九州風(fēng)神：扛起專利大旗向品牌進(jìn)軍

作為中關(guān)村的一家中小企業(yè)，九州風(fēng)神憑借獨(dú)特的創(chuàng)新研發(fā)獲得專利數(shù)百件，贏得官司十幾起，在維護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的道路上，為中小企業(yè)樹立了榜樣。

2012年10月18日，國(guó)內(nèi)散熱器第一品牌九州風(fēng)神喬遷中關(guān)村環(huán)保科技示范園。對(duì)于一家成立十多年的中小企業(yè)來說，這是一個(gè)新的里程碑。如今，翠湖科技園對(duì)入駐中關(guān)村環(huán)保園的企業(yè)提出了高標(biāo)準(zhǔn)，要求入駐企業(yè)必須具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，這讓很多意向性企業(yè)望而卻步。在IT產(chǎn)業(yè)日子并不好過的這一年，主營(yíng)散熱器的九州風(fēng)神卻做得風(fēng)生水起，新增專利近百件，獲勝官司十幾起，不僅給自身的發(fā)展獨(dú)辟了一條蹊徑，也為行業(yè)的壯大鼓足了士氣。

產(chǎn)品研發(fā)追求快時(shí)尚

在九州風(fēng)神新落成的辦公大樓，董事長(zhǎng)夏春秋的辦公室就選擇在3層，這一層正是公司的產(chǎn)品研發(fā)部。產(chǎn)品研發(fā)部對(duì)九州風(fēng)神來說至關(guān)重要，這也是夏春秋親自要抓的部門。

九州風(fēng)神主營(yíng)散熱產(chǎn)品，尤其是電腦散熱器，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)第一品牌。自從蘋果IPAD熱銷以來，九州風(fēng)神的散熱器銷售也水漲船高，每月的銷量突破百萬臺(tái)。在工作人員的帶領(lǐng)下，記者參觀了產(chǎn)品研發(fā)部，在一排排電腦前，坐著的都是年輕的工作人員。夏春秋介紹說，“這些產(chǎn)品經(jīng)理都是很年輕的‘80后’、‘85后’，甚至‘90后’，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品第一要求速度快，第二追求時(shí)尚，所以‘70后’都干不了這事。”

九州風(fēng)神的產(chǎn)品研發(fā)究竟快到了什么程度？數(shù)據(jù)顯示，公司每年有30%的產(chǎn)品要更新?lián)Q代。這就意味著每年新上市的產(chǎn)品多達(dá)60 款。事實(shí)上，九州風(fēng)神的產(chǎn)品研發(fā)人員多達(dá)30人。一個(gè)新產(chǎn)品，從有產(chǎn)品的思想定義那天到產(chǎn)品上市那天，最快的只需3個(gè)月。這比國(guó)外的廠商最少快一倍。

快是九州風(fēng)神的一大特點(diǎn)。為了快速搶占市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出一個(gè)好產(chǎn)品，九州風(fēng)神采用的策略是用最短的時(shí)間投入最多的人力，比如會(huì)投入100個(gè)人在1天的時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)完產(chǎn)品，再從備選的10—20個(gè)設(shè)計(jì)方案里精挑細(xì)選，不斷推敲，最后選出1個(gè)要量產(chǎn)的產(chǎn)品。而大多數(shù)同行通常的做法是，投入3—4個(gè)人慢慢設(shè)計(jì)1個(gè)月，但結(jié)果是，等到1個(gè)月后產(chǎn)品出來，市場(chǎng)早已被九州風(fēng)神所占。在俄羅斯市場(chǎng)，不到3年，九州風(fēng)神就搶占了30%的市場(chǎng)份額。

