合作社農產品銷售定價權的研究——基于云南蒙自市蒙生石榴專業合作社的調研

文/張喜才

近年來，農產品的價格波動頻繁，經常引起人們從田間地頭、批發市場到終端銷售等各個環節的追尋。探尋 “貴”在何處，直至進行行政干預，但結果往往是，從生產者、批發運輸者到終端銷售者，各個環節都說沒賺到錢。這其中涉及到一個重要問題，那就是農產品各個環節的合理收益比例問題，其中的重點是農產品的定價權問題。農產品最終以什么樣的價格出售給消費者，農民其實沒有多少發言權。要提升農民的定價話語權，就要大力提高農民的組織化程度，提升農民在市場中的談判能力。

中國農民從事的是勞動密集型的農業。無論是從農產品種子的買入、農產品的市場流通和銷售，農民都受到了層層定價權的控制。再加上我國農村現行的以家庭經營為基礎的小農經濟，我國農戶還沒有建立或很少建立現代農業經濟組織來維護自身的經濟利益。另外，我國農產品價格的政策支持體系尚未完全建立。因為這些因素的影響和制約，使得我國農民得不到農產品的定價權。

當前，我國農產品市場出現供應過剩、農民賣難等現象，農產品出現結構性、季節性、區域性過剩，農戶小生產與大市場之間的矛盾加劇，農產品價格頻繁波動，農業生產和農民收入受到嚴重制約， “菜賤傷農”和 “菜貴傷民”的現象反復出現。農產品流通不暢成為阻礙農業和農村經濟健康發展、農民增收乃至農村穩定的重要因素之一。在此情況下，我國農民專業合作社應運而生并得到了迅速發展。截至2011年年底，全國經工商注冊登記的農民專業合作社有52.17萬家，實有入社農戶4100萬戶，占全國農戶總數的16.4%。合作社在完善農村經營體制，推動現代農業發展中發揮了重要作用。怎樣才能保護農民的利益，合作社如何促進現代農業的形成和發展，是人們十分關心的問題。

顯然，分散的農民難以實現這個目標，由幾個農民構成的小型合作社同樣難以克服分散經營的弊端。雖然農民專業合作社在一定程度上實現了小農戶與大市場的對接，但對接渠道單一。我國農民專業合作社規模偏小，發展不成熟是其普遍的現象，許多合作社的實踐者為此十分困惑。據統計我國30人以下的合作社占 65%，經營收入在 50萬元以下的合作社占多數，這些合作社發展壯大十分困難，對市場的影響力極為有限，難以帶動社員增收。

多種方式控制定價權

蒙自是全國石榴的主產區之一，擁有 “中國石榴之鄉”的美譽。多年來，蒙自石榴種植一直以一家一戶分散經營為主，出現了只有產品沒有品牌的情況。隨著市場經濟的不斷發展，石榴銷售市場競爭日益激烈，石榴種植戶普遍出現石榴增產不增收、石榴 “賣難”等問題。在蒙自市供銷合作社牽頭和指導下，2006年5月16日，在蒙自市新安所生態農業研究會的基礎上成立了蒙自市蒙生石榴產銷專業合作社。隨后，合作社申請注冊了 “蒙生”牌商標。目前，合作社入社社員已近1300戶，石榴種植面積11000余畝，下設25個分社 （以自然村為主），8個石榴營銷組，1個生產資料采購部，1個石榴汁加工廠，1個有機肥加工廠，總資產達1200萬元，累計收購石榴62000噸，實現收入37000萬元，幫助農戶實現農產品銷售收入24800萬元，助農增收3000萬元，向社員分配盈余400萬元。如小紅寨村，在合作社未成立之前石榴的畝產值在4000元到5000元左右。而現在，與合作社共同發展的農戶石榴的畝產值已經達到1萬元到2萬元之間。合作社采取與農戶簽訂最低保護價的方式來收購。以石榴為例，每畝產量3噸，其中優質果1噸，收購價最低 5元/kg，合計5000元。2噸普通果最低收購價2.5元/kg，合計 5000元，總計 1萬元，農戶種植10萬畝產值10億元。企業通過收購、包裝、運輸，在市場上銷售價格翻一番，共計20億元。二是合作社統一規定價格。蒙自市蒙生石榴產銷專業合作社在其經營的石榴產品的定價權主要由合作社掌握，對于批發市場一般會加價1元以上，對于超市則加價在2元以上，而對于禮品等銷售渠道則加價3元以上。蒙生石榴產銷專業合作社之所以能夠給社員帶來較大的收入增長與其對產品的定價權密不可分。那么合作社又是如何掌握產品定價權的？

