飼料企業分銷渠道構建

陜西理工學院管理系 李俊英

隨著經濟的發展，飼料企業的競爭進一步加劇，企業要想在競爭中勝出一籌，建立穩定可控的分銷渠道就顯得非常重要。我國飼料行業面對復雜的生產形勢，飼料總產量保持穩步增長，實現了安全快速發展的總體目標；飼料產業集中度更加明顯，行業整合速度進一步加快，飼料行業快速發展勢頭不減。據全國飼料辦公室統計，2010年全國各經濟類型飼料企業總數為15 061家，同比增長352家，增幅2.4%。其中飼料加工企業10 843家，同比減少1 448家，下降幅度為11.8%。隨著經濟的變化，飼料企業之間競爭進一步加劇。飼料企業的分銷渠道由原來的簡單渠道發展到現在的多渠道、復合渠道、網絡渠道等。飼料企業如何利用自己的優勢來構建企業自身的渠道就顯得尤為重要。

一、飼料企業分銷渠道構建的原則

1.利用企業自身的優勢

每個飼料企業都有自己的優勢，在構建自己的分銷渠道時，分析飼料企業本省的優勢，利用自己的優勢構建企業的分銷渠道。例如資金優勢、成本優勢、名牌優勢、管理優勢等，通威飼料、希望飼料等名牌優勢企業都有自己獨家分銷渠道；湖南正虹、山東六和等利用自己的資金優勢建立自己的銷售分公司、辦事處等分銷渠道。總的來說，飼料企業在構建分銷渠道時，要依據自身的優勢，選擇合適分銷渠道，能夠為飼料企業和養殖戶達到最大的經濟效益和社會效益。

2.結合養殖戶的需求

不同的養殖戶有不同的需求，養殖戶規模的不同對飼料企業的要求不同，散養戶對飼料企業要求較低，對于飼料質量也要求較低，這種養殖戶對飼料的需求量比較少，基本分散在農村，一般購買飼料都在附近的鄉鎮上，因此分銷渠道盡量下沉；而大型養殖戶也稱為養殖專業戶，這類養殖戶對飼料企業的要求比較高，不僅僅要求質量好，還要求服務好、價格便宜，針對這類養殖戶的需求，飼料企業需要構建短的分銷渠道為大型飼料養殖戶服務。例如水產飼料用戶，一般使用量較大，對于售后服務也有一定的要求，所以飼料企業在建立分銷渠道的過程中需要注意售后服務的要求，特別是分銷渠道的最底層，需要一些對水產技術了解的分銷商，這樣的分銷商有利于飼料用戶的需求。

3.合理分配分銷渠道各個成員之間的利益

飼料企業在選擇分銷渠道模式的時候，不僅要考慮自己身的利益，還要考慮到總經銷和各級分銷商之間的利益問題。飼料企業構建分銷渠道的目的是加快渠道的流通效率，減少飼料流通中的費用。例如對于總經銷來說每單位的利潤率相對二級以下經銷商的利潤要低，因為總經銷的銷售量比其他經銷商的銷售量要大的多。總的來說，合理的分配渠道中各個成員的利益，使分銷渠道中各個流通環節費用合理，這樣可以提高各級飼料經銷商的積極性，也能夠降低產品的成本，能夠獲得飼料企業的市場競爭優勢。

4.協調好飼料企業分銷渠道間各個成員及各渠道的關系

飼料企業分銷渠道相對快消品分銷渠道來說要短，但是飼料企業渠道成員間也存在著激烈的競爭。飼料企業在構建分銷渠道時，要考慮到各個分銷渠道之間的競爭強度。例如某企業在不同地區的分銷渠道在區域邊界上的串貨問題，還有同一渠道各級經銷商之間的競爭，這都是每個企業所面臨的。飼料企業要協調好渠道成員及渠道與渠道之間的沖突，利用一些經銷商會議建立分銷渠道各成員之間的溝通，努力使分銷渠道正常有序的運轉。

5.飼料企業要對分銷渠道要有適度的控制力

影響飼料企業對分銷渠道的控制有很多因素，但是作為企業自身要盡力擁有企業渠道的控制力。一個完善的飼料企業分銷渠道花費了大量的成本和精力，整個構建過程相當的復雜。當飼料企業構建好自己的分銷渠道時，一般不會輕易更換渠道成員。只有飼料企業對分銷渠道有控制力，企業就能夠保持渠道的穩定性，這樣才能夠提高飼料的流通效率，增加分銷渠道各個成員的利益。

