銷售冠軍之路19 時間管理五步曲

大智有所不慮，大巧有所不為。科學(xué)、規(guī)范、有序的時間管理，對于每個追求工作效率的人都是必不可少的。

MBA，銷售培訓(xùn)專家，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團(tuán)隊(duì)和銷售員個人成長。10年銷售經(jīng)驗(yàn)，6年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任理實(shí)嘉信員工培訓(xùn)學(xué)院首席顧問，中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問，曾為中國聯(lián)通、移動、電信、新浪網(wǎng)、方正電子等數(shù)百家企業(yè)提供過培訓(xùn)，并通過培訓(xùn)為企業(yè)帶來30%～100%的業(yè)績增長。代表著作：《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》，《金牌銷售教練實(shí)戰(zhàn)手冊》。

上期我們講到，在每年年初制定一個有效的銷售計(jì)劃，將對銷售計(jì)劃的完成起到極大的作用。而做完上述計(jì)劃之后，就要有效地利用時間來完成工作了。

時間是一種寶貴資源，我們其實(shí)每年的工作時間并不多。想一想，一年365天，周末就占了104天，再加上各種節(jié)假日，1/3的時間就這樣過去了。我們大約還剩下250天左右，在這250天中，每天法定工作時間是8小時，也就是1/3天，那我們的工作時間合計(jì)只有83天。

有些朋友說：我可以加班啊。好，就算我們愿意加班，每天8小時睡眠，又去掉了1/3的時間，還要花時間吃飯、乘車，等等，假設(shè)這些時間加起來只有3小時，那也會用掉1/8的時間。這就是說，即便你工作狂到除了吃飯、睡覺、乘車，就是工作，也最多只有145天左右的時間。而且，時間是一種奇怪的資源，它會自動消費(fèi)。如果是錢，你不花，它就一直在那兒，而時間不同，這145天，你不管用不用它，它都按照固定的節(jié)奏流失。發(fā)會兒呆，花掉一小時，喝杯茶，半小時又沒了，打電話碰上話癆，又耗掉1小時，如果去玩玩游戲、喝喝酒，不知要耗掉多少時間。

在時間面前人人平等，即不管你是誰，每天都只有24小時時間，但這24小時的產(chǎn)出卻大不相同。即便在一家公司，賣同樣的產(chǎn)品，有些人能在這些時間中，獲得一年幾千萬的銷售額，有些人就可能連幾十萬都得不到。所以，如何用好這些時間，使你在時間方面的投入產(chǎn)出最大化，是銷售員成功的關(guān)鍵要素之一。

為了幫助大家學(xué)會管理自己的時間，我為大家設(shè)計(jì)了一個通俗易學(xué)的時間管理步驟，即“時間管理五步法”。

第一步 堵住時間漏洞

首先，你要找出自己的時間漏洞。我們會有很多時間漏洞，它們就像小偷一樣，在不知不覺中偷走我們的時間。所以，時間管理的第一步是找出自己的漏洞。下面是常見的兩類漏洞：

第一類時間漏洞是過多地去做無價值的活動。例如花很長時間坐在電視機(jī)前漫無目的地?fù)Q臺，無休止地在網(wǎng)上聊天、玩游戲，或者張家長李家短地閑聊，這些會占掉我們很多時間。但是，并不是說我們要完全不看電視、不聊天、不娛樂。適度地做這些活動，可以讓我們得到休息，調(diào)劑我們的生活，增進(jìn)人際關(guān)系，但是一旦沉迷于這些活動，我們的時間就會被吞噬。

第二類時間漏洞來自不良的工作習(xí)慣，例如東西存放混亂，導(dǎo)致不停地找東西，或者拖延和工作不專心導(dǎo)致效率低下，或者工作無序?qū)е陆?jīng)常返工或重復(fù)勞動，等等。

找到時間漏洞后，就要堵住它。我們可以用如下措施來堵住時間管理的漏洞：

第一個措施是不做沒有價值的事情。這需要我們在做每件事情之前，衡量一下這件事情的價值，然后再決定是否應(yīng)該做。不在無價值的事情上浪費(fèi)時間。

第二個措施是學(xué)會拒絕。我們經(jīng)常會遇到別人把無價值的事情強(qiáng)加給我們的情況，如果我們總是無條件地響應(yīng)，就會浪費(fèi)大量的時間。

