區域電商STYLE

當有過網上購物經歷的中國人越來越多，當網購在中國5億網民中逐漸成為一件日常用語，每家企業都想將中國互聯網市場切一塊下來放入自己的餐盤之中，這也是為什么電子商務被眾多資本視為兵家必爭之地的原因。但是B2B有阿里巴巴，B2C有淘寶、京東、當當和凡客等，大而全布局的第一輪機遇可以說是已經過去了，現有的大型電商企業已經成為市場規則的制定者，被大眾所接受和執行。這些電商巨頭就像一群壯年的雄獅，劃分了中國電商叢林的版圖——與其同獅爭食被獵，不如退而結網捕魚。在被巨頭們壟斷的電子商務版圖上，許多瞄準單個城市或區域、挖掘本土商機的電子商務公司，嘗試通過差異化競爭，尋找自己的生存和發展空間，為電子商務提供了更豐富的形態和可能。

與巨頭爭地：本土電商的巨大商機

本地化、區域化電子商務模式是未來電商發展的模式之一，也是電商應有的形態之一。本地團購、本地生活服務、創新型電商平臺等等領域，蘊藏著巨大的商機。

2011年的中國互聯網行業VC/PE投資規模出現爆發式增長，其中電子商務扮演了主要角色。但從2011年下半年開始，中國電子商務投資熱潮急劇降溫，資本困局之下整個電商市場進入“寒冬”，曾經追捧電商的投資者也放緩投資節奏，“觀望”成為投資者的普遍態度。

盡管如此，資本寒冬背后電商市場交易規模依然保持著高速增長，電商行業作為投資金礦仍具強大吸引力，未來，如何挖掘電商各細分行業的投資價值，成為投資者共同的挑戰。ChinaVenture投中集團分析認為，目前B2C及團購領域投資均處于飽和狀態，在大規模洗牌完成前，或難有大量資本進入，而對于電商服務、電商流量入口，由于電商產業鏈融合的加速，這兩個領域依然有大量創業機會及投資空間，未來投融資將繼續保持活躍。

在2010年～2011年的電子商務熱潮中，B2C和團購是兩個主要的投資方向。中國團購網站興起于2010年，發展僅半年即進入“千團大戰”的局面，而VC/PE對團購行業的投資也隨即興起。相比團購市場規模，投資高漲帶來的“泡沫”廣受詬病。數據顯示，2011年中國團購市場交易規模為196億元，而同期中國網絡購物市場交易規模達7736億元，投資規模與團購行業的市場地位并不相符。這一現狀也注定了“千團大戰”之后的大規模洗牌必不可免，因此，在行業領先的十幾家網站相繼獲得融資后，該領域投資也趨于沉寂。

此外，激烈的市場競爭導致整個行業陷入虧損魔咒，持續燒錢的狀態也使得投資者開始質疑團購商業模式的合理性。2011年底至今，窩窩團、高朋網、團寶網等網站相繼爆出大規模撤站、裁員的消息。在資本市場，團購也同樣難有突破，窩窩團數次爆料將登陸美國資本市場，至今仍未有實質進展；拉手網曾于2011年10月份提交上市申請，之后又主動撤銷。投資退出方面的不確定，也阻礙了投資者繼續青睞團購行業。

制約電商企業發展的因素有很多，比如首當其沖的物流，然后是紛繁復雜的上游供應鏈，客服、售后等，最難的是用戶習慣的改變。買衣服，用戶習慣到淘寶，到凡客，這已經成為大部分消費者的習慣行為，同是全國性的B2C商城，不知名的品牌大多采取“賠本兒賺吆喝”，燒錢運動一輪接著一輪，最終焚毀的是自己的基石，倒閉的結局不可避免。

在團購領域搏殺出一個新的電商巨頭的美夢，貌似正在隨著千團大戰泡沫的破滅而散去，中國的電商領域目前仍呈現出傳統的數家獨大態勢，然而“三國演義”“四國大戰”顯然不能涵蓋電商業的全部形態，在巨頭的版圖之外依然有著巨大的商機。就像中國歷史上，諸侯分封分化了周朝的王權，區域化市場依然可以誕生王者，并且割據一方。放到今天的電商格局，目前淘寶、京東、當當等全國性電商群雄的地位很難撼動，但以本地化為軸心，向周邊輻射進取，挖掘區域市場商機，則是許多中小型電子商務的陽關大道。