另外，設(shè)計(jì)能力也是九州風(fēng)神的一大特點(diǎn)。在夏春秋看來，做產(chǎn)品有兩種思路，一種是像三星那樣，將一個(gè)產(chǎn)品線做得特別長(zhǎng)，類似于亂拳打死老師傅的辦法，在品種繁多的產(chǎn)品中，總有一種賣得特別好；另外一種思路就像蘋果的做法，做得少，但是賣得多。“實(shí)際上，蘋果的做法令很多公司鞭長(zhǎng)莫及，我們只能像三星那樣用豐富的產(chǎn)品線去滿足這個(gè)市場(chǎng)。”夏春秋說，“對(duì)于散熱器而言，在產(chǎn)品更新?lián)Q代上，一定要賦予產(chǎn)品新的功能和工藝，包括一些時(shí)尚的設(shè)計(jì)元素，這樣才能增加產(chǎn)品的議價(jià)能力。”產(chǎn)品不是越做越便宜，而是越做越有價(jià)值。在同類產(chǎn)品中，九州風(fēng)神的散熱器就要比同行賣得貴一些。這與九州風(fēng)神對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入密切相關(guān)，僅僅在散熱產(chǎn)品上，九州風(fēng)神一年的投入就高達(dá)100萬美金，這還不包括模具等費(fèi)用。

憑借獨(dú)特的設(shè)計(jì)，最近1年多時(shí)間，九州風(fēng)神共獲得100多項(xiàng)新專利，包括國(guó)家外觀專利、實(shí)用新型專利、發(fā)明專利以及國(guó)際專利，總專利數(shù)達(dá)到240個(gè)，是國(guó)內(nèi)散熱器當(dāng)之無愧的第一品牌。對(duì)于這一驚人的速度，專業(yè)人士形象地總結(jié)為“快時(shí)尚”。這也與夏春秋對(duì)產(chǎn)品的高要求息息相關(guān)，在他眼里，一個(gè)合格的產(chǎn)品一定要在國(guó)際上能和任何一個(gè)國(guó)際品牌去競(jìng)爭(zhēng)。

“我們愛我們的產(chǎn)品，我們愛我們的行業(yè)！我們必須認(rèn)認(rèn)真真的做好九州風(fēng)神這個(gè)貨，才能夠真正做到‘貨叫人點(diǎn)首自來’，否則就會(huì)是‘人叫人千聲不語’。”

以中國(guó)市場(chǎng)換國(guó)際品牌

九州風(fēng)神不僅在國(guó)內(nèi)知名度日益攀升，在海外市場(chǎng)也備受矚目。到目前，已經(jīng)在50多個(gè)國(guó)家銷售。對(duì)于沒有進(jìn)入的市場(chǎng)，九州風(fēng)神的做法是通過注冊(cè)國(guó)際品牌商標(biāo)的方式與國(guó)際品牌合作。到目前，九州風(fēng)神已經(jīng)在中國(guó)注冊(cè)了雷德曼、玩家風(fēng)暴、伊賽倫斯、智歌等國(guó)際品牌。這究竟是怎么回事呢？

九州風(fēng)神在中國(guó)研發(fā)制造銷售，多年來，積累了豐富的中國(guó)及國(guó)際市場(chǎng)的銷售經(jīng)驗(yàn)，包括拓展渠道的經(jīng)驗(yàn)。像雷德曼這個(gè)創(chuàng)于美國(guó)的品牌，在機(jī)箱電源領(lǐng)域在美國(guó)銷售額排第三名，但是在其他地區(qū)的銷售就比較弱。“九州風(fēng)神跟雷德曼的合作就是拿中國(guó)市場(chǎng)跟他換，我們幫他在中國(guó)市場(chǎng)及世界其他地區(qū)銷售，他給我們分成。”夏春秋深知，要重新創(chuàng)立一個(gè)品牌在世界上銷售是相當(dāng)難的，通過與國(guó)際品牌合作，為九州風(fēng)神在中國(guó)市場(chǎng)及國(guó)際市場(chǎng)贏得銷售額。

為什么這些國(guó)際品牌會(huì)選擇與九州風(fēng)神合作呢？早期，九州風(fēng)神曾為這些品牌做過貼牌代工。比如伊賽倫斯和智歌，在歐洲賣得不錯(cuò)，但是在中國(guó)的銷售就是零。九州風(fēng)神銷售得好的世界其他地方，他們的銷售也是零。這就為九州風(fēng)神贏得談判條件，幫他們把產(chǎn)品賣到中國(guó)市場(chǎng)及世界其他地方去。這樣一來，九州風(fēng)神就擁有這些品牌的銷售權(quán)和分享權(quán)。

