對話李木南:把沒可能的事情變為可能

中國商人：上午你說云浮石材商會當前核心工作是位好“四個經營”。我想聽你具體介紹一下。

李木南：經營云浮石材的銷售渠道和網絡，商會要多組織會員企業參加國內外行業與專業性博覽會，還要在全國各地大城市逐步建立自己的連鎖銷售點，利用相關展會和營銷平臺推廣我們的產品。同時，宣傳對營銷售的支持也很重要。具體的宣傳定位，我們要突出“人與天然石材的和諧，締造了一種幸福感”這個主題。我們要讓消費者認識到，石材是天然環保的，可以給我們的生活營造高貴、和諧的氛圍。具體的宣傳手法，可以是我們市委宣傳部正在實施的一首石材人之歌，一個電影，一部電視劇，一份報紙，一本雜志，也可以利用當前的電商平臺和各種移動互聯網新媒體終端進行形式多樣的宣傳推廣活動。

中國商人：在經營上游資源方面,云浮石材企業往往都有對某個石材品種的中國大陸區獨家代理權。而且有些企業還去賣礦山。請你具體介紹一下，這種代理模式是如何操作的？

李木南：這種代理模式大概是從2001年開始的。這其中，當地政府經常帶我們出去考察，同時在辦理護照、跟外國的細節溝通等方面做了大量的工作。一般來說，我們會跟國外的礦山簽一個排他性協議，拿到大中華區獨家代理權。一年的采購量為3-5萬噸，合約期為五年左右。

中國商人：企業單個出去會有這個實力嗎？一家企業能吃下某個石材品種嗎？

李木南：今天上午說過，我們的企業“只做唯一”嘛。在唯一的品種，我就是唯一，處于強勢。我們商會主要是發揮引導和組織作用，你可以是一家，也可以是十家、五十家組織起來，出去拿到相關品種的代理權。

中國商人：他拿到這個代理權，把原料運回來，自己也加工，也給別人去分銷嗎？

李木南：分銷最愚蠢了，不該這樣去做的。

中國商人：就是每家企業主導一種石材的采購、加工和銷售，那就形成一種格局：我這些企業出去幾乎每一家都代理了一種礦石，在這種礦石里面我是唯一。云浮石材商會就成為老大的集合體。

李木南：現在我們就是這樣，你代理一種，我代理一種。我做意大利金花米黃，做了八年，在中國我較大。

中國商人：這中間還有一個環節很重要。你的石材運回大陸要用到物流，是國外的船隊，國內的，還是有云浮自己的船隊？

李木南：這些年物流對我們很有利。因為我們國家的貿易差，就是出口多，進口小，貨運出去多，空船回來的時候多。這一點對我們很有利，從外國運石頭回來的價錢很便宜。我們一般用國內船隊，外國的也有，但外國船隊都是香港代理的。我們出去買石頭，一般是一次運100噸到10000噸不等，也有一次運5000噸的。這要看企業的實力和市場需求。

讓人民幣更好地為人民服務

中國商人：我想跟你具體討論一下云浮石材商會在企業融資方面的做法。你剛才說到，云浮石材企業運一船石料，最少的也有100噸。這需要多大的資金量？

李木南：大概3000元錢一噸，也有些是1000元一噸。如果運5000噸就是1500萬。

中國商人：一次采購量這么大，那我們這個行業對現金流還是很依賴的。

李木南：現金流很重要，占企業總投資的40%吧。

中國商人：短期資金需求，占到企業總投資40%，那么它的周轉期是多少？

李木南：半年到一年。

中國商人：也就是說，我們的企業在銀行貸款都是半年左右的？

李木南：一年以上，半年的我們不要。現在是一年也不想要，大概兩年以上吧。通常來說銀行不希望貸很長時間，但多年來我們商會和企業信用，已經跟銀行建立了比較積極的合作關系。以前要貸款比較困難，我們就去銀行談，我說銀行應該做些什么？你要轉變觀念，不是說我們來求你，我們是一種合作。合作的目的就是雙贏，雙贏了大家都好。結果銀行轉變觀念了，開始關注如何服務于我們這個行業和企業。這方面是農行先做，接下來是建行，2008年前后的金融危機中，銀行對我們的幫助很大。在跟銀行合作中，我們商會配合銀行做好貸款的風險管理，我們告訴銀行：如果有半點風險的話，你絕對不要貸款。

中國商人：你上午也說了云浮石材企業獲得銀行70多億貸款，而且沒有一筆壞賬。為什么能做到這一點？

李木南：這個很簡單，第一銀行在推出產品的時候，就要預先把風險控制到最低。第二企業要真正賺到錢。第三就是銀行連續的貸款支持。還有就是貸款產品不斷更新，比如原來有抵押貸款，現在發展到聯保聯貸，我們政府還搞了一個金信系統，多元化滿足企業資金周轉需求。當然，這其中最重要的是企業一定要能賺到錢，他才能及時還貸。這方面我們云浮還可以，產業發展形勢好，企業資金鏈健康。比如說我們的土地賣到了8000元一平米，甚至國道兩邊10000塊都買不到。有人說云浮的土地貴。不是貴，是當地政府要讓安心在云浮做石材的人能得到銀行的支持。還有一個原因，正由于那些地段有利可圖，它才能賣這么貴。