第三個措施是讓你的文件和物品有序擺放，減少因找東西而損失時間。

第四個措施是將一些簡單的事情做成標(biāo)準(zhǔn)的工作流程。這樣，每次在操作時，就不需要重新花時間想應(yīng)該做什么，從而減少重復(fù)工作。

第五個措施就是按計(jì)劃按時完成工作，不拖延時間，專心工作，提高效率。

第二步 學(xué)會區(qū)分輕重緩急

堵住時間漏洞，幫助我們節(jié)省了一些時間，但這還不夠。如果我們把時間用在了不重要的事情上，依然會影響我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。下面，我們還要學(xué)會區(qū)分輕重緩急。

時間管理從根本上來說是一種能力，一種決定什么事情重要的能力。在這里，我可以給大家講一個故事：

伯利恒鋼鐵公司總裁舒瓦普請效率專家利進(jìn)行企業(yè)診斷，總裁介紹說：“我們知道自己的目標(biāo)，但不知道怎樣更好地執(zhí)行計(jì)劃。”利說可以在10分鐘內(nèi)給他一樣?xùn)|西，這樣?xùn)|西至少能把公司業(yè)績提高50%。利遞給總裁一張空白紙條，讓他在紙上寫下第二天要做的六件最重要的事。

總裁寫完后，利讓他在紙條上用數(shù)字標(biāo)明每件事對總裁及公司的重要性次序。利接著說：“現(xiàn)在把這張紙條放進(jìn)口袋。明天早晨第一件事是把紙條拿出來，做第一項(xiàng)。不要看其他的，只看第一項(xiàng)。著手辦第一件事，直到完成為止。然后用同樣的方法做第二項(xiàng)、第三項(xiàng)……直至你下班為止。如果你只做完第五件事，那不要緊。你總是做著最重要的事。

整個會見歷時不過半小時。幾個星期后，利收到一張2.5萬美元的支票和一封信。舒瓦普在信中說：從我的觀點(diǎn)看，那是我一生中最有價值的一課。

這個故事告訴我們，要想進(jìn)行有效的時間管理，首先需要學(xué)會鑒別事情的輕重緩急。那么我們應(yīng)該如何鑒別呢？圖1展示了一個工作價值矩陣。

這個矩陣是科維在他的知名著作《高效能人士的七個習(xí)慣》中給出的。它把所有的事情分成了四類：M1，高度重要，高度緊迫；M2，高度重要，低度緊迫；M3，高度緊迫，低度重要；M4，低度重要，低度緊迫。

現(xiàn)在，我們來具體分析一下各類事件。M1是重要而緊迫的事件，通常是一些突然發(fā)生的重大危機(jī)和已經(jīng)臨近最后期限的重要工作。除了突發(fā)事件外，大部分工作都是因?yàn)闆]有事先做好準(zhǔn)備造成的。M2事件是重要但還暫時不緊急的事件。例如為未來工作做好準(zhǔn)備，提高自己的能力，建立人際關(guān)系，做工作規(guī)劃、休息鍛煉，等等。M3事件是緊迫但不重要的事件，例如突然來了一個沒有價值的電話，有不速之客上門造訪，等等，這些事件沒有什么價值，但是你很難不參與。M4事件是即不重要也不緊急的事件。最典型的M4事件是打電腦游戲。

在這幾類事件中，哪個事件是最重要的？很多人認(rèn)為是M1。其實(shí)，最重要的是M2事件。設(shè)想一下，如果一個城市的消防隊(duì)把關(guān)注點(diǎn)放在M1上，那他們會每天都忙著救火，他們不應(yīng)該叫消防隊(duì)，而應(yīng)該叫救火隊(duì)了。實(shí)際上，消防隊(duì)把很多時間都用于“消防”，布置消防器械，進(jìn)行消防檢查和消防宣傳等，結(jié)果，他們就不會有那么多火要去救。充分關(guān)注并做好M2事件，可以有效地減少M(fèi)1事件，使生活變得從容而有價值。如果你每天堅(jiān)持鍛煉，就不太容易突然一病不起。如果你平時關(guān)注家庭關(guān)系的維護(hù)，就不會突然有一天接到配偶的離婚申請書。