首先，基地保證質量。蒙生石榴產銷專業合作社在小紅寨村建立5000畝石榴示范種植基地，并在基地建立健全了相關的管理體制。合作社依托農業部門，請農業環保站對生產環境進行監測，果蔬技術推廣站制定生產技術規程，果蔬技術推廣站和農業綜合服務中心為合作社進行技術服務，協助合作社對農戶進行技術培訓并進行跟蹤指導服務。2005年，合作社獲得 “無公害”石榴認證。2008年，在蒙自縣果蔬技術推廣站的幫助和指導下，蒙生石榴產銷專業合作社基地獲得有機種植認證證書，合作社具有了生產綠色食品和有機食品的技術及條件。

自示范園項目實施以來，蒙生石榴產銷專業合作社嚴格按照項目實施方案開展工作，帶領種植農戶于2010年2月初施用生物有機肥，在開花前施用氮肥或含氮較高的復合肥，在幼果期、果實膨大期前用三元復合肥，并結合施肥進行灌水。5月下旬開始套袋，每株樹果實控制在250至300個，及時防治各種病蟲害。與此同時，對種植戶進行抗旱措施、節水灌溉、疏花疏果、以果定產等提質增效技術培訓。硬化田間道路1500平方米，安裝滴灌設施193畝，對示范區果品進行農殘檢測和果品質量檢測，完成精品石榴包裝箱設計。

圖1 蒙生石榴產銷專業合作社多種手段獲取產品定價權

項目實施過程中，種植戶施用的都是生物有機肥，不施用未經無害化處理的城市垃圾肥，不用高毒、高殘留農藥，并對果實進行套袋，從而減少對果實和生態環境的污染，生態環境得到了改善。抽樣進行農殘檢測，產品農藥殘留均不超標。合作社不僅對農戶進行產前、產中、產后服務，統一提供肥料、農藥等，還對農戶生產過程進行監督管理，杜絕使用國家禁用的高毒、高殘留農藥，果實成熟時組織產品銷售。合作社自有的種植基地確保了產品供給的可持續性，確保了產品質量的穩定性，從而為產品的定價權奠定了堅實的基礎。

其次，發展全產業鏈發展模式。如何延長石榴銷售鏈、增強價格話語權，從而最大化增加社員的經濟收入。合作社理事長張躍偉在與陜西賽德果汁廠、四川西昌富萬利果汁廠合作中受到了啟發。2007年，合作社投資130余萬元辦起了永豐石榴汁加工廠，并且與山東綠維果蔬汁有限公司簽訂了三年的石榴果汁的供貨合同。僅2007年10月投產當年，就收購小果、裂果1250噸，生產果汁406噸， 產值達166余萬元，實現純利潤37萬元，使這些 “燙山芋”變成了“香餑餑”。2010年，在紅河州赴滬迎春博覽會特色產品推介會上，合作社又與上海市奉賢區優圣農產品產銷專業合作社簽訂了5000噸石榴汁供應合同，有效延伸了合作社石榴的產業鏈。另外，2009年合作社為了拓展生產經營范圍，與河北滄州金潔日化發展有限公司簽訂生物有機肥生產合同，經雙方共同投資成立了蒙生石榴生物有機肥料廠，建成了年產10萬噸生物有機肥生產線。生產線不僅滿足了石榴的科學用肥，而且還拓展了合作社的生產經營范圍。此外，合作社充分利用 “蒙生”品牌的影響力，把蒙自市的小紅棗、大枇杷等農特產品推向了省內外市場。

蒙自縣蒙生石榴產銷專業合作社經過幾年的努力，合作社在州、縣政府和供銷部門的支持指導下，形成了較為健全的全產業鏈發展模式。合作社現有千噸級冷庫一座，鮮果包裝廠一個，創辦了石榴汁加工廠和生物有機肥料廠，獲得水果出口基地備案4600畝，有機認證5000畝。

蒙自縣蒙生石榴產銷專業合作社已經將產業鏈延伸到銷售終端。目前合作社在上海、北京、長沙、重慶、廣東、泰國市場，建立了營銷網絡和定點經營部。在上海已成立一個批發部和兩個銷售點，與多家合作伙伴建立長期貿易合作。在援滇干部的支持下，在紅河州政府組織的紅河優質農產品赴滬展銷宣傳期間，合作社與上海華聯超市和城市超市簽訂了鮮果購銷合同。還與上海優圣農產品產銷專業合作社簽訂了石榴果汁的購銷合同，并簽訂了共同開發蒙生產品入滬的相關協議。