通過這種獨(dú)創(chuàng)的品牌合作模式，現(xiàn)在雷德曼的機(jī)箱產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)賣得不錯(cuò)，一個(gè)月大概賣5000臺(tái)左右。這是九州風(fēng)神用了不到1年的時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)做起來的。夏春秋希望未來每個(gè)月能賣到5萬臺(tái)。

通過注冊(cè)國(guó)際品牌商標(biāo)這種方式，九州風(fēng)神屏蔽了一些國(guó)外的品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，或者延緩了他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)程。

削足適履的營(yíng)銷“笨”策略

散熱產(chǎn)品是靠性能取勝的，盡管九州風(fēng)神的產(chǎn)品已經(jīng)成功打入50多個(gè)國(guó)家，但是產(chǎn)品的國(guó)際推廣仍任重道遠(yuǎn)，尤其是做到本土化更難。

國(guó)際市場(chǎng)特點(diǎn)千差萬別，比如在玻利維亞，他們就要求市場(chǎng)上銷售的電子產(chǎn)品企業(yè)必須首先加入他們的行業(yè)協(xié)會(huì)，成為會(huì)員后才有資格銷售，而且會(huì)員企業(yè)可以投票屏蔽那些非會(huì)員企業(yè)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售。這顯然是非正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下的競(jìng)爭(zhēng)，但是憑借這種方式，很多會(huì)員企業(yè)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刭u得很好。為了開拓玻利維亞的市場(chǎng)，九州風(fēng)神也就只能加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)。

再比如在印度尼西亞，海關(guān)是按照體積收稅的，產(chǎn)品的個(gè)兒越大，上交的稅就越高。了解這種情況后，九州風(fēng)神就不得不改變外包裝，同時(shí)推廣一些體積小、功能強(qiáng)的產(chǎn)品，結(jié)果賣得非常好。

俄羅斯的海關(guān)則是按重量收稅的，而且成品的關(guān)稅比零組件的關(guān)稅高。為了適應(yīng)俄羅斯的市場(chǎng)行情，九州風(fēng)神很多時(shí)候要求SKD的進(jìn)口方式，將非成品貨物運(yùn)到當(dāng)?shù)睾螅贁Q最后一個(gè)螺絲，這樣稅率就會(huì)降低。此外，俄羅斯的消費(fèi)者喜歡用最簡(jiǎn)單的按鈕安裝方式，盡管這種安裝方式的失敗率可能會(huì)有1‰，卻不喜歡其他國(guó)家市場(chǎng)用的成功率100%的背板鎖螺釘?shù)姆绞健榱舜蜷_俄羅斯市場(chǎng)，九州風(fēng)神只有改變產(chǎn)品設(shè)計(jì)，去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣。“這顯然是一種削足適履的方法，但是一定要去適應(yīng)千差萬別的國(guó)際市場(chǎng)的需求。”

九州風(fēng)神拓展海外市場(chǎng)還遇到過很多文化差異的障礙。比如在拉丁美洲的秘魯，客戶對(duì)酒文化就很特別。九州風(fēng)神有一位海外銷售經(jīng)理，他爸爸在秘魯開了一個(gè)酒廠，專產(chǎn)當(dāng)?shù)氐囊环N葡萄酒，每年就產(chǎn)5000瓶，結(jié)果都賣給他自己了。原來，這位銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，每次送給客人酒的時(shí)候，客人就給他訂貨。等到發(fā)現(xiàn)客人不訂貨的時(shí)候，他就再送2瓶酒。

再比如在德國(guó)，九州風(fēng)神為了適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情，特意在漢堡建立了一個(gè)倉庫。剛開始沒有倉庫的時(shí)候，九州風(fēng)神就要求客戶必須整個(gè)貨柜地拿貨，因?yàn)榘l(fā)散貨不合算。但是大客戶不好找，所以必須建倉庫。