現(xiàn)在，我們嘗試區(qū)分以下，如果讓你把以下事件放入上述工作價值矩陣，你會怎么區(qū)分：吃飯、培訓(xùn)、給老婆過生日、鍛煉身體、應(yīng)酬、搓麻、拜訪客戶、做工作計(jì)劃。

讓我們一起來看看答案：吃飯是為了健康，通常是M2事件，M2事件處理不當(dāng)，就會轉(zhuǎn)化成M1，就是說，如果你快餓死了才吃飯，就是M1事件了。培訓(xùn)主要是為了未來儲備能力，是M2事件，給老婆過生日通常為了維護(hù)夫妻感情，是M2事件，鍛煉身體也是M2事件。應(yīng)酬一般是M3事件。搓麻通常是M4事件，但有時候，娛樂手段也是培養(yǎng)人脈的一種方式，如果你是為了儲備人際關(guān)系而應(yīng)酬和搓麻，那么也可能是M2事件。拜訪客戶如果是為了未來的生意發(fā)展，是M2事件，如果是處理危機(jī)或者馬上要簽訂單，就是M1事件。做工作計(jì)劃當(dāng)然是M2事件。

關(guān)注不同事件的人會處于不同的生活狀態(tài)。只關(guān)注M1事件的人總是處在壓力中，每天都有一腦門子事，搞得筋疲力盡。關(guān)注M2事件的人通常有遠(yuǎn)見，生活平衡、有秩序，并且有價值。只關(guān)注M3事件的人僅僅被動響應(yīng)，隨波逐流，過得忙碌而無價值。而只關(guān)注M4事件的人，如同網(wǎng)迷、賭徒之類，自己生存都會遇到困難。

對于每個人來說，生命只有一次，為了讓我們這寶貴的生命更快樂，更有價值，我們要學(xué)會區(qū)分輕重緩急，時刻關(guān)注重要的事情，如幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作任務(wù)、你的重要客戶以及和你未來發(fā)展高度相關(guān)的事情，并重點(diǎn)關(guān)注M2事件。

第三步 制定周密的計(jì)劃

周密，是指不僅充分利用了時間，而且關(guān)注了重點(diǎn)事件。在做計(jì)劃時，我們?yōu)槊總€月都做了較為詳細(xì)的計(jì)劃，現(xiàn)在，要把它落實(shí)到周計(jì)劃中。周計(jì)劃是一個詳細(xì)的操作計(jì)劃（見表1）。

在每周開始前，我們先確定本周的工作目標(biāo)，然后根據(jù)月計(jì)劃表中的安排，在本周事項(xiàng)一覽表中，列出本周要做的事情。如果近期出現(xiàn)一些新的工作，也一并列在表中。接下來，要做一件很重要的事，就是區(qū)分輕重緩急。對所有事件的重要性和緊急性進(jìn)行評估，確定優(yōu)先順序和截止時間，然后，填寫每天工作任務(wù)。

最后是日計(jì)劃。日計(jì)劃包括工作目標(biāo)，當(dāng)日要辦的事項(xiàng)和日程表三個部分。在待辦事項(xiàng)中，我們特別列出了最重要的6件事，提示我們關(guān)注重要的、有價值的工作項(xiàng)目（見表2）。

制定日計(jì)劃應(yīng)注意的如下兩個事項(xiàng)：

1.讓你的時間表有彈性。你在一個團(tuán)隊(duì)中工作，經(jīng)常會受到同伴的打擾，或者要應(yīng)付突然發(fā)生的事，因此，要留一定富裕時間來應(yīng)付這些事件。