本地化、區域化電子商務模式是未來電商發展的模式之一，也是電商應有的形態之一。本地團購、本地生活服務、創新型電商平臺等等領域，蘊藏著巨大的商機。在這方面，具有本地特色的地方論壇和門戶類網站以及立足本土的區域電商，甚至比電商巨頭更有潛力和優勢。這類網站長時間盤踞地方，享有地方性的優勢，并對地方性的特點有很深地了解，這些條件讓他們與大型的電商企業抗衡有了資本。不過，由于資金、定位、團隊等因素的影響，地方論壇和門戶類網站要實現電商化，還有很多難題需要克服。

本地化電商經營更容易建立信任度和滿足售后需求，不論何種途徑的營銷，成交量總是建立在顧客信任的基礎之上的。本土化經營更容易在企業與消費者之間建立信任感，一方面是空間縮短了彼此的距離，二則是鄉土情節也更容易在顧客心中建立好感。信任感的快速建立是企業最大的財富，消費者在同等質量下，更容易在自己信任的商戶產生購買行為，即使價格更高。

其次，本地化經營更容易彌補物流短板。物流的發展一直是制約電商發展的桎梏，電商發展到今天，物流功不可沒，但是物流企業之間的惡意競爭，最后波及電商，最終給進入冬天的電商雪上加霜。而本土化經營則很容易改變這個現狀。同城快遞因為距離短，一方面物品中途損毀的可能性大大降低，時效性則更強，而且更容易降低物流成本，即使出了問題，也可以立刻與物流企業溝通，快速的解決問題，給予客戶良好的體驗。

最重要的是本地化經營更容易了解和滿足消費者需求，一方水土養一方人，各地的消費者消費習慣是不同的，如湖南四川喜歡食辣，上海菜點則更偏向于甜味，同是電商企業，以全國市場為目標的電商企業針對消費者需求做出反應會慢很多，有尾大不掉之嫌，而本地化經營則沒有這個問題。

最后，本土化經營售后服務時效性更強，網絡購物的“便宜”是建立在產品質量之上的，如果出現問題，售后的物流成本會提高購物成本，售后時間也會很長，大幅度的降低了用戶體驗。本地化的優勢在售后方面表現的更為突出。其物流成本的降低，很多顧客為了第一時間解決問題，通常會自行將物品送到售后中心，這就直接降低了物流成本。如果問題不大，可以當面解決，這就大大提升了用戶的滿意度。

值得一提的是，區域電商代表著一種與全國性電商不同的經營策略——放棄“大而全”，著重于“細而精”，做一個城市的王者，或者做幾個城市的連鎖，比妄圖全國市場更現實，更接地氣。

在成都本土，也有許多的個性電商形式出現在消費者身邊，團購類的網站，比如大一些的章魚團，成都團，功夫團等等，再如服務類電商成都跑腿網，樂樂跑腿服務，飛毛腿……就連搬家公司也搞起了電商模式，網上接單，網上收款。除此之外，一些個性化的電商網站也層出不窮，淘寶網上的各種另類小店，賣原創手工、賣時間、賣經驗，五花八門，你想到什么基本都能在電商平臺上搜索出來。

“ 章魚團”

——站在本土優勢平臺的肩上打品牌

章魚團，一個來自成都本土的專業電商平臺，在電商巨頭廝殺的今天，他們是以怎樣的一種玩法巧妙的在成都本土如魚得水？

據悉，購買一套團購網站模版不過幾千元，剩下的不過是拉商家談合作，但是真正具備技術開發含量的網站寥寥無幾。簡單的商業模式，極低的進入門檻，只要愿意熬夜，對手的任何營銷創意可以在當天凌晨就被復制。因為競爭太激烈，很多團購網站在不斷降低運營成本的掙扎之后，走向消亡。

然而，團購電商市場的現狀，并不意味著本土化、個性化團購電商就沒了活路。

日前法新社的一篇報道曾這樣描述，在中國，購買到打折最多的商品已經成為一種全國性的消遣活動。中國人對于討價還價有著極大的熱情，團購業擁有著巨大的市場。說到團購市場可能很多人會想到在團購興起之初的大批全國性質的團購網站，比如拉手網、美團網。但在成都本土市場上，一個來自本土的團購電商平臺卻做得風生水起。