云浮石材倒下去，要等西江水斷流

中國商人：到云浮石材博物館，看到云浮石材的發展史，確實很震撼。作為石材人，對此你有何感受？

李木南：以前我開了一個修理部，2000年才開始做石材。當時我一路看著云浮石材發展了，但缺失了很多東西，我也開始做石材。這是個很簡單的事情，你做就是了。等于下魚塘抓魚，你敢下去抓魚，就有機會抓到魚。我在大會上講，有一次我抓魚的時候，被蛇咬了一口，有一次還被玻璃扎傷了；但是很開心的告訴大家，有一次我抓了一桶魚，一家人吃得很開心。所以我就說這個道理，不下魚塘抓魚，你有魚吃嗎？除非用錢買。也有人擔心云浮云材的未來，我在香港一個記者招待會上說：“朋友們，云浮石材一定會倒下去，但是要等到西江的水斷流，干枯了，才會倒下去！

中國商人：這說明你對云浮石材發展很有信心，你認為云浮石材到底有什么優勢？

李木南：第一是黨委和政府支持。第二云浮人最大動力是窮，窮則思變。第三是正確的方向，我們的目標就是把石頭賣到全世界去，所以多數云浮石材人不會小富即安。第四、云浮的石材工藝得到了市場認可，市場不認可的東西，你賣就不對了。還有一個國家強大很重要，市場需求上來了。我一直關心的就是這個天宮一號，如果掉下來了，中國經濟落后十年；現在成功了，中國經濟就要騰飛了，做生意就很開心了。

中國商人：上天入地，同在一天，蛟龍號深潛，神九上天。

李木南：神九都上天了，順利回來了。國家強大啦，所以全世界的人都來這里投資，所以從現在起就放心做生意吧。

中國商人：我剛才聽說，像福建的水頭，河北保定，山東萊州一些地方，水陸運輸比云浮更方便，產業規模也不亞于云浮。你認為云浮會比他們更有優勢嗎？

李木南：我是學物理的，我知道相對論，相對來說物流成本有一定影響，但關鍵是意識問題，意識錯了什么都錯。我認為一個人有奉獻的精神，你這個人就開心，意識非常重要。如果你把一斤大米運到北京，加1塊錢，成本是非常高，但我這個石頭加1塊錢成本相對來說不是很敏感。因為是有錢人用我們的石材，他更看重石材的天然、高貴與環保。

中國商人：我聽說我們這個地方已經由原來單純賣石材變成可以給一些大的項目做解決方案。我想知道，世界上有哪些著名建筑用到我們的石材。

李木南：各個國家的樓堂館所、旅游酒店、基礎建設、房地產都需要大量石材。還一個就是出口，僅阿聯酋一個清真寺就用了50個億石材，這樣的地方太多了。

要讓員工愛你，自己先要可愛

中國商人：2001年左右，你提出不做第一，只做唯一，而且就當時的情況主張云浮石材企業十年內不搞股份制。云浮石材發展到今天，你認為可以搞股份制了，但同又談了一個觀點說，“如果我的公司要跟人合作，要么我占90%，要么我占10%。”

李木南：比如說十個企業，都有我這個實力才行。為什么這樣？領頭的企業要能說服別人，能賠得起。我這個企業虧了怎么辦？你能賠得起我。賺了錢大家開心了，但是你賠不了怎么辦？我說的股份制不是上市公司那種股份制，我說的是其中一個企業，公司加生產基地這樣的觀點，使各有所長的小企業能安心做他們應該做的事，然后扶持它發展。反過來講，這些定企業也找到一棵大樹，有了很多養份。

中國商人：你是希望跟你合作的這些企業，小的加工點，每一個公司都有實力，自負盈虧，能夠放心去發展。然后你等于是他們的大平臺，把它們的資源整合起來。這十家企業可能有的做這種礦石，有的做那種礦石，最后你成了一個集合體。

李木南：就是這樣。我給他們提供一個很有優勢的上游資源，包括原材料。

中國商人：你能否給我們說說，以你的標準來說，在云浮石材商會中，哪些企業還可以？從企業規模、經營管理和產值上？

李木南：按我的標準來說，第一企業的長遠目標要正確。第二你的產品要規范。第三上游資源要可控，還有你的產品要有優勢。再有一個就是企業主一定要以人為本進行員工的經營，要給工人一個很好的福利。然后需要給社會回報，在解決就業創造稅收方面做得好才行。一個企業只有做到這幾條，我才認為是一個好的企業。其中以人為本要放在首位，要尊重員工的勞動，給員工一個很好的福利。然后才是經營企業，你這個企業如果沒有品牌優勢，沒有可控的產品，再沒有一個很好的福利，是做不長久的。我也一直用這些標準衡量我這個企業。

中國商人：你的企業都有什么福利？

李木南：員工是我企業發展的生命工程。一個企業主要讓員工愛你，你自己先要可愛。光說沒用，你要做到幾點。比如說工人一起前來上班，我就買了四個車子，在他家門口接他。到工廠開工的時候，第一空氣有沒有污染，粉塵有沒有傷害他，噪音有沒有打擾他，還有工作環境是不是超過了他的勞動強度？每一個細節我都要考慮，包括洗手間，我這個企業員工的洗手間和老板一樣，都是兩星級以上標準。

來到工廠干完活以后，十二點了他去哪里？去一個三星級的飯堂吃免費午餐。吃了飯干什么？睡覺！我給一個很好的場合讓員工去休息。睡完覺以后，再上班。下班了，我的廠車送你回家。

再有一個是房子。7年前，我在市里買了35套房子，當時我有60多名員工。我買好以后，裝修好，裝上空調，全部免費給你住，你就不用租房子了。還有小孩子上學，我企業也想辦法給你解決。

就是這樣，企業主愿意為員工付出，員工也真心回報你。十年來，我近100個員工，每年因各種原因離開的不到3人。