有關創意銷售的教學案例研究

摘要：大眾化的營銷時代已經過去。在經濟飛速發展的今天，我們迎來了以創意為主導的營銷。創意就是銷售的驅動力。在激烈的市場竟爭中，唯有通過掌握產品的特性，目標客戶的具體需要，獨特的優勢、產品的新用處，方能將創意銷售發揮到極致。本文就創意銷售的典型教學案例進行探價值教學案例進行探討。

關鍵詞：創意 銷售 價值 教學案例

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X(2012)02(b)-0171-01

假如你手上有一個杯子需要賣出，它的成本價是兩元錢，怎么賣?如果僅僅是一個普通的杯子，也許最多只能賣五元；如果你賣出的是一種最流行款的杯子，它說不定能賣到十元，如果它是一個有名的品牌杯子，它說不定能賣到二十元；如果這個杯子再加上一套高級外包裝，賣五十元也是有可能的；如果這個杯子正好是某名人用過，與某歷史事件有聯系，一二百元也會有人要；如果這個杯子有過一段更獨特的經歷。同樣一個杯子，杯予里面的世界，它的結構、內容、功能等等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價值卻在不斷的改變。“功夫在詩外”的道理，看來并不僅限于詩。

1創意銷售概述

嘉信理財創始人查爾斯·斯瓦布說過這樣一句話，“一個人要想干一番成功事業，必須要有想象力，在愿景(對整個事情的夢想)里看待事物。”對于銷售來說，實質上是在從前沒有生意存在的地方創造出生意，通過開發客戶、建立友誼、識別需要、展示方案、回應反對意見、完成銷售以及獲取再次銷售和客戶推薦機會等一系列的過程。這是一個特別復雜的創造性行為。

2創意銷售的四大關鍵要素

縱觀時下：房地產商在樓盤難以銷售的時候，挖掘一些品牌文化，改頭換面，重新包裝，隆重推出“花園洋房”、“景觀房”、“白領之家”、“學生公寓”等概念房，保健品在正常的銷售模式下遭受市場冷漠時，改變思路，更新包裝，搖身一變，成為禮品、藥物保健品等新的定位與市場見面，從而受到市場的青睞。如何做到創意銷售，掌握以下四大關鍵要素是基本前提。

2.1產品的特性

每一種產品有很多的屬性，有些屬性是跟其他競品或替代品相同的，我們稱之為通性，有些屬性則是本產品所獨有的，我們稱之為特性。銷售人員在做產品介紹時要說明產品的特性，闡述產品的功效。功效是在說明特性所具有的作用或功能，它是特性的內涵意義。可以把我們的產品和競品做一客觀的縱橫雙向比較，找出其中的異同點，做為充分必要的論據論證。許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，我們往往能得知許多意想不到的用處。

2.2目標客戶的具體需要 每個客戶都有人的某些基本需要。目標客戶并不在乎你的產品是什么，他真正想知道的是能從中得到什么好處?你說明的那些特性對他有什么用處?為什幺這個特別的質量對他很重要?即便相同的產品，顧客不同，需求不同，對其產品的訴求點也不同。發現了問題，解決辦法也就隨之而來。如果你不能準確識別目標客戶的需求，整個銷售過程就會陷于停頓。

2.3獨特的優勢

完全理解自己獨特競爭優勢的本質是形成既有效又有創造性的銷售推介的關鍵。什么是你的公司或產品的強項?什么是你的“獨特銷售主張”?你的公司、你的產品或服務比市場上已有的同類產品好在哪里?我們可以通過發現參照品牌抑或領導品牌的阿喀琉斯之踵，找到他們的命門，果斷有力地射出奪命之箭，為自己的產品尋找壯大之路，甚至直接將競品置于死地。

2.4產品的新用處”

發現產品的新用處和應用對于創意銷售非常關鍵。人的感受都是主觀的，客戶買你的產品，決定其行為的時期，腦中有個相對固定的“程序”。銷售人員的任務是創造性地利用或者修改客戶大腦中的“程序”。我們應學會運用自己的腦力去發現產品使用的新方法。箭牌口香糖在美國是絕對的領先市場。但在到了頂峰之后怎么辦?質量上幾乎無法再改進，競爭對手已被擠到一個角落，靠降價似乎也不是明智的做法。箭牌口香糖的思路是想辦法改變客戶的習慣，另辟產品新用處。在自己的領域沒有對手的時候，去另外一個領域找一個新的敵人：把香煙作為自己的對手。事實上，在所有不能抽煙的地方，都可以吃口香糖。而吃口香糖所做的動作和它引起的效果，確和香煙極其相似。箭牌口香糖讓人們對口香糖有了重新認知，在某種程度上讓口香糖替代了香煙功能。它的市場突然擴大了許多，原來停滯不前的銷售也再度上升。

3杯子案例 仍回到杯子銷售案例，我們通過對產品特性、目標客戶的具體需要、獨特的優勢、產品的新用處四大關鍵要素的綜合分析，在課堂教學中總結出以下創意銷售：

(I)賣產品的文化價值。將它設計成今年最流行款式的杯子，因為杯子有流行文化，沖著這文化，消費者是愿意多掏錢的。

(2)賣產品的品牌價值。將它貼上著名品牌的標簽，隔壁店五元一個的杯子叫的再響也沒用，幾乎所有人都愿意為品牌付錢。

(3)賣產品的組合價值。將三個杯子全做成卡通造型，組合成一個套裝杯，用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，一只叫童心杯。小孩子定會拉著爸爸媽媽去買 “我愛我家”全家福。

(4)賣產品的延伸功能價值。如果你猛然發現這只杯子的材料是磁性材料做的，并挖掘出它的磁療、保健功能，誰也不會相信隔壁店五元一個的杯子會有磁療和保健功能。

(5)賣產品的細分市場價值。如果你將那個具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，做成時尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對”或“天長地久”，絕對會讓為給對方買何種生日禮物而傷透腦筋的年輕人付完錢后不忘回頭說聲“謝謝”。

不難看出：一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的銷售方法，銷售產品本身的使用價值，不但賣不到一個好價錢，還肴可能會遭遇鄰家小店的降價招客暗招。同樣的杯子，采用不同的價值創意銷售，就會產生不同的營銷結果。杯子外面的世界有多豐富，我們創意銷售的空間就有多大。

4結語

在中國這個大市場。創意是無限的。創意銷售的最終目的是為了促進銷售，無論什么創意，最重要的源點都應該來自消費者。創意銷售就是在掌握了產品特性、目標客戶的具體需要、獨特的優勢、產品的新用處四大關鍵要素的前提下，通過呈現客戶身上真實發生的片段或者最向往發生的理想片段，讓他們感動，讓他們驛動，讓他們行動!

參考文獻

[1]海曼(美)著.金牌創意[M].企業管理出版社，2009.

[2]林景新著.創意營銷傳播[M]遼寧科學技術出版社，2009.

[3]博恩·崔西(美)著.銷售中的心理學[M].中國人民大學出版社，2010.