成都門戶網站成都全搜索旗下有一支專業的電商團隊，其團購內容已經在本土打出了品牌效應，那就是章魚團。作為一家成都本土的電子商務團購平臺，“章魚團”自2010年成立已有兩年多時間，它是一個依托于成都新聞門戶網站——成都全搜索而做的專業電商平臺，就其屬性而言，屬于市場化運作的國資企業，隸屬成都市委宣傳部管轄。這一點相比于許多的小型團購網站，在平臺優勢上拉開了距離。創辦至今2年的時間，發展相當迅速，章魚團的整個銷售團隊，經營團隊，客服等部門約計20人。合作的餐飲商家已達上千家，各大院線數十家，規模初具。

“我們的優勢主要在于有主流媒體的支撐。”成都全搜索團購部楊銳對《投資客》說。與美團、拉手等全國性團購電商進入成都比較起來章魚團有一個自身的傳播優勢，因為依托傳媒集團，在宣傳營銷上會有先入為主的先天優勢。一個電商平臺在進入某塊他們并不了解的地方時，營銷是必要的，而在這一點上很少有外來電商平臺拼得過章魚團，依托成都本地發展成熟，大眾耳熟能詳的網絡平臺和主流媒體平臺，這樣的優勢是具有殺傷性的。“成都商報的社區金版上會有我們的長期廣告版面。”楊銳告訴記者，在成都商報這樣一份四川范圍內最為強勢的主流媒體上有固定的廣告版面這是許多電商平臺可望而不可及的。

在營銷手法上，章魚團提出了具有其個性的“整合式營銷”策略，這也為廣大的商家用不高的廣告費找到了更大的平臺。“我們會選擇有亮點的項目對其進行宣傳，當然一些商家也希望跟我們有廣告合作。”站在大平臺的肩上，自然會有許多商家靠過來。

拼價格不如拼質量

“成都市場上存在的團購內網站數量還是比較多，但真正做得好的少。同一類型的團購網站數量一多，勢必會分散客流。想要留住客人，就只能打價格戰。”成都全搜索團購部楊銳告訴《投資客》。然而，利用低價戰略吸引消費者的團購商家在與商家之間存在的價格協議也會被相應壓低，商家利潤空間被壓縮，服務質量也會相對于非團購消費者來說有一定的差異。某團購網站資深用戶程小姐對《投資客》說：“一些餐廳，之前就去吃過，對于它的菜品分量和服務質量都比較了解，但有一次是買的團購券消費，我明顯感覺到菜品分量沒有以前足，服務員聽你使用團購券之后服務也沒有以前到位，有一種受到冷落的感覺。”市場上確實存在這樣的情況，導致在消費者心中團購電商有些“聲名狼藉”。

章魚團對此有自己的解決之道。“為了擴大我們的市場，不斷提升自己的優勢，給消費者更低的價格，我們不會故意壓低價格，相反，我們在合作商家的選擇上會更加嚴謹，提高標準，試圖將投訴減少到最低。”楊銳告訴記者。章魚團的團購項目定價實行的是以商家自主定價為主，團隊提供專業建議為輔的雙方協商定價策略。“很多商家在定價上可能對其類似項目在團購平臺上的均價不是很了解，所以很多時候會出現定價過高，導致銷售量寥寥的狀況，我們一般會給商家在定價上的建議，但最終決定權在他們手上。”與其他全國性質落地成都的團購電商比較起來章魚團的優勢來自于他們與本地商家的合作更有深度，“對于本地的電商平臺來說，我們對本地的商家會做得更為透徹。”楊說。

只玩PC端你就OUT了

在傳播終端方面，章魚團也可謂是做足了功夫。在眾多落地成都的全國性電商平臺面前，章魚團最大限度地發揮了自己的競爭優勢。“在大成都范圍內的300多個成都通上都有一個成都信息電子顯示屏，這其中就可以找到相關章魚團的團購信息。”依靠成都通這樣一個鋪設面極為廣泛，與市民生活緊密相關的終端，更多成都人知道并開始使用章魚團。

除此之外，在成都全搜索旗下APP“In 成都”里面也有章魚團團購的一個移動終端，通過“In 成都”這款本土性質極強，定位準確的APP章魚團在操作上也完全實現移動終端一線化體驗，“在你登陸‘In 成都’后，只需要點擊關于章魚團的鏈接，就可以看到所有章魚團網站上的團購信息，你可以在手機終端上實現團購項目預定和付費。”楊銳介紹道。誠然，在這個移動網絡終端盛行的市場上，對于一個專業電商平臺而言，如果只做PC終端，會顯得稍微有點OUT。

