“絕妙”石榴汁 讓代理商翻番賺的理由

老板絕妙：

精于尋找空白市場

“不講排場，自己平時走路來上班了。”“海外創業，回國務農。”“這孩子很有善根。”……王輝身邊的人這樣描述他。

“海歸”、“80后”、“創富”、“務農”這些標簽式的詞語屢屢成為報道他的關鍵詞，還有人用“稚氣未脫”形容他的外表。

2009年7月，絕妙石榴汁空降陜西。250毫升的果汁飲料賣到10元錢，引人關注。曾有經銷商斷言：“他不懂果汁和果汁飲料的區別，更不懂市場的需求。不出3個月，‘絕妙’將干死在沙灘上。”

如今，“絕妙”的年銷售額已達700萬元。而王輝和石榴汁結緣，始于母親的一次提醒。2007年6月，王輝大學畢業。母親赴紐約看他，在超市里買了一些純石榴汁，說：“石榴汁這么好，你也可以去做啊！咱們老家臨潼有的是好石榴！”

經過一番調查，王輝發現：1.石榴汁有非常明顯的保護心臟、降血脂、軟化血管等方面的功效，因而美國人稱其為“護心飲料”。2.我國人均果汁消費每年不過1公斤，發達國家為40公斤，世界人均水平為10公斤左右。3.匯源是高濃度果汁的老大，占據50%左右的市場份額。高濃度果汁的市場份額會日漸提高。匯源、都樂、農夫果園一直在布局這一塊市場。4.護心果汁在國內處于空白。

促銷絕妙：用活動營銷細分小眾人群

27歲的王輝用在美國經商賺到300萬元，成立了西安薩雅飲料有限公司。

王輝和臨潼石榴產業協會合作研發配方，將酸石榴、甜石榴按黃金比例搭配，冷榨生產，最大程度地保留了石榴中的抗氧化精華。為了盡快打開市場，他主攻的是產業鏈的末端——市場開發。而上游的種植、榨汁等生產環節交給了大型果汁加工廠。“我們只能在有限的資金下做最大化的事情。即使這樣，產品正式投放市場前，我的300多萬元也幾乎已經用盡了。“絕妙”追求的不是整個市場的鋪貨率，而是注重究竟影響了多少個我們的目標客戶，還有多少客戶有望發展起來。然而，怎么能少花錢，在大眾里面挖出小眾來，并進一步買我們的飲料呢？精準的營銷策略是絕妙石榴汁能夠快速成長的重要因素。我們用的是活動營銷。活動的重點在于提前知道很多東西。”他說。

財富規劃絕妙：

貫通上下之道夯實基礎

王輝很欣賞一條微博：“成功的創業者是看5年，規劃10年甚至一生；經理人看年薪，一般人看月薪，民工看日薪，底層的是小時工。人人都有賺快錢的沖動，而事業需要用一輩子經營。”

他還欣賞史玉柱自下而上的經典理論——“721法則”：70%的精力用來服務，20%的精力打造終端，10%的精力管理經銷商。

為了見證石榴汁的護心效果，他專門征集了100位患有心臟病、高血壓、高血脂等疾病的志愿者，每人免費喝兩個月的絕妙石榴汁，詳細記錄他們的血壓、血脂等參數的變化。半年的實驗表明，有86人的狀況有不同程度的改善。

同樣，自下而上的方法也用在了公司和個人的長期發展規劃中。在美國時，王輝曾經給自己畫過一個金字塔，第一年要掙5000萬元，第二年達到億元，第三年過10億元。“現在看來，那種思維方式是典型的至上而下：強迫事態發生，給事情設置框架，非常有害。現在我的階段性目標很實際了，就是要把‘絕妙’做成護心果汁的第一品牌。”他反思說。

王輝日常生活很簡樸，據說他父親曾因此質疑過他賺錢的目的。“賺到錢后，我會做一些事情回饋社會。我現在已經開始做了……”他的回答很簡單。

絕妙石榴汁市場零售價是180元/箱/15瓶，15元/瓶。代理價是8.3元/瓶，200件起訂。試銷50件起訂，折合6225元。在高端飲料中，代理的利潤率還是算很高的。

（責編：蔡笑雨）