信托公司階段性管理方案

隨著中國信托市場的發展及信托業務的快速增長，信托公司經歷了產品管理階段，正逐步向資產管理及更高級的財富管理階段邁進，并通過產品線的豐富以及組合投資的多樣化、產品服務的差異化與產品設計的人性化開拓新的發展空間。

信托公司的主要職責是“受人之托，代人理財”，其中“理財”處于重要的地位，是信托公司的核心業務，而“托”則是業務實施的方式。理財可以分為兩個層次，一是產品層次，表現在向客戶提供的某產品或者資產完善其投資，二是組合層次，表現為統籌管理客戶的整個投資組合。逐一遞進的兩個理財層次充分體現了信托業從產品管理到資產管理再到財富管理的全過程。

信托產品管理、資產管理、財富管理的特征要素

信托產品管理

信托產品管理是信托公司根據融資方的需求，設計開發信托產品，然后通過信托營銷團隊將產品推介給委托人實現終端產品銷售，最終通過信托公司的管理為投資人創造財富，并選擇最有效的方式為信托公司增加收益并降低風險與成本。信托產品管理全過程是在信托產品生命周期中對產品規劃、開發、生產、營銷、銷售和支持等環節進行管理的業務活動，包括五個環節，即需求管理、產品戰略管理、產品市場管理、產品開發管理和產品生命周期管理。即實現面向客戶的需求管理，快速、合理響應客戶需求，提高客戶滿意度；明確產品戰略定位，制定產品推介營銷方針；實現面向市場的產品規劃，確保和信托公司戰略的一致性；基于團隊的開發管理，合理規避產品投資風險；在產品規定期限內向投資人分配收益返還本金，并獲得信托報酬，結束信托產品計劃，完成產品生命周期管理。

信托資產管理

信托公司在資產管理領域大致承擔如下兩種角色：一是依據《信托法》承擔受托管理職責；二是依據《信托法》和《信托公司管理辦法》親自管理信托事務，特別是要親自承擔作為資產管理業務核心要素的投資管理職責。

信托資產管理業務的特點是：第一，由于信托資產管理是一種規模經濟效應非常明顯的業務，信托受托資產規模的逐年遞增為信托資產管理奠定了基礎，具有普遍性的業務形態是產權分割而非產權獨占。第二，由于信托資產管理是一種專業化特征很強的業務，銀監會將信托公司的市場定位明確為“為合格投資者提供資產管理服務的金融中介機構”，引導信托公司構建專業化經營模式，因此信托機構傾向選擇具有比較優勢的信托業務。對于受托管理與投資管理兩種職責合一，即均由信托公司承擔。但是，在受托管理與投資管理需要分離的常態下，伴隨監管方面對信托融資類業務的限制，信托業務逐漸發展為以投資類管理為主。

信托財富管理

信托財富管理是指信托利用所掌握的客戶信息與金融產品，通過分析客戶自身的財務狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，為優質客戶提供投資管理以及稅務、財務計劃、退休、遺產信托等一攬子金融服務，進而幫助客戶實現理財目標的一系列過程。

信托財富管理主要包括財產保護、財富累積以及財產傳承三個方面。在財產保護方面，信托公司接受客戶委托設計財富規劃方案，向客戶提供諸如核心資產配置、稅收籌劃、財產隔離和保險規劃等服務。在財富積累方面，信托公司接受客戶委托代為實施投資規劃，提供私募股權基金和私募證券基金等私募投資服務，以及不動產投資、藝術品投資等等服務。在財產傳承服務方面，信托公司可提供家族股權管理服務實現其財產的有效管理，并通過特意的遺產安排實現財產在不同繼承人之間的有效分配等等。此外還可以開展繼承人教育、現金管理、融資安排和捐贈安排等等服務創新。通過信托財富管理，達到為高凈值人士提供科學的資產配置的目的。

信托公司的在不同階段的功能定位

起步期著眼于產品管理

起步期信托公司主要是根據資金需求方的融資需求作為產品推廣的動力，推出越來越多的產品意味著信托報酬的增加、信托公司的發展，所以信托公司在起步階段是以產品為中心，以地方區域經濟作為市場拓展的重點，充分利用地緣優勢和政府資源，確立在區域市場份額的絕對優勢。在市場培育的初期主要注重信托公司產品線的構建、服務特色以及業務優勢的培養，為公司的中長期戰略發展和擴張做準備（見圖1）。