除了團購 還有B2C

除了平臺搭建極為廣泛之外，在其團購業務上，章魚團可以說是別的團購電商做了的他們也做了，別人沒做的他們也在做。“章魚團不是一個單純的依托于商家合作的電商平臺，我們擁有實物團購部，采購一些具有本土優勢的實物商品。”楊銳告訴《投資客》。從章魚團的網站上我們就可以清晰的看出其分類，在分類中母嬰、食品等項目除了合作商家之外，章魚團擁有自己的采購團隊，和貨物貯備。“我們的獼猴桃賣得很好，價格比市場上便宜，而且質量有保證。”楊說，雖然其他的團購電商可能也會做食品、水果等的團購，但是他們大多數停留在與商家合作的簡單模式上，質量不能得到保證，而章魚團的采購團隊會將經過篩選之后的商品以最低的價格呈現在消費者面前。

最后楊銳告訴《投資客》：“現在在成都的團購市場上，做得最好的應該是電影券，其次才是餐飲這一塊，電影券也是章魚團的支柱產品。團購網雖然看起來很多很風光，價格也很低，但其實服務做得很差，對于實物團購來說在售后等方面也存在很多問題，章魚團立足成都，把產品做精致，質量力求最好，售后也走精致化路線。”

跑腿的創新：

“ 飛毛腿”在成都大街小巷里狂奔

“沒時間”成為多數人逃不開的煩惱：想吃的美食沒時間去，有朋至遠方來沒時間接送，有快遞沒時間取，一系列因為你的懶和沒時間帶來的問題越來越多……

在成都這個來了就不想離開的休閑城市，有這樣一群每天騎著電瓶車奔波在大街小巷戴著黃色帽子的不休閑的人，帽子和衣服上印著“飛毛腿”，就像這三個字一樣，他們是生活在休閑成都的懶人們的“飛毛腿”。

隨著生活水平的提高，城市節奏的加快，“沒時間”成為多數人逃不開的煩惱：買到的禮物沒時間送，想吃的美食沒時間去，有朋至遠方來沒時間接送，有快遞沒時間取，一系列因為你的懶和沒時間帶來的問題越來越多。“飛毛腿”信服服務公司就是在這樣一個城市生活背景后應運而生的具有濃厚區域特性的通過線上與客戶交流互動，并推廣業務的“跑腿”公司。專做一些人們沒時間做又不得不做的事情，代理跑腿業務。

在成都從2005年就有人在從事跑腿公司這樣服務類型的公司，但是多數都以慘淡經營關門走人收尾，就像在2005年成都首家跑腿公司———伙計跑腿就在經營3年后黯然退市，但這不意味著沒有市場，更多的是沒有把握住市場傳播的竅門。

“急事雜事煩心事事事代辦，白天黑天星期天天天跑腿”。這是他們的服務宗旨。其服務范圍寬得可能你都有些不可想象，除了代買餐送餐、買花送花、取件接人、家政帶游這些較為容易想到的業務外，什么代道歉、代說分手、代表白、代圓謊這樣聞所未聞的項目一條條地赫然立其服務范圍內。

“飛毛腿”并不是傳統意義的電商，線上交易，線上支付，利用物流交流商品。它是通過線上傳播，線上點服務，線下兌現服務的一種創新區域電商形式，其缺點在于其服務的區域局限性，但他們也正是利用了這一點，在各大電商相互掐架、廝殺的混戰年代，在本土的電商服務領域占據了自己的一席之地。

在與《投資客》記者交談期間，其創立者之一的嚴蕊一直不斷的接著客戶的電話，在短短一個小時的時間里接了差不多7—8個點服務的電話，有人是需要幫他取快遞然后將其送到另外的地方，更多的是需要買餐送餐的跑腿服務。她這邊接著電話，這邊將其記錄下來，之后馬上將客戶的需求發送給跑腿員。

