談判時(shí)請(qǐng)向右讓步(文標(biāo))

程烈

面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意嗎？ 如果你點(diǎn)頭，說(shuō)明你的談判基本態(tài)度不正確。因?yàn)橹灰龀鲎尣剑瑢?duì)手將步步緊逼，從而導(dǎo)致你放棄更多的利益。

談判實(shí)戰(zhàn)中的悖論（一級(jí)）

通俗地說(shuō)，談判就是：讓對(duì)方按照他自己的想法辦事，同時(shí)符合我方的意愿。

但這只是一個(gè)美好的愿望。當(dāng)我們的談判地位相對(duì)弱小的時(shí)候，當(dāng)我們的對(duì)手非常強(qiáng)硬難纏的時(shí)候，當(dāng)我們的談判目標(biāo)遙遙不可及的時(shí)候，我們突然發(fā)現(xiàn)，對(duì)方似乎根本不可能按照我們的意愿去做事情。

著名談判實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家蓋溫·肯尼迪在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常提出這樣的一個(gè)問(wèn)題：“面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意嗎？”（引號(hào)內(nèi)內(nèi)容加粗）

據(jù)說(shuō)這道題是談判能力的一塊“試金石”。回答“對(duì)”的人將被判定談判行為的基本態(tài)度不正確。因?yàn)橹灰龀鲎尣剑瑢?duì)手將步步緊逼，從而導(dǎo)致你放棄更多的利益。

在我們的培訓(xùn)與咨詢過(guò)程中，也經(jīng)常引用這道題對(duì)學(xué)員進(jìn)行測(cè)試，然而幾乎所有的學(xué)員都對(duì)此表示不解。他們的理由是：談判實(shí)戰(zhàn)中沒(méi)有不經(jīng)過(guò)讓步而成功的案例，除非那是“行政命令”。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，一個(gè)關(guān)于談判的悖論出現(xiàn)了：讓步，將導(dǎo)致對(duì)手的步步緊逼；不讓步，可能導(dǎo)致對(duì)手因得不到利益的滿足而終止談判。

談判時(shí)需要讓步嗎？需要。但是，寸步不讓?zhuān)墙粨Q。

一個(gè)失敗的例證（一級(jí)）

在銷(xiāo)售管理者中流行著這樣的一句話：“年初花了大工夫做的銷(xiāo)售量計(jì)劃，到了年末倒了個(gè)個(gè)兒，變成了滑稽。”所以有些銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，銷(xiāo)售根本就不值得花大力氣去做計(jì)劃，因?yàn)榭蛻簟⑹袌?chǎng)的變化太快、太大了。

經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與研究，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致這種狀況的原因固然有很多，但銷(xiāo)售人員在與客戶談判過(guò)程中的不當(dāng)讓步，是“計(jì)劃趕不上變化”的一個(gè)重要的原因。

有一個(gè)銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商簽定的年度銷(xiāo)售量計(jì)劃如下：

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì)

50 45 30 30 20 10 10 8 30 30 40 45 348

（單位：萬(wàn)元）

第一個(gè)月剛好遇到下雨，影響了客戶的實(shí)際銷(xiāo)售，客戶希望削減當(dāng)月的銷(xiāo)售指標(biāo)。銷(xiāo)售員認(rèn)為客戶講的有道理，在與上司“據(jù)理力爭(zhēng)”后，上司答應(yīng)將當(dāng)月指標(biāo)減到40萬(wàn)，并囑咐2月份一定要把“欠”的10萬(wàn)指標(biāo)補(bǔ)上，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售員與經(jīng)銷(xiāo)商滿口答應(yīng)、連連稱(chēng)謝。

第二個(gè)月市場(chǎng)勢(shì)頭很好，銷(xiāo)售人員滿心歡喜，心想：這個(gè)月看來(lái)除了完成指標(biāo)還可以將上月的補(bǔ)上。

眼看日子過(guò)了三分之二，經(jīng)銷(xiāo)商要求公司給予應(yīng)收款的支持，理由是資金不夠沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨。公司拒絕了經(jīng)銷(xiāo)商的要求，結(jié)果當(dāng)月經(jīng)銷(xiāo)商只完成了40萬(wàn)的銷(xiāo)售指標(biāo)。