發展期著眼于資產管理與財富管理

在發展階段，信托公司已經建立起較好的市場信譽以及市場銷售網絡，產品庫資源的豐富為其實現資產管理提供了保障，所以發展期信托公司是以資產為中心，具備資產營運與投資組合的專業化能力是這個階段信托公司所關注的。信托公司可以利用業務結構的多樣化，輻射周邊地區及全國市場，與業界同行結成戰略合作伙伴關系，在不同領域的業務開展中形成戰略同盟，資產管理業務與財富管理業務將形成良性互動，有利于專注提高投資能力，推動信托公司的資產管理業務發展。

成熟期專注于財富管理

信托公司提高自主管理能力，具備相對齊備的產品線以及專項投資領域，真正體現“以客戶為中心”的業務主線，滿足客戶的多樣化需求。從單純的“產品推介”需求轉向全方位、多角度的“資產配置”。以產業整合、資本運營為手段，通過交易性擴張戰略實現市場化的橫向聯合，以建立同業戰略同盟關系、公司上市以及與國外同業實質性合作等模式和載體，將信托業務朝著精細化、差異化全面展開。

信托產品管理、資產管理、財富管理的組織行為

產品管理的組織行為

在產品管理階段， 信托產品都是項目資金需求方向信托公司提出融資需求，信托公司基于信托制度平臺的優勢和功能，將項目進行設計開發成為信托產品，再由信托公司的直銷團隊尋找資金，完成產品銷售。信托公司參照“一法兩規”，充分考慮供需雙方特點，打造具有信托特色的產品線，找準自己的定位，審時度勢創新業務種類，滿足投資者財富增值的需求。信托資金運用方式靈活，主要有貸款類、證券投資類、股權投資類、權益投資類、組合運用幾種；投資領域廣泛，投資者可根據自己的風險承受程度選擇不同的投資方式。同時，可以適時對信托契約進行更改，包括撤銷或延續的選擇、信托財產的分配、受益人的更換以及財產行政管理與操作的更改等方面。在投資領域上，信托業橫跨貨幣市場、資本市場和實業市場三大市場，不僅涉及工商業、房地產、金融、基礎設施產業、工礦產業等領域，還在保障房、高新技術企業、能源交通、藝術品市場等領域進行了有益的嘗試（見圖2）。

但是，此階段中信托公司大多業務屬于融資業務，少部分屬于平臺業務，真正體現信托公司核心競爭力的主動管理業務并不多。從現實中看，融資業務和平臺業務的確有市場需求，但合規風險也在加大。從平臺業務看，信托公司議價能力較低，而且業務本身也會觸碰到業務底線。從融資業務看，因為信托所做的是一種高成本業務，因此企業的融資成本也會相應地要高。但高收益必然伴隨高風險，愿意付出高成本的企業本身風險一定也會相應地要高于其他企業。在融資業務中，如果按照《信托法》由委托人承擔風險，一旦出現社會問題，整個信托行業的聲譽都會受到影響。如果維持剛性兌付，受托人承擔的責任過重，風險高，信托公司背負的包袱也會隨著業務的發展越來越重，風險積累越來越多，信托公司需要轉型。

資產管理的組織行為

資產管理的要點在于投資，通過信托公司業務主動能力的提高增強信托公司的資產管理效率；財富管理的核心則是客戶，要為客戶配置資產，對客戶的資產進行組合。財富管理既可以賣本公司的產品，也可以賣外部產品。資產管理與財富管理并不矛盾。原因在于財富管理需要有產品的豐富度，但這要取決于法律環境的完善和機構的產品創新能力等。另外，財富管理需要投資者具有理財意識。只有資產管理能力提高了，才有做財富管理的基礎。在中國，資產管理與財富管理可以并行（見圖3）。

2010年下半年，銀監會先后下發《信托公司凈資產管理辦法》等一系列行政法規，體現了監管部門要求信托公司盡快向提升業務科技含量和產品附加值內涵發展的經營模式升級轉型的意圖，這也將促使信托公司轉變盈利模式，實施業務轉型，成為具有核心能力的特殊資產管理機構。

