年終總結，在挫折中成長

天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨……沒有人是一帆風順的，年終的時候總結一下自己經歷的挫折與失敗，也不失一種成長。

馬上就到年底了，工作一年的業務新人該對自己一年的工作進行系統的梳理。這一年來，自己是否成長了？怎樣判斷自己是否成長了？成長的是否迅速？是否達成了自己的目標？

孟子曰：“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能。”也有詩云：“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。”從中可以看到，一個人要想有所成長，必然會經歷很多的挫折和苦難。

成功總是很好總結的，因為我們善于總結成功。但我們一般不喜歡總結挫折，因為挫折總不是值得驕傲的事情。所以，我們能看很多成功人士的豐功偉業，可我們看不到他在成功之前所經歷的挫折和苦難。人總喜歡把這些挫折藏在內心深處，畢竟它不像成功那么光鮮。

那么，我們怎樣來總結自己一年中的成長呢？

遇到幾個差市場，是怎么處理的

作為新人，我們需要到基礎好的市場提升信心，但我們更需要到差市場去鍛煉經驗、磨練意志。

在一個差市場學到的東西會比好市場上學到的多得多，因為在差市場，你需要充分發揮出自己的潛力，逼迫自己去想辦法。但好市場一般的人都可以操作，只需要市場的穩定增長，而差市場需要的是爆發式增長或者讓市場起死回生。

大部分人不愿意去做差市場。一是需要付出的更多；二是前途的不確定性太大，做好了，一好百好，做差了，前途盡失，沒有操作好市場那么穩當；三是需要很大的耐心和毅力，而這是很多人所不具備的，也不愿意去做的；四是差市場往往需要采用新的思路和方法，而這也不是每個人都能做到的；五是差市場還需要魄力，需要的是執行力，想到就要去做到。

正因為困難，所以大部分人不愿意去碰這樣的市場。正因為困難，所以你去操作才能成長的更快。當然，需要你是積極主動地操作，而不是消極被動地操作。因為消極被動地操作差市場，只會讓你更加消極。

所以，要問一下自己，今年你操作過差市場嗎？自己是怎樣做的？自己想到放棄過嗎？在不利的情境下，自己是怎樣堅持下去的？在這樣的市場學到了什么？

遇到幾個挑剔或難纏的客戶，是怎么處理的

回想一下自己一年的經歷，你對哪個客戶印象最深？你對哪個領導印象最深？你一定是對最挑剔的客戶印象最深，對最嚴格的領導印象最深。

我們都喜歡好說話的客戶，因為不用怎么催款，他每個月都會自己主動打款。我們不喜歡說話不算話，要求還多，打款不積極，要多次去催才配合的客戶。但是我們一定會發現，現在的客戶懂的越來越多了，要求越來越多了。客戶也在一直進步，我們要做的就是成長，快速成長，去對付這些越來越難伺候的客戶。

回想一下，我們是怎么對付這些難纏客戶的。是他說服了你？還是你說服了他？每次總是你讓步？還是每次都是他讓步？他提的要求你是怎樣回答的？你是怎樣去回絕他的？你是無所適從，還是有理有據？在談判中，為了銷量你是否無限制的對客戶讓步？他是不是在你一次讓步之后繼續讓你讓步？客戶是理性還是感性的人？他是滔滔不絕還是沉默的？

每一個難纏的客戶都是你最好的老師，因為他的每一次刁難，都是促進你成長的良藥。但是我們通常會怎么做？我們不喜歡這樣的客戶，我們甚至不愿意見他，因為一見面，他就訴說自己多么的困難，然后就讓你支持他。或許你給他提一個要求，他會找到一千個理由來說明這是不合適的。

對付這種客戶，一是不卑不亢；二是充分認識其性格，并找到其真正需求。你是怎么做的？

被多少人拒絕過，印象最深的是哪一次

你是否記錄過在談業務的過程中，被多少人拒絕過？他們為什么拒絕？是為拒絕而拒絕，還是有其他原因？在拒絕你的人中，你說服了幾個？印象最深的那一次是客戶多么的反感你？你是否通過自己的不懈努力說服了他？

拒絕可以分為三種情況：一是人的本能反應，一種自我防范的意識。人習慣拒絕，“我不要”，“我不愿意”等，這都是我們常說的話。但這種拒絕往往是不了解產品，這時候，我們就要解釋清楚以化解拒絕。二是客戶對產品確實不需要，你的產品對他沒有價值。這是一種理性的拒絕，這種很難說服。三是他需要產品，但在等你的條件。我需要但是先拒絕，你要說服我，那么你能降價嗎？你有活動嗎？他的目的是為了獲得最大的利益。

拒絕總是讓人很沒面子，所以很多人為了不被拒絕而什么也不做。只要你去做事，或者需要別人幫忙，就會被拒絕。除非你什么也不做，但那樣你就別想成長了。其實，被拒絕會怎樣呢？最差的結果就是這個單子做不成，又不會死人。所以，為什么要怕被拒絕呢？就像喬布斯說的：假如今天是你生命中的最后一天，還有什么拒絕不可以接受呢？況且，應該把拒絕看成提高你說服能力的一個機會。說服一個拒絕你的人購買你的產品，這不是一個很大的成就嗎？把拒絕當成機會，你就有很大的成長了。

做錯過幾件事，是如何總結錯誤的

新人犯錯是正常的，但同一個錯誤是不能重復犯的。作為新人，要低調做人高調做事。低調做人是要向老同事學習，要表現謙虛，要學會把功勞和大家分享。犯了錯誤，要勇于承認，沒人喜歡犯了錯誤而不愿意承認的人。看一下公交車上的矛盾，看一下生活周圍的矛盾，很多時候，就是因為缺少一個詞——我錯了。沒有人會對一個為人低調做事高調的新人犯的錯誤而抓住不放。

錯誤有兩樣，一是人際關系上的錯誤，二是工作上的錯誤。人際關系上的錯誤，就是得罪了同事或者領導。怎樣去修補這層關系？自己說錯了什么話？為什么他會受人歡迎，而我就不受人喜歡？自己說話中需要注意什么？工作中的錯誤，就是市場操作中的失誤。答應了客戶過高的要求，使公司蒙受了損失，或者和客戶的關系搞得很僵，客戶把狀告到領導那兒……這些都是工作中的錯誤。

我們要不斷總結這些錯誤，找到正確的方法，避免不掉到同一條河里。

任正非說過：天天思考失敗，對成功視而不見。

史玉柱說過：人在失敗的時候總結的東西才是真實的，才是深刻的，因為人在成功時往往會犯迷糊。

玉不琢，不成器；人不學，不知義。工作一年了，成功當然要總結和學習，但是失敗和錯誤更值得總結和學習。