如此到了第四個(gè)月，銷(xiāo)售員與經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)這段時(shí)間以來(lái)的銷(xiāo)售情況，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為年初的銷(xiāo)售指標(biāo)定得不合理，并列舉了種種理由，銷(xiāo)售員覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商講的不是沒(méi)有道理，當(dāng)初定指標(biāo)的時(shí)候他也覺(jué)得公司有向他們壓指標(biāo)的嫌疑。于是他向經(jīng)理反映了經(jīng)銷(xiāo)商的要求，同時(shí)列舉了很多事實(shí)證明：現(xiàn)在的市場(chǎng)與年初計(jì)劃時(shí)候的市場(chǎng)不一樣了，困難重重。

當(dāng)然，公司沒(méi)有理睬他們的意見(jiàn)，繼續(xù)重申銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)，但銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商私下里早已不把計(jì)劃當(dāng)會(huì)事了。他們一致認(rèn)為：計(jì)劃只是一些平時(shí)只知道“爬格子”人向壁虛造的“理論”，真理還是在他們這些實(shí)戰(zhàn)人物的手中。

果然，到了年末，銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有完成，“實(shí)戰(zhàn)派”獲得了勝利，公司倒了大霉，銷(xiāo)售經(jīng)理作為“替罪羊”被趕下了臺(tái)。

在這個(gè)故事中，銷(xiāo)售人員最初的善意讓步，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商步步緊逼，最終銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售指標(biāo)再也無(wú)力回天的時(shí)候，站在了談判對(duì)手——經(jīng)銷(xiāo)商的一邊，成了公司的“漢奸”。

談判時(shí)請(qǐng)向右讓步（一級(jí)）

在上面這個(gè)案例中，如果第一個(gè)月公司不在銷(xiāo)售指標(biāo)上讓步（因?yàn)閰f(xié)議剛剛簽下來(lái)的第一個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)雙方都是一件很?chē)?yán)肅的事），而改為增加市場(chǎng)支持力度；如果第二個(gè)月公司在拒絕應(yīng)收款要求的同時(shí)，積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)、為他進(jìn)行渠道融資；如果……經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)不把銷(xiāo)售指標(biāo)當(dāng)回事了。

所謂的談判時(shí)請(qǐng)向右讓步，說(shuō)的就是：對(duì)于任何談判對(duì)手，不可做正面讓步，因?yàn)槟鞘俏曳降年P(guān)鍵利益所在，比如：價(jià)格、付款方式、銷(xiāo)售數(shù)量。但我們可以在其他對(duì)于我們而言是次等的利益點(diǎn)上（對(duì)對(duì)方而言是重要的）做出讓步。比如：協(xié)助銷(xiāo)售、人員支持、廣告、促銷(xiāo)、交貨周期、交貨方式、協(xié)助管理等等。這就如同打太極，當(dāng)對(duì)方直沖過(guò)來(lái)的時(shí)候，最好不要迎面而上，更不要倉(cāng)皇后退。不妨向右跨一步，用云手卸掉對(duì)方的力道，再引向你想要的方向。

一個(gè)成功的例證（一級(jí)）

阿德是某飲料公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，其公司在KA賣(mài)場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商處的銷(xiāo)售量分別占總量的40%和60%。依據(jù)年初與KA賣(mài)場(chǎng)簽定的協(xié)議，賣(mài)場(chǎng)有權(quán)要求廠方在協(xié)議計(jì)劃量70%~150%的范圍內(nèi)及時(shí)供貨。

進(jìn)入7月份以來(lái)，全國(guó)大部分地區(qū)持續(xù)高溫，飲料的需求量猛增，工廠加班加點(diǎn)還是供不應(yīng)求。7天前KA賣(mài)場(chǎng)增加訂貨20萬(wàn)箱，前天追加了10萬(wàn)箱，今天又追加了5萬(wàn)箱。阿德已經(jīng)把庫(kù)存的4萬(wàn)箱貨全部送過(guò)去了，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足賣(mài)場(chǎng)的要求。賣(mài)場(chǎng)方面剛剛發(fā)來(lái)郵件提醒阿德：依據(jù)協(xié)議，廠方必須滿足賣(mài)場(chǎng)方面150%計(jì)劃量的供貨要求，否則賣(mài)場(chǎng)將采取進(jìn)一步的措施。同時(shí)賣(mài)場(chǎng)又提醒：據(jù)了解近期廠方給其經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了至少50萬(wàn)箱的貨，對(duì)此賣(mài)場(chǎng)表示嚴(yán)重抗議。