2.對臨時插入的工作要先評估。評估以后再安排時間，不要隨時相應(yīng)臨時事件，那會打破你的全盤計(jì)劃。

我們先來看一個案例。下面顯示的是王鑫制作的日計(jì)劃的過程，我們來看看有什么問題？

王鑫列出了當(dāng)天要做的事情，然后對每件事情所需的時間進(jìn)行了估計(jì)。拜訪陳總，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，如果不是很堵車，路途中會用一小時，會談會用一小時，因此，王鑫估算的時間為2小時。拜訪李經(jīng)理，王鑫認(rèn)為路途需要40分鐘，交流大約會在50分鐘左右。打陌生電話，通常一個電話需要3分鐘左右，20個電話，需要1小時，然后是修訂銷售方案，如果抓緊干，大約50分鐘能完成……

根據(jù)上述估算，王鑫做出了當(dāng)日的日程安排：

09：00～11：00#8195;2個小時拜訪陳總；

11：00～12：00#8195;1個小時，用來打陌生電話；

12：00～13：00#8195;吃午餐；

13：00～14：30#8195;90分鐘，用來拜訪李經(jīng)理；

14：30～15：20#8195;50分鐘，修訂銷售方案；

15：20～16：00#8195;40分鐘，整理客戶檔案；

16：00～16：30#8195;30分鐘，寫銷售報告；

16：30～17：30#8195;參加當(dāng)日銷售例會。

這個時間計(jì)劃表有什么問題嗎？

這是一份無法實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃表。首先，這份計(jì)劃時間估算是不充足的，王鑫的一切時間安排都用比較順利的情況下所需時間來衡量，其次，這個計(jì)劃表沒有任何彈性，隨便一個小打擾就會讓王鑫的計(jì)劃變得混亂，即便沒有突發(fā)事件打擾，王鑫想上個廁所都可能會擾亂計(jì)劃。這樣的計(jì)劃由于不可行，因此，是無效的計(jì)劃。

好的計(jì)劃一定要有彈性，這樣才能保證實(shí)施。

第四步 提高生產(chǎn)力

提高生產(chǎn)力，就是提高工作效率，防止因?yàn)樾实拖拢贡緛硪恍r可以完成的工作，耗費(fèi)更多時間。提高生產(chǎn)率的措施如下：

1.為自己制定有激勵作用的目標(biāo)。一個輕松能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)很難激發(fā)人的工作熱情。

2.為每項(xiàng)工作設(shè)定完成期限。目的是防止無限期拖延。

3.學(xué)會利用自己的黃金時間。黃金事件是指你一天最清醒的時間，把重要工作安排在黃金時間里。

4.勞逸結(jié)合。如果我們熬夜到夜里12點(diǎn)甚至更晚，當(dāng)天因?yàn)楸日r間多工作了幾個小時，顯得效率很高，但第二天就會變得渾渾噩噩，總體來說是不劃算的。所以，要注意規(guī)律地生活，使自己每天都保持充沛的精力。

5.學(xué)會授權(quán)。不要什么事情都親力親為，能委托給別人做的事情，就委托出去。例如：你的玻璃很臟，需要擦一下，估計(jì)要花掉你2小時時間。假設(shè)你計(jì)算了一下，如果用這兩小時工作，能產(chǎn)生50元的收益，那就不用自己去擦，花30元請個小時工去做即可。

6.善于利用現(xiàn)代化設(shè)備來提高效率。例如用掃描儀代替輸入，用錄音筆代替記筆記等、

7.學(xué)會聰明地做事。在開始一項(xiàng)工作時，先想想有沒有簡潔的方法，盡量采用事半功倍的方法，不要用笨辦法，以節(jié)省時間。

第五步 培養(yǎng)良好的時間管理習(xí)慣

時間管理是一種價值管理，同時是一種習(xí)慣管理。一曝十寒是不能帶給我們很大改變的，所以，在學(xué)會了時間管理的方法后，我們要長期堅(jiān)持，去培養(yǎng)良好習(xí)慣。我們要準(zhǔn)備好適合自己的時間管理工具、每年都為自己設(shè)定目標(biāo)、每月開始時都規(guī)劃當(dāng)月時間，每周制定周計(jì)劃，每天制定日計(jì)劃，并且嚴(yán)格遵守自己的時間計(jì)劃。堅(jiān)持一年，你會發(fā)現(xiàn)，你變成了一個精明高效的人。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