第三，品牌建設創造更多價值。品牌是農產品實現差異化和增值化的基礎。自2006年正式注冊 “蒙生”牌石榴商標以來，合作社通過各種宣傳，不斷提升“蒙生”品牌的知名度與美譽度。2006年， “蒙生”牌石榴在北京參加奧運果品評選中榮獲一等獎，并被指定為奧運會供應水果；2007年， “蒙生”牌石榴及5000畝生產基地被省農業廳認定為“無公害農產品”和 “無公害石榴生產基地”；2008年， “蒙生”牌石榴通過北京五洲恒通有限公司 “有機食品”認證；2009年， “蒙生”商標被云南省工商行政管理局認定為 “云南省著名商標”；2010年， “蒙生”石榴品牌被評為 “中國具有影響力合作社產品品牌”；2011年合作社被評選為 “中國五十佳先進合作社”。

蒙生石榴利用獲得奧運品牌的知名度，在北京定點、定人展開業務活動和宣傳活動，進行批發、零售業務。2010年元旦，上海東方衛視特邀蒙生合作社參加了笑林盛典元旦聯歡現場直播會，并在現場直播會上對云南蒙生石榴進行了大范圍的宣傳，提升了蒙生石榴在上海的知名度。在紅河州赴滬特色產品推介會上，合作社先后與上海華聯超市和上海城市超市簽訂了年供貨量5000噸的石榴購銷合同。2010年云南省農業廳在上海舉辦的迎春博覽會特色產品推介會上，合作社又與上海市奉賢區優圣農產品產銷專業合作社簽訂了5000噸的石榴汁供貨合同。合同的簽訂，為合作社開拓上海市場奠定了基礎。2009年10月，合作社參加了湖南長沙第十一屆國際農業博覽會，長沙博覽會組委會率團到合作社實地考察，并指定蒙生石榴為2010年長沙農業博覽會特供水果。

品牌不僅促使合作社更好地打開了市場銷售渠道，而且在品牌創建的過程中產品的價值得到不斷的提升，從而為獲得更好的價格奠定了基礎。

第四，建立根據地，不斷充實銷售網點。為了讓社員及其他農戶生產的石榴不僅能夠賣得出去，而且還能賣個好的價格。合作社積極組織有營銷經驗的人員分成8個營銷組，赴北京、上海、杭州、武漢、廣州、成都和越南、泰國等地開拓石榴銷售市場。

2009年，合作社在援滇干部和州市扶貧辦的幫助下成立上海蒙生石榴經營部，位于上海國際食品城3區D1號。利用這個經營部，2010年合作社的產品已基本覆蓋上海市區，并進入了家樂福和世紀聯華超市。此外，合作社還與上海合作交流辦達成長期合作協議。2010年，蒙生石榴成為了上海人大政協兩會的專用水果，簽約訂單5000箱。在2010年，北京蒙生石榴經營部在北京新發地建成。銷售模式以批發為主，超市配送及團購為輔。2012年，在全國供銷合作總社的幫助下，合作社與北京物美、德宏、天下糧倉實現 “農超對接”，在北京站穩了腳跟。在無錫，合作社與無錫朝陽集團有限公司簽訂合作協議，以批發及超市配貨作為主要營銷手段，當年銷量達200噸。為了讓產品能夠走出國門，合作社組建了蒙生商貿公司。公司是合作社在產品出口越南、泰國中，雙方互通貿易及信任的基礎上共同組建的，目的是完善相關出口貿易手續，直接對外出口創匯。這些為蒙生產品進入國際市場打下堅實基礎。2010年公司拿到了500萬美元的訂單，并準備在泰國注冊 “蒙生”國際商標。

以上海辦事處為例，這是蒙生牌石榴開拓的第一個大城市市場。2009年，在援滇干部的介紹聯系下，蒙生牌石榴在上海國際食品城找到一席之地。由于有援助項目的扶持，在這個食品城得到了一定的優惠政策。在租金方面，蒙生石榴租用的地方一年的租金應該是10萬元。食品城給予的優惠是第一年可以免費入駐，第二年只需要交納1/3的租金，第三年交2/3，第四年按全價交。該辦事處分樓上、樓下共150平方米左右，既有銷售門店，又有自己的辦公區。設在國際食品城的辦事處，其業務并不限于該食品城，整個上海市場的開拓都是其范圍。在上海他們與快遞公司簽訂了業務合同，也承擔單個散戶的訂貨要求。對于散戶的訂貨要求，合約規定其訂貨由快遞公司承擔，這樣借助快遞公司的網絡，減少了合作社的投入。合作社對快遞公司的投遞有嚴格要求，如果顧客不滿意，快遞公司可能會因為一個石榴的損耗再跑一趟。如果有需求量大的單位團購，辦事處就借助自己的物流車送貨上門。

