度緊迫。

現在，我們來具體分析一下各類事件。M1是重要而緊迫的事件，通常是一些突然發生的重大危機和已經臨近最后期限的重要工作。除了突發事件外，大部分工作都是因為沒有事先做好準備造成的。M2事件是重要但還暫時不緊急的事件。例如為未來工作做好準備，提高自己的能力，建立人際關系，做工作規劃、休息鍛煉，等等。M3事件是緊迫但不重要的事件，例如突然來了一個沒有價值的電話，有不速之客上門造訪，等等，這些事件沒有什么價值，但是你很難不參與。M4事件是即不重要也不緊急的事件。最典型的M4事件是打電腦游戲。

在這幾類事件中，哪個事件是最重要的？很多人認為是M1。其實，最重要的是M2事件。設想一下，如果一個城市的消防隊把關注點放在M1上，那他們會每天都忙著救火，他們不應該叫消防隊，而應該叫救火隊了。實際上，消防隊把很多時間都用于“消防”，布置消防器械，進行消防檢查和消防宣傳等，結果，他們就不會有那么多火要去救。充分關注并做好M2事件，可以有效地減少M1事件，使生活變得從容而有價值。如果你每天堅持鍛煉，就不太容易突然一病不起。如果你平時關注家庭關系的維護，就不會突然有一天接到配偶的離婚申請書。

現在，我們嘗試區分以下，如果讓你把以下事件放入上述工作價值矩陣，你會怎么區分：吃飯、培訓、給老婆過生日、鍛煉身體、應酬、搓麻、拜訪客戶、做工作計劃。

讓我們一起來看看答案：吃飯是為了健康，通常是M2事件，M2事件處理不當，就會轉化成M1，就是說，如果你快餓死了才吃飯，就是M1事件了。培訓主要是為了未來儲備能力，是M2事件，給老婆過生日通常為了維護夫妻感情，是M2事件，鍛煉身體也是M2事件。應酬一般是M3事件。搓麻通常是M4事件，但有時候，娛樂手段也是培養人脈的一種方式，如果你是為了儲備人際關系而應酬和搓麻，那么也可能是M2事件。拜訪客戶如果是為了未來的生意發展，是M2事件，如果是處理危機或者馬上要簽訂單，就是M1事件。做工作計劃當然是M2事件。

關注不同事件的人會處于不同的生活狀態。只關注M1事件的人總是處在壓力中，每天都有一腦門子事，搞得筋疲力盡。關注M2事件的人通常有遠見，生活平衡、有秩序，并且有價值。只關注M3事件的人僅僅被動響應，隨波逐流，過得忙碌而無價值。而只關注M4事件的人，如同網迷、賭徒之類，自己生存都會遇到困難。

對于每個人來說，生命只有一次，為了讓我們這寶貴的生命更快樂，更有價值，我們要學會區分輕重緩急，時刻關注重要的事情，如幫助你實現目標的工作任務、你的重要客戶以及和你未來發展高度相關的事情，并重點關注M2事件。

第三步 制定周密的計劃

周密，是指不僅充分利用了時間，而且關注了重點事件。在做計劃時，我們為每個月都做了較為詳細的計劃，現在，要把它落實到周計劃中。周計劃是一個詳細的操作計劃（見表1）。

在每周開始前，我們先確定本周的工作目標，然后根據月計劃表中的安排，在本周事項一覽表中，列出本周要做的事情。如果近期出現一些新的工作，也一并列在表中。接下來，要做一件很重要的事，就是區分輕重緩急。對所有事件的重要性和緊急性進行評估，確定優先順序和截止時間，然后，填寫每天工作任務。

最后是日計劃。日計劃包括工作目標，當日要辦的事項和日程表三個部分。在待辦事項中，我們特別列出了最重要的6件事，提示我們關注重要的、有價值的工作項目（見表2）。

制定日計劃應注意的如下兩個事項：

1.讓你的時間表有彈性。你在一個團隊中工作，經常會受到同伴的打擾，或者要應付突然發生的事，因此，要留一定富裕時間來應付這些事件。

2.對臨時插入的工作要先評估。評估以后再安排時間，不要隨時相應臨時事件，那會打破你的全盤計劃。

我們先來看一個案例。下面顯示的是王鑫制作的日計劃的過程，我們來看看有什么問題？

王鑫列出了當天要做的事情，然后對每件事情所需的時間進行了估計。拜訪陳總，根據以往的經驗，如果不是很堵車，路途中會用一小時，會談會用一小時，因此，王鑫估算的時間為2小時。拜訪李經理，王鑫認為路途需要40分鐘，交流大約會在50分鐘左右。打陌生電話，通常一個電話需要3分鐘左右，20個電話，需要1小時，然后是修訂銷售方案，如果抓緊干，大約50分鐘能完成……

根據上述估算，王鑫做出了當日的日程安排：

09：00～11：00#8195;2個小時拜訪陳總；

11：00～12：00#8195;1個小時，用來打陌生電話；

12：00～13：00#8195;吃午餐；

13：00～14：30#8195;90分鐘，用來拜訪李經理；

14：30～15：20#8195;50分鐘，修訂銷售方案；

15：20～16：00#8195;40分鐘，整理客戶檔案；

16：00～16：30#8195;30分鐘，寫銷售報告；

16：30～17：30#8195;參加當日銷售例會。

這個時間計劃表有什么問題嗎？

這是一份無法實現的計劃表。首先，這份計劃時間估算是不充足的，王鑫的一切時間安排都用比較順利的情況下所需時間來衡量，其次，這個計劃表沒有任何彈性，隨便一個小打擾就會讓王鑫的計劃變得混亂，即便沒有突發事件打擾，王鑫想上個廁所都可能會擾亂計劃。這樣的計劃由于不可行，因此，是無效的計劃。