成都飛毛腿信服服務公司是在今年7月份成立的，現在僅通過微博和電話這兩個渠道與客戶交流。每天能接到60—70個不同類型的點服務電話。

談起為什么要創辦“飛毛腿”，嚴蕊說：“這是一個很偶然的機會。”飛毛腿信服服務公司是她和另外兩個朋友三個人一起創辦，因其中一個朋友之前在浙江那邊的沿海城市工作，而在沿海城市像“飛毛腿”這樣性質的跑腿公司其實已經存在并且發展得比較成熟，而成都這樣一個生活節奏很慢，很安逸并盛產“懶人”的城市卻沒有這樣個性化的服務。“我們覺得跑腿公司在這樣的環境下一定可以生存，這樣的服務一定是有市場有需求的。”于是三個人就開始著手準備起辦公司。

選擇辦公場所都是極為其次的事了，面對沒有員工，沒有營銷渠道，等等一系列的問題，對從來沒有過創業經歷的他們來說實在是一個不小的挑戰。嚴蕊回憶說：“那時候我們還沒有飛毛腿的官方微博，都是用我自己的微博來推廣，朋友之間幫忙轉發，但是結果很意外，在剛剛開業的當天就接到了很多點服務的電話。”

過程并沒有想象的那么順利，都說成功是留給有準備的人的。第一次試水效果不錯，對于“飛毛腿”來說其實是一次挑戰。“我們必須在最快時間之類完善我們自己，這樣才應付得過來每天都在增加的點服務電話，一開始員工不夠的時候我們自己都為客戶送過餐，取過件。”創業的初期伴隨著辛苦是一件不需要歌功頌德的事，“有的時候送得比較遠，跑腿費其實連來回的油費都沒有賺回來，但是無所謂，我們需要信任我們的第一批客戶滿意，讓他們實實在在感受到‘飛毛腿’服務的真誠。”

但其實相較于沿海城市的跑腿公司，面對成都這個城市的“飛毛腿”在服務特性上是有很大的地域差異的。首先就城市來說，成都主城五區面積較大，華陽、雙流、溫江這樣的區域離主城的距離比較遠，跨度較大，“一開始因為沒有經驗，有一個客戶是溫江的，我們的跑腿員在送貨的路上電瓶車就沒電了，我們只能叫其他員工過去援助，耽誤了一些時間。”嚴蕊說起公司創辦初期遇到的困難，“但遇到過一次這樣的情況過后，就一定會努力去解決，不會再讓這種情況再次出現，‘飛毛腿’不能讓客戶等待的時間太長，效率是讓客戶滿意的關鍵。”

作為一個普通消費者，你會選擇跑腿公司嗎？還是覺得為了節約幾十塊錢，事必躬親？“飛毛腿”一次近距離的送餐服務，跑腿費差不多是20，跑腿費按照兩個需求地點路程公里數來收取，7公里內20元；8—10公里30-40元；11—15公里50-70元；16公里以上80-120元只輻射成都主城區五區域范圍之內。

“成都當日限時特急快遞跑腿，三環內一律40元，郊區一律60元（一公斤以內，超過另算，按5元每公斤累加）。”記者在成都獵豹跑腿公司的信息欄看到其對快遞業務的收費標準。而成都市場上，普通快遞公司的收費標準是大成都范圍一般收費在10元左右（一公斤以內，超過按1元每公斤累加）。跑腿公司的收費為何貴那么多？

同位“跑腿”公司的“飛毛腿”為什么能活下來？

這就在于飛毛腿的創新之處，很好的運用微博這個新興平臺營銷建立自己的客戶群體推廣，線上推廣，線上交流，線下服務。

在過去一年，微博在中國爆發出驚人的能量，到2011年年底時，新浪微博注冊用戶數突破2.5億，騰訊微博更是超過3.1億。急劇增長的用戶及流量，令以微博為主體的社交網絡正成為基礎的互聯網入口，并有超越搜索引擎成為互聯網首要入口的趨勢。利用微博這種快捷、時尚的SNS模式在互聯網上以極快的速度口碑相傳，其效果比運用傳統意義的廣告宣傳更為快捷且受眾定位更加清晰，基本不需要成本投入。

其次“跑腿服務”這個切入點十分貼近生活，只要是你的需求你又不想去做又不得不做的事“飛毛腿”都可以為你服務。“當然一些專業性、技術性的需求是不在我們業務范圍內的，比如什么代工作、代寫論文等等，當然這樣的需求客戶也不會輕易交給跑腿員來做。”嚴蕊向《投資客》解釋到。

