誰知女人心

鄒曈 許悅 趙蓉

人人都以為女人的錢好賺，可惜事情并非如此。

2000年2月，消費行為學家帕克·昂德希爾在《顧客為什么購買》這本書里小心翼翼地預言：即使將來零售市場會更多關注男性，但多數時候市場還是會跟著女性的品位不斷變化。

1999年，高盛日本總經理兼首席策略師Cathy Matsui發布了一份關于“女性經濟”的報告。他指出，因為出生率低下、經濟疲軟等問題，越來越多的日本女性放棄當全職太太，重回職場，而她們的回歸也改變了日本的消費趨勢。現在看來，女性在消費決策中所占的比重越來越高。在日本，購買新車時男性一個人就能拿主意的情況只占19.7%，汽車公司由此成立了一個全部由女員工組成的“創造女性魅力”小組，因為“女性才是購買新車時的主角”。

在一般人的印象里，女性消費更多集中在食品、服裝等日用產品領域，但某奢侈品代理公司則表明，價格更高、更耐耗的商品正越來越多地占據女性消費的比重，比如汽車。

在《顧客為什么購買》這本書中，帕克分析了女性的消費邏輯。

女性更加挑剔，無論是對哈密瓜、房子，還是丈夫。男人購物時很少有其他心理活動，但女人常會陷入某種想象，比如使用這種產品會如何，并以此總結買或者不買的理由。

女人更在意環境。男人僅僅需要一個購物的地方，但女人則希望能從容地四處走動，如果一個地方要推推搡搡或者彎腰才能找到自己想要的東西，那么它很難討女性顧客喜歡。

女性真的會閱讀產品的包裝并且為打動她們的包裝花錢。

開放式的銷售方式更受女性青睞。購物過程中，她們更希望有一點兒私人空間，尤其是在買化妝品時。

男人喜歡技術本身，而女人喜歡加以應用。換言之，她們更關注這個高級玩意兒到底能用來干嗎。

女性更注重商品的關聯性。她們希望獲取建議，所以如果你開一家五金店，螺絲、石膏板可以分別和櫥柜、按摩浴缸放在一起。

時至今日，帕克對于女性消費習慣的總結依然有效，但把這當回事的人還不多。購物網站Opensky因為成功建立和女性消費者的對話，已經擁有了60萬注冊用戶，主要用戶群是30歲左右的女性。這些用戶平均每單消費50美元，是亞馬遜的兩倍。Opensky網站的CEO說：“我們幫助顧客發現新東西，也為她們提供最好的專家級的購物經驗。”“發現好產品”是女性購物最大的動力。Opensky的用戶中，有至少70%的女性在購物時會參考別人的建議，超過一半的女性會在網上分享自己的消費經歷。

設計公司IDEO曾受邀為女性設計一款汽車，隨后他們針對男性和女性分別展開了調研。結果發現男性更關注汽車產品本身，包括它的性能、排量等等；而女性則更多關注如何和自己的生活聯系在一起，比如開這輛車可以在周末和家人出去郊游或者購物等。女性消費者經常持有的態度是：我不管你背后的技術到底是什么，我只在乎能不能滿足我的需求。

要吸引女性，不僅要在商品和服務上下工夫，就連營運方式也不能馬虎。比如訂旅館，男性顧客只要酒店房間的價格符合他的心理價位，就會下訂單；而對女性而言，健身房、SPA水療、床上用品也很重要。那句話怎么說來著？“滿足男人的胃口，你只能做成一筆生意；滿足女人的胃口，你可以得到一個客戶。”

（摘自新浪網）