作為一個(gè)去年才投放市場(chǎng)的飲料品牌，今年有此銷(xiāo)售勢(shì)頭，阿德深感鼓舞。除了天氣原因外，看來(lái)這一年的市場(chǎng)努力沒(méi)有白費(fèi)。阿德決定給賣(mài)場(chǎng)回個(gè)郵件，借此機(jī)會(huì)改變一下與賣(mài)場(chǎng)的談判地位。郵件全文如下：

非常感謝這一年以來(lái)貴賣(mài)場(chǎng)對(duì)我們的支持，我們?yōu)橛心銈冞@樣的合作伙伴而深感榮幸。突如其來(lái)的持續(xù)高溫，讓貴我雙方都感受到了市場(chǎng)的熱情。氣象方面證實(shí)這種熱情還要持續(xù)一段時(shí)間，貴方關(guān)于供貨現(xiàn)狀的感受我方非常重視。為了雙方更好地合作，我方建議如下：

1．我方希望在貴方收銀臺(tái)增設(shè)冷藏柜，冷藏柜由我方提供，貴方提供場(chǎng)地與冷藏柜使用費(fèi)用；

2．請(qǐng)貴方在飲料冰雪體驗(yàn)區(qū)，增加我方產(chǎn)品的投放數(shù)量（不少于200瓶）；

3．如果貴方能夠滿足我方的這些請(qǐng)求，就更加證明了我們的合作關(guān)系已經(jīng)非常融洽。當(dāng)然我方也非常樂(lè)意以日產(chǎn)量的40%向貴方供貨。

4．如果貴方對(duì)我方的建議沒(méi)有異議，本人明天將親自送貨過(guò)來(lái)，并與貴方就我們達(dá)成的共識(shí)簽署一個(gè)文件。

熱盼您的回復(fù)。

解析：（加粗）

在談判過(guò)程中，對(duì)方強(qiáng)烈要求我方讓步的地方，就是對(duì)方對(duì)于談判利益的需求所在。在這個(gè)時(shí)候，如果我們做出適當(dāng)?shù)淖尣剑陀袡C(jī)會(huì)換取對(duì)方在其他方面的更大讓步（記住：讓步的同時(shí)必須要求對(duì)方在其他方面也做出讓步）。所以，當(dāng)對(duì)方對(duì)你火冒三丈或咄咄逼人的時(shí)候，也是對(duì)方的利益需求充分暴露的時(shí)候。

比如：當(dāng)員工對(duì)工資福利有很大意見(jiàn)的時(shí)候，對(duì)公司而言不是一場(chǎng)危機(jī)而是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)楣芾碚呖梢酝ㄟ^(guò)對(duì)薪酬福利的讓步，換取員工更大的勞動(dòng)生產(chǎn)率。怕就怕對(duì)方?jīng)]有意見(jiàn)，但也沒(méi)有行動(dòng)。

需要提醒的是：許多談判者也知道這個(gè)道理，但在談判實(shí)戰(zhàn)中往往提不出變換的談判條件。這主要是對(duì)于己方需要獲得的利益還沒(méi)有一個(gè)全面而多層次的把握。所以他們往往死抱著一個(gè)或幾個(gè)談判條件，導(dǎo)致要么由于僵化而使談判陷入僵局，要么被迫做出讓步而一發(fā)不可收拾。

多發(fā)掘談判中己方所需要獲得的利益點(diǎn)，才可真正實(shí)現(xiàn) “向右讓步”。而靈活的讓步，才會(huì)有談判的成功和雙方利益的最大化。

【抽文，放第二頁(yè)】

多發(fā)掘談判中己方所需要獲得的利益點(diǎn)，才可真正實(shí)現(xiàn) “向右讓步”。而靈活的讓步，才會(huì)有談判的成功和雙方利益的最大化。

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