對銀行經營工作若干問題的思考

摘要：在宏觀經濟持續、快速、科學發展的背景下，銀行業都取得了顯著的發展。但是，隨著經濟的變化以及金融的縱深，各大銀行經營管理遇到了發展的瓶頸。本文分析了銀行在發展過程中主要存在一些問題，從加強渠道建設、完善市場定位、加快市場響應速度及強化系統支持和服務能力等方面提出了相應的解決對策。

關鍵詞：銀行；問題；對策

中圖分類號：F830.3文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01

近年來，幾家大型銀行股改上市之后，通過變革運行機制，強化產品創新、推進業務轉型，經營能力有了顯著提升，與國際先進商業銀行的差距逐漸縮小。但是，隨著經濟、金融形勢的發展變化，大型銀行在經營管理中存在的一些問題也日漸暴露，成為制約下一步持續健康發展的瓶頸。

一、存在的問題

(一)營銷渠道建設失衡。一是物理網點數量不足。二是網點服務難以滿足客戶需求。三是客戶經理隊伍建設滯后。主要表現在基層客戶經理隊伍數量嚴重不足，整體水平有待提升，難以為高端公司客戶提供一對一的金融跟進服務，更缺乏復雜業務的處理和創新能力。

(二)業務定位缺失。隨著國民經濟的快速增長，企業和個人的金融需求呈現多元化、個性化的發展趨勢，傳統的銀行存款、貸款和結算業務已難以適應銀行負利率、低收益和高端客戶增值保值的市場需求。銀行業站在混業經營的前沿，如何抓住機遇，實現經營轉型，滿足高端客戶的需求，都給銀行的經營定位提出了新的、更高的要求。面對這一新的形勢和變化，由于銀行業務定位上的缺失和不完善，導致經營工作不能更好地和現行市場有效對接，業務的拓展還主要依賴傳統業務來實現，從而導致了業務拓展的艱難和利潤增長的乏力。重新進行業務定位，加快經營轉型成為擺在銀行面前的一個重要課題。

(三)創新能力滯后。在激烈的市場競爭中，如果沒有強烈的、自覺的創新意識，不能夠快速響應，不斷推出符合市場特點和需求的產品，就會在激烈的市場競爭中被邊緣化、被淘汰。事實上，在市場競爭中，面對客戶的個性化需求，在各家金融機構現有政策和產品都難以滿足客戶要求的情況下，就看誰能領先一步，創新意識和能力強，及時為客戶量身定制出新的產品方案，誰就搶占了競爭的制高點，從而贏得客戶。相對而言，一些中小銀行的反映速度和創新能力值得大型銀行研究和學習。

(四)系統推進能力不夠。在市場營銷中，基層支行和網點處于第一線，然而，由于業務復雜程度的增加和競爭的日趨激烈，基層行受制于人員的限制，其在信息獲取和客戶營銷方面的缺陷日漸凸顯，對上級行的系統管理能力提出了更高的要求。目前，幾家大型銀行在組織構架上都是總分行制，分行管理部門和人員普遍比較多。

二、工作對策

(一)加強渠道建設。渠道建設應該重點抓好以下幾個方面的工作：一是優化布局，提升檔次，加大物理網點的升級改造力度。因地制宜實施新網點的搬遷、擴建，加快物理網點改造升級。在條件允許的情況下，緊跟緊急熱點在繁華區域增設網點，增強物理網點的業務輻射能力。二是進一步加快自助渠道的推廣步伐。要充分認識到電子銀行對客戶維護的巨大作用，通過功能優化和費用讓利增強電子銀行對客戶的吸引力，最大限度地占有和分流客戶，減輕柜面工作壓力。引入多種安全認證手段 ，以網上支付為基礎 ，探索其他模式和功能，搭建電子商務平臺，在服務流通行業大力推廣電子銀行業務，充分發揮其安全性和便利性。科學規劃，在地理位置合理、客戶密集的地方，繼續加大自助設備的投入，有效彌補物理網點數量不足的缺陷。三是加強客戶經理隊伍建設。不斷整合人力資源，從數量上補足、在質量上提高。充分發揮其在業務開拓和營銷客戶中的尖兵作用，通過營銷公私高端客戶，進行滲透營銷，主動服務高端客戶。特別是縣域支行，隨著縣域經濟的快速發展，產業聚集區建設的不斷提速，客戶群體在迅速擴大，資金流在向縣域匯集。但在目前物理網點、自助設備投入不會有根本的性變化的情況下，客戶經理隊伍建設的迫切性就更顯突出。如果一個縣支行能設立一支10人左右、精干的客戶經理團隊，那么，它的業務拓展能力將大大增強，并且，財務成本也大大低于物理網點的投入。

(二)完善業務定位。一是堅定不移的鞏固和擴大傳統業務的市場份額。根據中國金融業的體制特點，目前和今后相當長一段時期，利差收入在收入結構中的主導地位不會動搖。所以，必須持續抓好傳統存款、貸款業務的拓展，擴大市場份額，進一步穩固發展基礎。二是積極發展投行等新業務。隨著金融業對外開放的力度不斷加大，以及國內資本市場的深入發展，發展投行業務成為商業銀行增強盈利能力、優化收入結構和分散經驗風險的必然選擇。當前，就要抓住國家優化經濟結構的有利時機，加快推進業務轉型，積極捕捉市場信息，主動挖掘客戶需求，重點拓展重組并購、項目融資、財務顧問、短期融資券等業務。力求實現投行業務和傳統業務的綜合聯動發展，確立傳統業務和新業務的雙品牌效應。三是大力開發豐富多樣的、適合不同層次客戶的個人理財產品。當前，理財產品已成為維護個人高端客戶的重要手段，必須在期限、收益的設計上更加靈活，提高理財產品的吸引力。

(三)加快市場響應速度。誰能率先發現和把握新的機遇，誰就能在競爭中贏得先機。提高市場響應速度，一是要抓好源頭客戶的營銷。要與地方招商局、發改委、工商局等源頭性客戶建立良好的關系和定期聯絡機制，在第一時間采集到市場信息，搶抓營銷先機。二是科學細分市場，確定目標客戶。根據國家產業政策和信貸政策、產品種類對市場進行細分，進而確立目標客戶群體，向目標客戶、目標市場推出各種差別化的金融產品。三是加快產品研發和對接。在市場營銷過程中，要時刻樹立創新意識。一旦發現客戶需求，就要立即有產品方案去對接。如現有產品一時無法對接，也應另辟蹊徑，開闊視野，積極借助投行業務等新的手段，積極進行產品方案設計，以創新激發經營活力。

作者簡介：趙毅（1968-），男，河南安陽人，本科、金融。