給年終總結下點“料”

給總結加分

我們營銷人是最大公無私的，任何經驗和技巧都愿意拿出來和新人分享。他們的指點，可以讓你的總結做出彩。

在年終總結中下點“料”，以證明自己這一年沒白混，做的事對得起自己的這份工資。如何下“料”并下好“料”？

臨近年關，年終總結又成為很多銷售員頭疼的事情。有的人上網抄范本，有的人拿同事的總結來“參考”，有的干脆找槍手。

其實年終總結并不可怕，只要注意幾個要點，完全可以寫出一篇出色的年終總結。

年終總結中的忌諱

首先，要避免年終總結淪落成“認罪書”。許多職場新人認為做人要低調，要謙虛，在年終總結中，要少講自己的成績，多寫自己的不足，給領導留下謙虛謹慎、積極向上的印象。這種想法并不可取，會讓領導認為你能力差，進步慢。

其次，要避免泛泛而談。很多人的年終總結中，實質內容很少，水分很多，大道理一籮筐，具體做了什么，一點蹤影也找不到。這種走形式、走過場，為了應付而寫的痕跡很明顯，領導一眼就能看出來，最終讓你因小失大。

年終總結需要哪些“料”

在年終總結中下些“料”，目的是告訴公司領導，你這一年沒白混，也是在干實事的，而且干的活對得起這份工資。但是，下“料”時要注意，只能運用技巧，不能憑空捏造。

1.數據要好看

我們一年累死累活的，到底做了什么事，要最終體現在數字上，因為這些數字決定了我們的收入。發貨額多少，回款額多少，利潤率多少，資金流轉率多少，開發多少新客戶，新增多少銷售網點……將這些內容通過數據體現出來，形式可以用直接的數量，也可以用百分比。

如果基數較小，比如某市場去年做了20萬銷售額，今年做了30萬，就用百分比來表現增長，今年的增長量是50%。如果基數很大，比如某市場去年做了500萬銷售額，今年做了540萬，則用具體的數量形式，今年該市場銷量比去年增加了40萬。

在各種數據中，肯定有一些數據完成的相對比較好，有一些數據不理想，我們要在完成比較好的數據上多花筆墨。比如銷售量完成的不理想，但是新增客戶有15個，就重點寫一下新增加了15個客戶，這些客戶今年做了多少銷售貢獻，預計明年會提升到什么水平。讓領導看到雖然你的銷售量不理想，但是也不是什么都沒做。如果銷量不好，新客戶也沒有，那就講講多少家專賣店進行了形象整改，又增加了多少個銷售終端，甚至多少個導購員進行了產品知識和銷售知識的培訓。

2.業績要論功

飲水思源，你能夠取得這樣的成績，不是自己一個人的功勞，在總結里需要體現低調謙虛范兒。要把成績的取得歸功于公司決策層高瞻遠矚的戰略決策，公司中層領導的正確指揮，直屬領導的精心指導和公司同事的關心與配合。

3.工作有亮點

亮點是整個工作總結的精彩之處。一個工作總結好不好，關鍵要體現在具體工作是怎么做的，做了哪些事。

什么是亮點？就是你平常和同事吹牛的那些事。比如某市場去年銷量才200萬，經銷商也沒激情，想甩手不干了。但是今年通過你的努力，這哥們一口氣沖到了400萬，銷量翻了一番，而且現在干勁十足。所謂一俊遮百丑，只要有這么一個吹牛的資本，就可以抵消其他許多工作中的不足。

亮點也可以是一個大的市場被細分，如一分為二了（實際情況可能是經銷商夫妻離婚，市場一人一半）。對公司來說，這就是你的突出貢獻了。

亮點也可以是你獨創了一些“武林秘籍”。比如自己總結了一些銷售話術，發給導購員后，那些原本對產品懵懵懂懂的人已經能夠又了解產品，又能準確回答顧客提出的各種問題，使銷售終端的成交率得到了大幅提升，并且成交價也提升了百分之多少。這就是你對公司做出的巨大貢獻了，當然可以大書特書。

亮點還可以是你用自己的一套方法，協助一級經銷商成功開發了大量的二級經銷商，市場滲透力加強。你可以大講這套方法是如何如何，相信領導看到這些，都會心花怒放，繼爾大手一揮：其他兄弟也要這么干！

4.進步有空間

當然，說完亮點，進行自我表揚之后，也要適當的自我批評一下。但自我批評只能是配角，不能喧賓奪主。

工作中一些沒有做好的地方要誠懇地講出來，并且要分析原因。為什么沒有做好？通過領導和同事的幫助，自己認識到問題的關鍵在哪里？以后如何更正？如何避免類似問題再發生？

領導希望看到的，是你認識到問題并且知道該如何解決，而不是一大通自我批評之后，把問題拋出來卻不知道接下來怎么辦。

5.更上一層樓

雖然年終總結側重的是對上一年度的總結，而不是對下一年度的計劃，但是在對本年度的工作進行總結之后，也別忘了對明年做一個較為清晰和可實施的簡單規劃。比如從哪些方面著手提升自己？如何提升銷量？從終端形象如何入手，從經銷商角度如何入手？哪些銷售網點形象老化需要整改？哪些導購員需要培訓？哪些市場需要促銷……都需要有所體現，而不是簡單的一句“請公司領導放心，我會更加努力，明年一定更輝煌” 。

如果按照上面所述的幾個要點去寫，相信你不但能對過去這一年有一個恰當的總結，并且你的年終總結還將充滿陽光的味道。當然，最重要的是讓領導開心地看到一個學習中、成長中、努力中的你。