“很多客戶的需求不僅僅只有一項，就像剛才那個客戶，想吃冷串串，還點了水果，還要帶包煙。”嚴蕊對《投資客》說。這就是飛毛腿的特別之處，如果說懶人在家不想出門又餓得饑腸轆轆，他們完全可以直接打餐廳的外賣送餐電話，現在的餐廳基本上也會在輻射范圍某路程之內送餐，但為什么人們會選擇飛毛腿？“客戶的需求并不只是送餐，飛毛腿的使命跟外賣是不一樣的，飛毛腿的核心的點在于客戶的需求，其中需求二字是重點，你想吃什么，除了吃的之外你或許還有其他想要做的事，飛毛腿可以一次幫你解決多個問題，但我們只按照路程公里數來收費。”確實“飛毛腿”作為創新電商完美的彌補和利用了傳統電商在某個區域內的弱項，效率和真誠的服務是他們的殺手锏。

現在的“飛毛腿”正如他們的名字一樣在飛速前進，對于公司未來的規劃，嚴蕊表示首先，將會進一步對公司的各個方面進行完善，能進一步的滿足客戶的需求。其次，在把現在這個點做好之后會把網鋪灑出去，在成都的不同方位架設更多分部，跑腿服務將區域劃分得更細，效率會相應提高。只要你告訴“飛毛腿”你的需求，“飛毛腿”就會在第一時間內行動。

“飛毛腿”是全國化電商道路中的一次創新，抓住區域的特性，大張旗鼓搞起來的電商服務業。

另類的創意：

利用SNS社區做起來的情趣電商

在線下實體店的經營的同時利用微信和陌陌來進行同步推廣和經營是Powerful的策略。

數據統計顯示，中國成人用品市場中，40%份額來自線上，其中又將近85%來自淘寶。在淘寶，除了杜蕾斯等知名品牌能夠時常成為平臺廣告的座上客，多數魚龍混雜的店家，如同線下的幽暗角落的成人用品店一樣，大多無人問津。

在北京定福莊西街，Powerful的店面不大，規模也不算大，跟普通的情趣用品店比起來只是多了幾分情調，裝飾更加個性，而不像傳統情趣用品店總是冷冰冰的白熾燈，半掩的門簾，讓人覺得進去是做了什么不正當的交易，在馬佳佳的店里你不會有這樣的感受，她和搭檔把小店裝潢得想個玩具樂園，把體驗報告貼滿了墻，甚至還有一些朗朗上口且略帶雙關的廣告詞：“有緣千里來交配”，“隔江猶唱后庭花”等等，甚至店鋪的中文名字都取得格外貼切——炮兒否。

Powerful是馬佳佳名副其實的首次創業，這個畢業于傳媒大學90后新鮮人類，沒有選擇考研，也沒有安分的做一個媒體人，卻比任何同齡人都更懂得互聯網和新媒體。和她的同學一樣，這是一批伴隨著人人網、微博、微信等社會化媒體一起長大的學生，也正是在這樣的背景下，談性色變的年代已經一去不復返。隨之而來的則是互聯網上津津樂道的關于“性”的各種話題，它總能被引爆，也總是傳播得最快。

馬佳佳說：“她并不樂于將自己的店鋪定義為‘成人用品’，而是更接近情趣用品或關于‘性教育’的媒體平臺。她希望更多的人不要誤解自己所做的事情，而‘成人用品’則是一個極具開發和培育的市場，增量可期。”數據顯示，國內情趣用品市場年銷售額50億元人民幣，但是市場需求卻超過150億元，2015年整體市場需求甚至將超過500億元。

據馬佳佳透露，Powerful月均流水已能達到6萬，六成來自線下。基本越過了淘寶，依賴微博等社會化媒體導流。“地上的優勢無非是價格，但差異化很低，難以產生個性化保證利潤。”

SNS社區變身商業平臺

在線下實體店的經營的同時利用微信和陌陌來進行同步推廣和經營是馬佳佳的對策。“微博能夠造勢，擴大知名度，而通過微信和陌陌，轉化成購買的可能性更高。”她正試圖把微博和微信捆綁起來，當做推廣營銷的主戰場，從而刺激到用戶的興奮點。目前，馬佳佳個人微博賬號有近4萬5千粉絲，她每天都能接到4000個左右關于性知識的問題；而她的微信賬號僅開通一周，好友就過萬。在她的微博中，你可以看到視頻《如何打飛機》，里面講述了一度火得一塌糊涂的“肉靈芝”的故事；也有西班牙某重口味愛情電影介紹，看完直接令人顛覆三觀；甚至有尼姑到店里“拜訪”的照片，而旁邊放的就是一本性教學書刊。這些都是馬佳佳和她的團隊閃念中誕生的ideal，并通過轉化成營銷方案，在微博等社交媒體以病毒方式迅疾傳播的經典案例。