好的計劃一定要有彈性，這樣才能保證實施。

第四步 提高生產力

提高生產力，就是提高工作效率，防止因為效率低下，使本來一小時可以完成的工作，耗費更多時間。提高生產率的措施如下：

1.為自己制定有激勵作用的目標。一個輕松能實現的目標很難激發人的工作熱情。

2.為每項工作設定完成期限。目的是防止無限期拖延。

3.學會利用自己的黃金時間。黃金事件是指你一天最清醒的時間，把重要工作安排在黃金時間里。

4.勞逸結合。如果我們熬夜到夜里12點甚至更晚，當天因為比正常時間多工作了幾個小時，顯得效率很高，但第二天就會變得渾渾噩噩，總體來說是不劃算的。所以，要注意規律地生活，使自己每天都保持充沛的精力。

5.學會授權。不要什么事情都親力親為，能委托給別人做的事情，就委托出去。例如：你的玻璃很臟，需要擦一下，估計要花掉你2小時時間。假設你計算了一下，如果用這兩小時工作，能產生50元的收益，那就不用自己去擦，花30元請個小時工去做即可。

6.善于利用現代化設備來提高效率。例如用掃描儀代替輸入，用錄音筆代替記筆記等、

7.學會聰明地做事。在開始一項工作時，先想想有沒有簡潔的方法，盡量采用事半功倍的方法，不要用笨辦法，以節省時間。

第五步 培養良好的時間管理習慣

時間管理是一種價值管理，同時是一種習慣管理。一曝十寒是不能帶給我們很大改變的，所以，在學會了時間管理的方法后，我們要長期堅持，去培養良好習慣。我們要準備好適合自己的時間管理工具、每年都為自己設定目標、每月開始時都規劃當月時間，每周制定周計劃，每天制定日計劃，并且嚴格遵守自己的時間計劃。堅持一年，你會發現，你變成了一個精明高效的人。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

時間管理不是完全掌控，而是降低變動性，其最重要的功能是通過事先的規劃，作為一種提醒與指引。

時間管理的目的，除了要決定你該做些什么事情之外，另一個很重要的目的也是決定什么事情不應該做。

祝你成為銷售冠軍

各位朋友：

大家好！“銷售冠軍之路”系列課程到本期就結束了，感謝您一年多來對本欄目的關注，希望這個小小的欄目給您帶來了一些幫助。

總結起來，銷售技巧分為三個部分：核心技能、溝通技巧和過程控制技巧。

核心技能本質上是一種能力，即你能夠理解客戶需求，并給出對客戶有吸引力的解決方案的能力。在競爭白熱化的今天，這種能力成為銷售人員賴以生存的關鍵技能。大家都知道顧問式銷售技巧，它之所以經久不衰，就因為它要求我們像醫生一樣，準確診斷客戶需求，并給出針對性的解決方案，而這正是客戶對銷售人員的要求。想想醫生靠什么生存呢？態度好、善于溝通固然重要，但如果一個醫生并不會給病人治病，僅僅靠熱情和溝通是不可能成為名醫的。

核心技能是通過溝通技巧展現出來的。如果你具備了核心能力，那么，溝通技巧會讓你錦上添花。溝通技巧包括：電話技巧、拜訪技巧、談判技巧等。

除了和客戶溝通，銷售人員還要善于管理自己的客戶和時間，提高銷售效率，使自己獲得更多的訂單和更多的收入，這就要依靠過程控制技巧。這類技巧包括客戶開發管理、銷售計劃和時間管理。

“銷售冠軍之路”通過19期的課程，完整地給大家講述了上述三類技巧。但是，僅僅學完上述課程還不足以讓你成為優秀的銷售人員，你要把課程轉化成自己的核心技能、溝通技巧和過程控制技巧。為此，你需要根據課程中給出的方法和范例，做好如下轉化工作：

1．總結你的客戶的需求：你的客戶有哪些類別？每類客戶的采購動機有哪些？他們會有哪些獨特的角色需求和利益需求？

2．提煉針對性的銷售策略：結合你的產品的特點和優勢，你的客戶開發策略、影響客戶的策略和競爭策略是什么？

3．開發自己的專屬話術：包括電話開拓話術、提問話術和產品的展示話術等。

4．管理好自己的銷售過程：很多年來，我都有一個習慣，就是在新年來臨之際，到附近的復印店復印一本厚厚的時間管理工具，然后，找一個安靜的地方，認真思考明年的目標是什么，并制定詳細的計劃。現在，你也可以嘗試一下，為自己準備好時間管理工具，并為自己的2012年制定一個計劃。如果你不僅做了有效的計劃，還能認真貫徹實施，那么2012年年末時，你會獲得豐厚的回報。

銷售是一個競爭游戲，能否獲得訂單，并不取決于你做了什么，而取決于相對于競爭對手來說，你能否做得更好。20年前，在我剛開始做銷售時，銷售拼的是勤奮和勇敢，而今天，僅靠勤勞致富已經行不通了。我們現在要拼的是影響客戶的能力，拼的是細節，只有認真做好每一項工作，你才能戰無不勝。

最后，祝大家在新的一年里，再創佳績，成為銷售冠軍！

王云