信托業已成為資產管理業的中堅，規模上已相對領先，收益率繼續提升，總體收益優于其他理財產品。一般來說，信托資產規模增長的原因有幾方面：一是監管部門明確了信托業的發展方向，信托業由此進入了全新的歷史發展時期；二是原評級分類標準客觀上對信托公司擴張信托資產規模起到了推動作用；三是信托公司通過關聯交易的方式進行資產管理，提高了信托公司的分類等級，使其信托資產規模短期內實現跨越式增長。同時，銀監會將信托公司的市場定位調整明確為“為合格投資者提供資產管理服務的金融中介機構”，并相繼發布實施政策性文件，對信托公司固有業務進行了嚴格限制，鼓勵信托公司開展私募股權投資信托、資產證券化信托、房地產投資信托基金等創新業務，在明確信托公司本源業務范圍的同時，突出了信托公司經營特色，引導信托公司構建專業化經營模式，從而促進了信托公司的快速發展。

產品創新方面，根據在不同經濟周期、客戶不同的風險接受度情況，提供諸如私募股權投資（PE）、房地產基金、產業投資基金、移交——經營——移交（TOT）、短期理財產品等各類型組合產品包，令客戶獲得最優的收益體驗。同時除了提供高效的融資服務，還為高端客戶投資理財服務。

制度賦予了信托公司全品種和跨平臺優勢，使得信托公司成為了天然的產品項目儲備平臺，具有豐富的產品線，具備開展財富管理業務的先天優勢。資產管理業務與財富管理業務將形成良性互動，有利于專注提高投資能力，又將推動信托公司的資產管理業務發展。

財富管理的組織行為

在財富管理階段，信托公司更注重與高端客戶建立深度聯系，幫助客戶分析其金融需求，并基于信托制度平臺為客戶定制個性化的金融解決方案，主體是客戶，這種主體的區別對于信托產品，甚至公司經營理念和結構都會產生重大影響。信托逐漸實現產品銷售向財富管理服務的轉變中心就在這里。高凈值財富人群的財富目標由財富創造向財富保值增值轉變，從單純的“產品推介”需求轉向全方位、多角度的“資產配置”需求。信托公司轉向財富管理是一個系統工程，財富管理的核心在于資產配置和組合運用，關鍵一環就是改善產品供給能力、堅持從客戶需求出發進行產品的開發設計，以服務鎖定客戶。充分發揮信托公司在財富管理領域的協同戰斗力，在內部構建財富管理團隊和資產管理團隊良好的溝通協調合作機制，發揮團隊作業的優勢，共同面對客戶個性化的需求，提供一站式金融解決方案。在信托制度下，財產的所有權、受益權得以有效分離，加之信托財產的獨立性等特征，使得信托公司可以圍繞財富傳承，以財富代際傳承為核心，著力發展面向高凈值客戶的財富管理、代際轉移、隔代轉移、投資、理財、捐贈、稅務規劃、企業咨詢等一系列業務。為實現信托財富管理終端目標，信托內部需要以下方面的改革進行配套。包括以客戶為中心設計業務流程、品牌建設、差異化服務、營銷體系、信息化建設、專業團隊的培養等各個方面（見圖4）。

信托階段管理方案建議

建立完善產品鏈條

要完善信托產品鏈，需要明確產品條線劃分以及各個條線的發展方向。信托產品的風險結構呈現的是一種“金字塔形”，最底層的是固定收益類產品，最頂端是投資管理類產品，如陽光私募、私募股權、對沖基金等。而中間層，則是TOT類信托產品。