從Powerful現在的經營狀況來看，線下店的以50%的毛利計算，再剔除房租和人力成本，可流動資金很有限，這就決定了其短期內難以迅速擴張。而隨著老用戶離開校園，Powerful能否在拉動新用戶的同時，兼顧老客戶，將成為其穩固品牌形象的重要因素。盡管起步階段一鳴驚人，但借助社會化媒體做品牌推廣僅僅是完成了引流的第一步，馬佳佳和她的團隊們接下來要完成的則是讓用戶逐漸沉淀，并形成獨特的商業模式。

Powerful雖尚未對用戶進行數據挖掘，但已有意識地劃分層次，而起到決定性的標準則是觀念和思維方式。為此，馬佳佳在推廣產品的同時，還會借用社會化媒體傳播一些性教育知識和攻略，從而完成對市場的培育。“很多人并沒有意識到自己在進行性行為時會犯很多常識性錯誤，也沒有意識到借助必要工具的保險性和安全性，為此我會定期推一些內容給粉絲看。”在線上，Powerful試圖打造一個“性趣”俱樂部式的社區或媒介，從而形成用戶集群。“未來會開發移動客戶端，我們來搭建平臺，把用戶圈起來，大家可以互相交流，答疑解惑，然后迸發出更多的購買欲望，從而變現。”

“色而不淫”的選擇產品

除了線上的營銷平臺的搭建外，為了不讓辛苦培育出來的用戶被其他成人用品店鋪稀釋，Powerful必須不斷更新店鋪產品，產品要足夠的有新意，有爆點。如今，她和她的團隊用了3個月的時間，完成了從“味道”到“趣味”再到“情趣”的產品概念升級，即從邊緣產品到情趣用品再到兩性用品的過渡。Powerful會注重挑選一些帶有趣味的性用品，或是亞性文化的衍生品。你可以看到：一盒包裝內涵的安全套，打開之后發現原來是可以吃的巧克力；而一罐看起來五彩繽紛的糖果，卻裹著一個個真正的“套套”。“可以重口味，但絕對不會培養用戶的惡趣味。”馬佳佳說，比如類AV女優的性用品，Powerful則很少售賣，馬佳佳更希望傳遞輕松、愉悅的氛圍，從而扭轉人們對性用品行業的認識。“傳統的性用品商店總是把‘性’踩在腳下，就像土豆埋在土里，見不得光，顧客光臨也要半夜偷偷摸摸地溜進去。而性用品在國外是很平常的事情，絕不是像人們想得那么猥瑣。”在馬佳佳看來，即便是已經做到幾個億流水的桔色成人，也沒有多厲害，“骨子里的文化還是一樣的，只不過更具規模，但并沒有與用戶深度的思想溝通。”

“隨著用戶對性用品認識的不斷加深，只有更深入的刺激才能占有他們的思想，產生忠誠度。”馬佳佳說，Powerful接下來要營造的概念是情色。聽起來還是那么的有挑逗意味，但這一切都是為了在原有的商業模式上尋求更大突破和更大的估值空間。據了解，馬佳佳正在和一些天使投資洽談合作，現在，她需要找到一個懂得“色而不淫”的投資人。

在合適的時代里，選擇用合適的方式創業。馬佳佳在Powerful所扮演的角色更像是一名爆破手，以雷人的方式不斷顛覆人們對“性”的理解和傳播方式。

編后語：

面對巨商霸市的電商市場，本土化電商的出路何在？有創新、有亮點、有平臺才有出路，其實本地小電商或是想要走上電商之路的企業主大可不必被巨商的陣勢所震懾，抓住區域化這一特點，并將其優勢發揮出來。本地化電子商務瞬間拉近了消費者與商家的距離，它把本地商家帶到了電子商務世界，本地商家能夠對消費者觸手可及，拉近了商家和具有消費能力和消費沖動人的距離，使得線上虛擬經濟與線下實體經營得到很好的融合，這個市場無疑是巨大的，具有很廣闊的空間，可見本地電子商務前景廣闊，是未來電子商務新的趨勢之一。