在從云南蒙自到上海的運輸過程中，每公斤石榴的成本要上漲2元左右，其中1元是運輸成本，1元是包裝成本，這樣到上海市場，5公斤重的一箱石榴禮盒賣到個體消費者手中大約80元。2010年“蒙生”牌石榴首次進入上海家樂福超市，石榴在上海市場的銷售量達到了600噸。在和家樂福超市合作成功后，合作社還跟物美等多家大型連鎖超市簽訂了購銷合同。蒙生石榴產銷專業合作社通過超市的銷售占合作社全部銷售量的10%。合作社通過統一聯系銷售打開了銷路，在很大程度上解決了入社農戶的銷售難題，形成了一個 “市場聯合作社、合作社聯基地、基地聯農戶的運作體系”。 不管是與批發市場還是與超市合作，合作社均牢牢控制了定價權。在與超市合作中，合作社改變了以往交進場費的合作方式，選擇了免費進場、自主定價、自主推銷，然后按照銷售收入給超市繳納一定提成的合作方式，既擴大了品牌影響力，也確保了價格自主權。

此外，合作社還依托紅河農產品信息網、新農村商網等平臺開展網絡營銷，吸引外地客商前來洽談業務和采購商品，進一步拓展銷售市場。

增強合作社定價權的建議

我國農民專業合作社數量增長迅速，但無論是發展程度、管理水平等均難以與現代流通方式對接，在與超市、龍頭企業、批發商等現代市場主體競爭中處于不利地位，難以獲得定價權。供銷合作社作為我國最大的合作經濟組織，應當明確定位，充分發揮供銷合作社在組織、網絡、人員等方面的優勢，通過感情、組織、資本等方式引導農民專業合作社發展，不斷增強合作社的定價權，提高合作社的發展水平。

第一，鼓勵農民專業合作社發展倉儲設施，鼓勵采用高新技術積極發展以鮮活農產品冷藏和低溫倉儲、運輸為主的冷鏈物流系統，提高農產品冷藏保鮮能力與市場均衡供應能力。加大對合作社的物流軟件、硬件設施的投入。物流基礎設施是物流的硬件，政府應支持和加強冷庫等基礎設施建設。信息系統建設則是物流的軟件。

第二，支持合作社包裝加工配送等物流體系建設。制定合作社優先進入物流體系的政策。這一政策的核心是對合作社農產品進入的物流體系的相關環節給予補助。在中國合作社數量少、規模小及非合作社市場主體占主導地位的現實情況下，合作社必須具備優先進入物流體系的政策，在銷售環節具有優勢，才能吸引更多的農戶加入合作社。

第三，建立多元化的農村金融服務體系，拓寬農民專業合作社融資渠道。農民專業合作社在市場開拓過程中需要墊付數額較大的資金，而資金恰恰是合作社最為缺乏的。因此，迫切需要政府建立合作社開拓市場渠道的資金支持。要把農民專業合作社納入農業產業化發展范圍，有效解決農民專業合作社合理資金需求問題。建立健全融資體系組織實施農民專業合作社融資平臺，鼓勵部分銀行和擔保公司采取適應微型企業特點的既簡便易行又慎重穩妥的措施給予貸款，并確定由各級財政 、貸款銀行和擔保公司按比例承擔貸款風險。政府設立合作社財政專項資金后，其中風險補償資金的運用可以最大程度的解決信貸風險問題，金融機構對微型企業的放貸和擔保也會增加勇氣和膽量，只有在這個基礎上，才能實施低息或者無息扶持貸款的優惠政策，使合作社真正受惠。同時要注意發揮涉農金融機構靠近農村、貼近農民的優勢，適當下放貸款審批權限，做到責、權、利相結合，充分調動基層行開拓市場的積極性。

第四，建立健全針對合作社的保險體系。農民專業合作社固然提高了農民組織化程度，但面臨的市場風險也更加明顯，因此，積極開展針對農民專業合作社的政策性農業保險試點業務，切實抓好農業政策性保險基礎項目，研究探索農業商業保險發展的機制和途徑，努力擴大農業保險范圍和覆蓋面，逐步達到應保盡保。