“絕妙”石榴汁 讓代理商翻番賺的理由

老板絕妙：

精于尋找空白市場(chǎng)

“不講排場(chǎng)，自己平時(shí)走路來上班了。”“海外創(chuàng)業(yè)，回國務(wù)農(nóng)。”“這孩子很有善根。”……王輝身邊的人這樣描述他。

“海歸”、“80后”、“創(chuàng)富”、“務(wù)農(nóng)”這些標(biāo)簽式的詞語屢屢成為報(bào)道他的關(guān)鍵詞，還有人用“稚氣未脫”形容他的外表。

2009年7月，絕妙石榴汁空降陜西。250毫升的果汁飲料賣到10元錢，引人關(guān)注。曾有經(jīng)銷商斷言：“他不懂果汁和果汁飲料的區(qū)別，更不懂市場(chǎng)的需求。不出3個(gè)月，‘絕妙’將干死在沙灘上。”

如今，“絕妙”的年銷售額已達(dá)700萬元。而王輝和石榴汁結(jié)緣，始于母親的一次提醒。2007年6月，王輝大學(xué)畢業(yè)。母親赴紐約看他，在超市里買了一些純石榴汁，說：“石榴汁這么好，你也可以去做啊！咱們老家臨潼有的是好石榴！”

經(jīng)過一番調(diào)查，王輝發(fā)現(xiàn)：1.石榴汁有非常明顯的保護(hù)心臟、降血脂、軟化血管等方面的功效，因而美國人稱其為“護(hù)心飲料”。2.我國人均果汁消費(fèi)每年不過1公斤，發(fā)達(dá)國家為40公斤，世界人均水平為10公斤左右。3.匯源是高濃度果汁的老大，占據(jù)50%左右的市場(chǎng)份額。高濃度果汁的市場(chǎng)份額會(huì)日漸提高。匯源、都樂、農(nóng)夫果園一直在布局這一塊市場(chǎng)。4.護(hù)心果汁在國內(nèi)處于空白。

促銷絕妙：用活動(dòng)營銷細(xì)分小眾人群

27歲的王輝用在美國經(jīng)商賺到300萬元，成立了西安薩雅飲料有限公司。

王輝和臨潼石榴產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)合作研發(fā)配方，將酸石榴、甜石榴按黃金比例搭配，冷榨生產(chǎn)，最大程度地保留了石榴中的抗氧化精華。為了盡快打開市場(chǎng)，他主攻的是產(chǎn)業(yè)鏈的末端——市場(chǎng)開發(fā)。而上游的種植、榨汁等生產(chǎn)環(huán)節(jié)交給了大型果汁加工廠。“我們只能在有限的資金下做最大化的事情。即使這樣，產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)前，我的300多萬元也幾乎已經(jīng)用盡了。“絕妙”追求的不是整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率，而是注重究竟影響了多少個(gè)我們的目標(biāo)客戶，還有多少客戶有望發(fā)展起來。然而，怎么能少花錢，在大眾里面挖出小眾來，并進(jìn)一步買我們的飲料呢？精準(zhǔn)的營銷策略是絕妙石榴汁能夠快速成長(zhǎng)的重要因素。我們用的是活動(dòng)營銷。活動(dòng)的重點(diǎn)在于提前知道很多東西。”他說。

財(cái)富規(guī)劃絕妙：

貫通上下之道夯實(shí)基礎(chǔ)

王輝很欣賞一條微博：“成功的創(chuàng)業(yè)者是看5年，規(guī)劃10年甚至一生；經(jīng)理人看年薪，一般人看月薪，民工看日薪，底層的是小時(shí)工。人人都有賺快錢的沖動(dòng)，而事業(yè)需要用一輩子經(jīng)營。”

他還欣賞史玉柱自下而上的經(jīng)典理論——“721法則”：70%的精力用來服務(wù)，20%的精力打造終端，10%的精力管理經(jīng)銷商。

為了見證石榴汁的護(hù)心效果，他專門征集了100位患有心臟病、高血壓、高血脂等疾病的志愿者，每人免費(fèi)喝兩個(gè)月的絕妙石榴汁，詳細(xì)記錄他們的血壓、血脂等參數(shù)的變化。半年的實(shí)驗(yàn)表明，有86人的狀況有不同程度的改善。

同樣，自下而上的方法也用在了公司和個(gè)人的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃中。在美國時(shí)，王輝曾經(jīng)給自己畫過一個(gè)金字塔，第一年要掙5000萬元，第二年達(dá)到億元，第三年過10億元。“現(xiàn)在看來，那種思維方式是典型的至上而下：強(qiáng)迫事態(tài)發(fā)生，給事情設(shè)置框架，非常有害。現(xiàn)在我的階段性目標(biāo)很實(shí)際了，就是要把‘絕妙’做成護(hù)心果汁的第一品牌。”他反思說。

王輝日常生活很簡(jiǎn)樸，據(jù)說他父親曾因此質(zhì)疑過他賺錢的目的。“賺到錢后，我會(huì)做一些事情回饋社會(huì)。我現(xiàn)在已經(jīng)開始做了……”他的回答很簡(jiǎn)單。

絕妙石榴汁市場(chǎng)零售價(jià)是180元/箱/15瓶，15元/瓶。代理價(jià)是8.3元/瓶，200件起訂。試銷50件起訂，折合6225元。在高端飲料中，代理的利潤率還是算很高的。

（責(zé)編：蔡笑雨）