提高主動管理能力

提高信托的主動管理能力對信托公司本身和從業人員提出了更高的標準和要求。（1）從公司層面講，首先應調整自主管理業務與“通道”業務適合比例。信托公司應該不斷強化自身的專業能力、風險控制水平，提高自主管理意識，實現品牌戰略，培養客戶的忠誠度。適當調整風險業務占比應該是解決短期問題的思路。短期內信托公司應增加單一資金信托、陽光私募信托、PE類股權投資信托等風險權重相對較低業務比重。其次，信托公司應降低融資成本擴展信托業務服務行業范圍。由于受到收益率限制，目前信托產品服務的領域相對較窄，雖然從中國信托業協會統計信托產品廣泛分布于工商企業、房地產、基礎設施、金融及資本市場等領域，但是真正能夠承擔12%以上收益水平的行業還是少之又少。如何獲得低成本、長期限資金，服務于更加廣泛的行業成為信托公司面臨的問題，長遠來看，資金池業務將成為降低資金成本利器，時間性錯配有效降低資金成本，當然這種錯配帶來的流動性風險，需要引起高度關注。而隨著券商理財、保險資金投向的逐步放開，來自機構的低成本資金將逐漸增加，將上述資金合理引入，使信托公司能夠投向更多行業以分散風險，降低經濟周期波動帶來的沖擊。另外，信托公司應與同業進行合作，嘗試參加銀團、組成信團，攜手基金管理公司、保險公司、期貨公司、證券資產管理公司、第三方銷售公司，利用同業優勢補充自身不足，以形成足夠長的、能抵御周期波動的產業鏈，形成戰略合作關系。充分分享同業在專業能力、區域認識、控制手段等方面的優勢，以風險共擔的形式分散風險。對于額度較大、專業性較強的融投資需求，信托公司可以探索以信團方式進行融投資，除了能利用他人的專業優勢，還能群策群力、分散風險，也能提高信托公司的綜合議價能力，實現多方共贏。（2）從信托從業人員層面講，適應主動類管理信托需增強責任心和敬業精神，以積極主動、開拓進取的精神，去主動拓展市場，挖掘項目，加強管理和嚴控風險。要具備比一般類信托更加負責、更加細心、更加嚴謹的工作態度。要形成T形組織結構，即縱向方面，要具備較好的金融、經濟知識、法律知識，尤其要熟悉和掌握各類信托法規、政策及相關知識；橫向方面要善于學習宏觀經濟、產業經濟及基礎設施、房地產、新能源、新科技及低碳經濟等領域的專業性知識，并善于把專業的金融、信托知識和相對專業的產業、行業知識有機融合起來，增強拓進主動類管理信托廣度與深度。要善于培養創新能力與專業能力。主動類信托的本質是將信托原理、信托法規、信托責任、信托手段運用于產業、企業及相應的項目中，形成既有別于銀行貸款等負債性融資，又能適應和滿足服務對象的需求的金融產品。信托從業人員要有意識、有計劃、有目的地自我培養適應市場、適應企業、適應競爭的創新能力及相配合的專業技能，使主動管理類信托的開發更有針對性、可行性與成功性。

優化外部制度環境

若要加速信托向更高層次階段轉型，信托外部政策環境還需得到進一步的改進，主要表現在：（1）完善信托財產登記制度。信托財產的登記制度缺乏細則，很難實現和《物權法》等法律法規的有效銜接。信托財產的登記效率比不上《物權法》關于不動產等的效率，信托財產登記不能共享相關部門的登記系統信息，登記手續煩瑣，法律效率受到限制。（2）健全信托稅收制度。現階段信托稅收制度尚不完善。具體表現在：部分信托公司重復納稅，受托人的稅務負擔較重；同類信托關系，稅收政策不同，導致稅負不公；信托納稅主體與信托法沖突；臨時性的稅收政策影響信托當事人投資決策和風險評估；稅制不明晰，制約信托創新；稅務部門對信托的認知度較低，加大了信托公司的納稅風險。（3）減少信托業務管制。目前信托公司受到的監管限制較多。如信托公司證券開戶的限制，對信托投資企業上市的限制，對信托公司上市的限制，對信托公司稅收優惠的限制，信托收益權的轉讓限制，信托產品的流轉關系到產品的設計和銷售的限制，法律法規一刀切的問題等等，這些都不利于滿足不同主體的投資者和融資需求，容易造成社會資源過度集中，也不利于信托公司的規范發展。

經過多年努力，信托行業已經從為客戶提供單獨的信托產品到基金池類產品庫，進而向信托產品資產化配置的轉變。提供良好的資產管理及財富管理服務的前提是要求產品平臺上要有豐富的全譜系的產品線，形成跨資本市場、非資本市場、金融信貸市場多樣化的產品系列，憑借自身投資能力打造的物業、基建、PE投資產品系列等；同時，積極構建在市場上“買漁”的能力，通過建立開放式平臺、利用自身管理優勢，吸引優秀金融機構到信托平臺推出產品。這樣，客戶除了能夠分享信托的投資能力，還能夠分享到市場上其他最優秀的投資能力。

對于信托公司而言，傳統融資類信托業務日益陷入困境，最新的評級標準體現了監管引導信托公司加強主動管理、提高業務內涵的方向，信托公司具備相對齊備的產品線以及專項投資領域，必須提高自主管理能力，吸引大量的創新型專業人才，才有可能真正體現“以客戶為中心”的業務主線，滿足客戶的多樣化需求。著眼于未來，信托將經歷從產品為中心到資產為中心最終向以客戶為中心發展，真正實現從產品管理到資產管理與財富管理的轉變。

（作者單位：北京國際信托有限公司 中央財經大學金融學院）