時間管理不是完全掌控，而是降低變動性，其最重要的功能是通過事先的規(guī)劃，作為一種提醒與指引。

時間管理的目的，除了要決定你該做些什么事情之外，另一個很重要的目的也是決定什么事情不應(yīng)該做。

祝你成為銷售冠軍

各位朋友：

大家好！“銷售冠軍之路”系列課程到本期就結(jié)束了，感謝您一年多來對本欄目的關(guān)注，希望這個小小的欄目給您帶來了一些幫助。

總結(jié)起來，銷售技巧分為三個部分：核心技能、溝通技巧和過程控制技巧。

核心技能本質(zhì)上是一種能力，即你能夠理解客戶需求，并給出對客戶有吸引力的解決方案的能力。在競爭白熱化的今天，這種能力成為銷售人員賴以生存的關(guān)鍵技能。大家都知道顧問式銷售技巧，它之所以經(jīng)久不衰，就因?yàn)樗笪覀兿襻t(yī)生一樣，準(zhǔn)確診斷客戶需求，并給出針對性的解決方案，而這正是客戶對銷售人員的要求。想想醫(yī)生靠什么生存呢？態(tài)度好、善于溝通固然重要，但如果一個醫(yī)生并不會給病人治病，僅僅靠熱情和溝通是不可能成為名醫(yī)的。

核心技能是通過溝通技巧展現(xiàn)出來的。如果你具備了核心能力，那么，溝通技巧會讓你錦上添花。溝通技巧包括：電話技巧、拜訪技巧、談判技巧等。

除了和客戶溝通，銷售人員還要善于管理自己的客戶和時間，提高銷售效率，使自己獲得更多的訂單和更多的收入，這就要依靠過程控制技巧。這類技巧包括客戶開發(fā)管理、銷售計(jì)劃和時間管理。

“銷售冠軍之路”通過19期的課程，完整地給大家講述了上述三類技巧。但是，僅僅學(xué)完上述課程還不足以讓你成為優(yōu)秀的銷售人員，你要把課程轉(zhuǎn)化成自己的核心技能、溝通技巧和過程控制技巧。為此，你需要根據(jù)課程中給出的方法和范例，做好如下轉(zhuǎn)化工作：

1．總結(jié)你的客戶的需求：你的客戶有哪些類別？每類客戶的采購動機(jī)有哪些？他們會有哪些獨(dú)特的角色需求和利益需求？

2．提煉針對性的銷售策略：結(jié)合你的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，你的客戶開發(fā)策略、影響客戶的策略和競爭策略是什么？

3．開發(fā)自己的專屬話術(shù)：包括電話開拓話術(shù)、提問話術(shù)和產(chǎn)品的展示話術(shù)等。

4．管理好自己的銷售過程：很多年來，我都有一個習(xí)慣，就是在新年來臨之際，到附近的復(fù)印店復(fù)印一本厚厚的時間管理工具，然后，找一個安靜的地方，認(rèn)真思考明年的目標(biāo)是什么，并制定詳細(xì)的計(jì)劃。現(xiàn)在，你也可以嘗試一下，為自己準(zhǔn)備好時間管理工具，并為自己的2012年制定一個計(jì)劃。如果你不僅做了有效的計(jì)劃，還能認(rèn)真貫徹實(shí)施，那么2012年年末時，你會獲得豐厚的回報。

銷售是一個競爭游戲，能否獲得訂單，并不取決于你做了什么，而取決于相對于競爭對手來說，你能否做得更好。20年前，在我剛開始做銷售時，銷售拼的是勤奮和勇敢，而今天，僅靠勤勞致富已經(jīng)行不通了。我們現(xiàn)在要拼的是影響客戶的能力，拼的是細(xì)節(jié)，只有認(rèn)真做好每一項(xiàng)工作，你才能戰(zhàn)無不勝。

最后，祝大家在新的一年里，再創(chuàng)佳績，成為銷售冠軍！

王云