勇扛知識(shí)產(chǎn)權(quán)大旗

經(jīng)過多年的積淀，九州風(fēng)神已經(jīng)打造了一支理想的團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)，也是一個(gè)不屈不撓持續(xù)戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)！

馮侖曾經(jīng)將理想和現(xiàn)實(shí)作了一個(gè)比喻，說理想是掛在墻上漂亮的美人，現(xiàn)實(shí)是炕上的媳婦，能夠生兒子、過日子。如果不能把墻上的美人兒，變成炕上的媳婦，最后生出孩子過上好日子，愛情的理想就會(huì)隨風(fēng)飄逝。

在九州風(fēng)神喬遷中關(guān)村環(huán)保園的慶典儀式上，夏春秋飽含深情地對(duì)他的團(tuán)隊(duì)說：“豐滿我們的理想，需要經(jīng)歷的是努力、失敗、再努力、再失敗、不斷努力直到成功，每一個(gè)九州風(fēng)神的同仁，都要做好經(jīng)歷這段煉獄的準(zhǔn)備。我們將用未來3年的時(shí)間，使我們的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1億美金，利潤(rùn)成倍增長(zhǎng)，進(jìn)而使九州風(fēng)神Deepcool成為世界專業(yè)領(lǐng)域的知名品牌。”

1億美金的銷售目標(biāo)，在高新技術(shù)企業(yè)扎堆的中關(guān)村，并不算高，但是為了這個(gè)理想而愿意率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷努力、失敗、再努力、再失敗歷程的精神卻難能可貴，這種越挫越勇的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神，不正是中關(guān)村精神的傳承嗎？

夏春秋解讀的中關(guān)村精神的核心就是聚集了一大批埋頭做事的中小企業(yè)和一批優(yōu)秀的領(lǐng)頭羊大企業(yè)，諸如聯(lián)想、百度、新浪等，因?yàn)橛辛诉@些企業(yè)的成功而不斷吸引越來越多的外地甚至外國(guó)企業(yè)入駐，形成滾雪球效應(yīng)。

的確，中關(guān)村獨(dú)具魅力的地方，首先是人才聚集，這來自于高校聚集；其次是自主創(chuàng)新。“中關(guān)村沒有山寨廠商，這是令企業(yè)自豪的，但自主創(chuàng)新是最需要保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的。”

最近1年多來，九州風(fēng)神在專利官司中捷報(bào)頻傳，十幾起官司全都勝訴。被告方不僅包括仿冒九州風(fēng)神產(chǎn)品的廠家，還包括銷售假冒產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)商城，像淘寶和天貓也在其中。對(duì)于這件本該值得慶賀的事情，夏春秋卻高興不起來：“我們之所以去控告對(duì)方，是因?yàn)樗麄兪褂昧宋覀兊膶＠截惲宋覀兊漠a(chǎn)品，在警告后仍肆無忌憚。我們辛辛苦苦研發(fā)出來的產(chǎn)品，豈能容忍那些山寨廠商坐收漁翁之利？”

關(guān)于專利官司，夏春秋道出了一肚子苦水。有一次，海關(guān)扣留了價(jià)值80萬元的假貨，九州風(fēng)神必須馬上繳納80萬元的現(xiàn)金作為押金，然后才能去法院起訴。“通常情況下，案件的審理過程是漫長(zhǎng)的，有的要拖1—2年，我們的押金就白白放在那兒了。”這種感覺很難受，但是官司還不能不打。“最后我明白，打是一種氣勢(shì)，要讓那些做假的人明白，為了維護(hù)九州風(fēng)神的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也為了喚起更多中小企業(yè)的維權(quán)意識(shí)，我們會(huì)不惜一切代價(jià)去打每一場(chǎng)專利官司。”

我們希望中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)環(huán)境會(huì)越來越好，讓像九州風(fēng)神這樣的中小企業(yè)能騰出更多的時(shí)間和精力去專心做產(chǎn)品、拓市場(chǎng)、塑品牌。