如何HOLD住重疾險

受訪者檔案

丁云生，創下“連續100天每天1張重疾險”的記錄，被譽為“重疾險之父”；重疾行銷工具“財富人生圖”的發明者；MDRT中國上海站受邀演講嘉賓；第四屆“友邦中國巨龍大會”主席。

陌拜時如何開口？如何賣重疾險？連續簽單有何秘訣？在保險事業中，您一定有過迷惑和不解。讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路不如名師指路。本期，本刊繼續與向日葵保險網“專家有約”欄目合作，為您聯袂推薦“重疾險之父”丁云生，希望他的精彩分享能助您踏上重疾險銷售的巔峰之旅。

現實中，很多客戶避諱講生老病死，如何講才容易讓人接受？

丁云生：“醫學只能救一個人的生理的生命，卻不能救一個家庭的經濟生命”這是我經常說的一句話，建議可以從愛和責任講。我們銷售人員畢竟不是醫生，所以最好就專業談專業，講家庭保障，其實重疾險就是“工作收入損失險”。

您是怎樣與對保險很反感的客戶談保險銷售的？

丁云生：保險成交分四成：第一成占 40%的關系，彼此是否信任；第二成是占 30%的觀念，不排除客戶有觀念，但多半需要我們給予。這兩個如果不充分，那么后面占 20%的產品說明和占 10%的促成也就無意義了。

分享一下您是如何堅持做到“連續 100 天，每天賣出 1張重疾險”的？

丁云生：因為當時是2005年重疾風波，重疾的業績下滑的厲害，當時我的領導讓我帶頭，以身作則。我多是找我的一個成交的客戶，我買單，他請客，他請他最能 HOLD 得住的朋友，這樣既有他的關系，又有我給的觀念，成交就簡單了。

當年您是怎樣跟同學、同事談保險的？醫生、護士，雖然每天都在跟風險打交道，可是他們卻不怎么認可保險。

丁云生：七種武器就是我離開醫院，做保險三個月內在與原同事聚餐時，借微熏的酒勁亮的武器。就在當月，八成的人都是我的客戶了。所以，我反復強調關系、觀念、說明、成交四個的組成。

很多客戶特別喜歡比較，而且非常細致，比較病種、價格、理賠和后期服務等，這讓很多業務員疲憊不堪，如何很好的解決這樣的問題呢？

丁云生：還拿成交的四步來講。關系、觀念、說明、成交。公司及產品部分占比最多也就是 20%。我想要多從怎么樣讓客戶對自己的信任，和如何從自己的口中給到他正確的觀念入手。另外，佛度有緣人，不用太糾結某個人，因為佛要普度眾生嘛！

很多客戶很忌諱重疾險，如何溝通才能有利于重疾險的促成？

丁云生：這個主要是因為中國人的健康觀念淡，所以大家會感覺患重疾很快就會死掉。這是因為醫院發現患者時多數已經是中晚期了，在這里請大家多關注自己的健康。

我們和客戶談重大疾病險最好從工作收入損失談，切忌從疾病本身談。

很多醫生客戶都說重大疾病條件多，不好理賠，該怎么辦？買重大疾病的最佳年齡幾歲？買多久的合適，一般發病率在哪個年齡段？

丁云生：第一，重疾的確是重大的，相對發生率目前還是比較低的。第二，醫生都是專業人士都有自己的一套，但這個病種和條款是保監會和各學科的院士們定的。買重疾險最佳年齡是能買的最低年齡，一般要買到 60歲以上，因為重疾險是工作收入損失險，60歲以后都退休了，也就無所謂什么工作收入損失了。

您是如何與客戶溝通重疾險的保額的？

丁云生：保額簡單來講就是客戶年收入的五倍，這是最少的；多則不限。保額定下來了，再根據客戶實際的消費狀況，看能拿出多少錢，出一個方案。如果生活壓力大，那就多用消費型，反之則應偏重返還型。

社保報銷重疾險的封頂是 30 萬，報銷 85%的比例，個人付 15%，那么有的客戶認為患病的概率低，即使得了個人付 15%而已。如果自已掏錢買商保，十年二十年的保費也是筆不小的數目，請問老師您是如何與有社保的客戶溝通的？

丁云生：社保屬于健康保險范疇中的醫療保險，賠付的條件是發生醫療行為，而重疾險是健康保險范疇中的疾病險，賠付的條件是疾病發生、手術、或達到某種疾病狀態。社保報銷`85%，是指在社保規定的目錄內的藥物等治療，事實上大部分的藥品一旦降價納入社保，該藥產量急劇減少。而在臨床上，自費藥及器材非常高，在一線城市的腫瘤的?？漆t院中，主流的治療自費藥的比重甚至可以達到 90%，這就是常說的社保是廣覆蓋，低保障的原因。

另外，醫療費用其實是個小數目并且是確定的，而不確定的是因為大病導致的未來的工作收入損失，所以重疾險有著社保不可比擬的保障性。

現在流行用分紅、利益去誘惑客戶，弱化保障功能的銷售方式，您如何看待這一現象？

丁云生：一個好的保險，其實就是要將保費和保障額度之間的比例最大化。一方面，國人不喜歡消費型的概念，喜歡收益；一方面保險公司有業績壓力，尤其是目前的唯保費規模論，所以才會出現此現象。保險產品無論怎么樣變化，就是四類，三角形由下往上依此為意外、健康、年金、投資理財。后兩者先不提，前面兩個是保險的原意，且只能在保險公司買。

多數客戶都會說：“那些重大疾病都是死了才給錢。到那時候還有啥用呀”？你會怎么和客戶解答這個問題？

丁云生：凡是在腫瘤醫院住院的幾乎全是，因為一般良性的都不愿住那。我在北京時，業務伙伴的重疾賣得不好時，我們就帶著大家參觀腫瘤醫院。院子里到處都是全國各地的車，門診里全是人。中國目前觀念不好，健康觀念差，發現時也多位中晚期，這也是為什么會給大家造成這種感覺的原因。

網友互動

向日葵保險網網友 楊潔 發表于2011-10-23 14:52

看了好多丁老師的PPT對我的感觸很深，對我自己加入在壽險中的初衷更加強烈了。謝謝！

向日葵保險網網友 林芙蓉 發表于2011-10-26 19:05

今天才看到，真是損失了。很有收益，名家就是名家。感謝向日葵網搞這么好的活動，讓我們有機會免費學習。

向日葵保險網網友 李義山 發表于2011-11-14 14:40

下到了視頻資料，在優酷上可以找得到的！重疾險之父！厲害，講的太好了！

《專家有約》下期嘉賓介紹：

王樂

現任信誠人壽北京分公司業務總監

MDRT北京區域主席、終身會員

向日葵保險網特約專家

連續9年美國百萬圓桌MDRT會員

連續7年全球華人保險大會IDA龍獎

連續2年全國總監排名三強五杰榮譽

2011年 中國十大商界女新銳

2010年 信誠群英會直轄團隊及個人第一名