6.飼料企業分銷渠道覆蓋要適度

飼料企業的分銷渠道和企業其他的分銷渠道不同，飼料企業分銷渠道的寬度較窄、長度較短。飼料企業在構建分銷渠道時主要考慮市場的覆蓋率是否能夠支持目標市場的銷售目標。如果分銷渠道長度過長或者過寬會給企業與養殖戶之間的溝通和服務造成一定的困難，有可能還會導致目標市場的不可控制。飼料企業在構建分銷渠道時，要注意分銷渠道的覆蓋率，要能夠達到企業的目標。

二、飼料企業分銷渠道構建方法

1.逆向分銷渠道構建

逆向分銷渠道構建是指飼料企業可以根據企業構建渠道的目標，從最底層的初級養殖戶開始逐級向上構建分銷渠道，飼料用戶→二級經銷→總經銷→飼料企業。對于飼料企業來說，分銷渠道相對較短，一般一個縣區只有一個總經銷，總經銷下面有幾個分銷商，最后分銷商到養殖戶。逆向構建法就是從飼料養殖戶或者從二級分銷商開始構建，首先說服養殖戶或者二級經銷商來購買產品，有了一些銷量之后，總經銷的工作就很好做了。特別對于新品牌飼料進入新市場，一般很多經銷商不愿意銷售，那么逆向構建分銷渠道是一個比較好的方法。逆向構建法的構建成本很高，但是建立企業分銷渠道相對來說比較穩定的。

2.目標市場構建

目標市場構建法就是企業根據市場細分找到企業的市場機會，從目標市場開始構建自己的分銷渠道。根據生態位理論分析，在一個市場，每個飼料企業都有自己的生態位，那么每個企業都要想辦法找到自己能夠生存的位置。飼料企業在構建分銷渠道之前都對企業所處的市場有個詳細的分析，都能夠尋找到自己目標市場。只有準確的找到自己的目標市場，才能夠很好的建立自己的分銷渠道，然后慢慢滲透到其他的市場。目標市場構建法的一個關鍵問題就是要找準本企業生態位，找準了就具有事半功倍的效果，要特別注意的是這個目標市場要對企業養殖戶要有一定的影響力。

3.借力構建

借力構建是指企業可以借助于其他競爭對手已經構建好的分銷渠道來構建自己的分銷渠道。那么飼料企業只要找到合適的總經銷商，飼料企業的鋪貨很快就能到達各個分銷商手中。合適的總經銷是說這類經銷商有比較好的分銷網絡，有較好的專業背景、資金實力和信譽等方面都比較好。這類經銷商找尋的難度非常大，這對于飼料企業的業務人員要求也比較高。這種方法一個最大的優點就是構建分銷渠道的成本很低，但是缺點也很明顯，就是飼料企業對于分銷渠道的控制力不強，一旦總經銷不做銷售本企業的產品，那么企業在本地域的市場立即崩潰。

4.網絡渠道構建

網絡渠道構建是指飼料企業可以根據自身的情況構建企業的互聯網分銷渠道，也就是網上飼料銷售。飼料企業可以建立自己的用戶群或者構建自己平臺來建立分銷渠道。隨著信息經濟的到來，網絡的普及率在不斷的提高，很多養殖戶都用上了電腦，那么飼料企業可以建立自己的網絡社區，可以通過互聯網對大型養殖戶進行直銷，這樣可以減少銷售費用，對于養殖戶來說的話也可以減少成本；也可以借助于其他電子商務平臺進行銷售。有些飼料企業已經開始試水網絡，網絡銷售渠道是未來的一個發展趨勢。

目前，中國飼料企業面對形式復雜、經濟不景氣、疫情等情況，面對這些不可抗力，飼料企業還是要不斷前進和發展。中國飼料企業數量很多，每個飼料企業都有自己的特點，各個飼料企業的目標也不盡相同，企業在構建渠道時候要根據自己企業的特點和目標，選擇相應的方法去進行構建。新企業進入新市場，企業可以使用逆向構建法比較好，因為新市場的養殖戶對于新企業不太了解，只有養殖戶有需求，經銷商才愿意經銷；老市場新企業也可以用借力法，前面的競爭者已經建立好分銷渠道，新企業只要想辦法利用競爭者渠道就可以了，這樣可以給新企業節約一些渠道構建的費用。總的來說企業在構建渠道的時候要根據自己的實際情況，來構建自己的分銷渠道。