一架玩具贏得20億歐元

謝素軍

誰會想到，西門子竟然用一架玩具贏得了20億歐元的合同，該合同的主要內容為，西門子與俄羅斯Sinara公司將聯合為俄羅斯國家鐵路部門生產240架共計1200節車廂的Desiro類型火車。

這是西門子在經歷了數月的市場僵局后收到的第一份國際性大額合同，但就是這樣一份涉及國家利益的合同，其轉折點竟來自一架玩具火車的運作原理。當俄羅斯不斷以技術與時間這兩大關鍵問題進行壓價，甚至拿出了1998年德國的高鐵事故作為籌碼時，西門子的談判組終于失去了耐心，毫無禮貌地從包里拿出一架微型玩具火車在桌面上玩起來。

在國際性的談判桌上，竟然有人玩玩具，但俄羅斯向來注重禮節，所以，休息之余，還非常禮貌地向對方借玩具來過過癮，其目的當然不是玩具本身，而是緩解一下雙方的僵局。可是，當這位俄羅斯專家使勁拉上火車彈簧，再放在桌面上時，玩具卻不如想象般地在桌面上徐徐前行，而是箭一般地沖出去，接著砸在地上。

這種情形當然有點兒尷尬，但聰明的俄羅斯人只是哈哈一笑，說：“好可怕的事故。”接著便撿起玩具重新拉彈簧，不再用力，而是輕輕地拉，然后放在桌面上，然而，結果依然令人失望，火車靜靜地待在原地一動不動。

當這位俄羅斯談判組組長無奈地聳聳肩，西門子的那位玩具的主人出手了，他拿起玩具火車說：“德國自從1998年高鐵事故之后，所有技術設計都將安全擺在首位，包括這架玩具火車在內，它的速度是世界上最快的，但它的運作卻需要一套安全檢測程序，底下的彈簧用力或輕輕拉動都是不對的，我們的設計是一節節拉動，這樣不僅可以保證速度，同時可以保證安全，分環拉動技術節節相連又相克，不僅把危險降到最低，同時把速度提高到最高。”當然，在他解釋的同時，手里的玩具火車也在他的巧妙操作中順利運行，當玩具火車通過分環自由地加減速度，甚至當前面兩節沖出桌面還被拉伸的彈簧拉了回來時，俄羅斯人鼓起了掌。

其實，對于這種分環拉動技術的解釋并不適合普通大眾，我更愿意用另一個人的做法來進行詮釋，著名營銷專家舒爾茨在一次演講中所表演的，他把一個巨鐘懸在空中，然后用一只巨大的錘子使勁撞擊，但巨鐘紋絲不動，可當他用一把三五寸的小錘子輕輕地敲打，持續一個多小時后，巨鐘動了，而且隨著敲擊越擺越高。

據德國《明鏡》周刊撰文所言，西門子的成功談判并不在于高鐵本身，而是在于傳達了一種發展理念，任何一種技術的發展并不是一蹴而就，尤其是技術的運用，最好的方法是選擇一環扣一環循序漸進，這些環節就像小錘子敲打巨鐘一樣，在未來的某一天，巨鐘的擺動會越來越高，越來越快，俄羅斯高鐵的發展如果不想步德國的后塵，就有必要在暫時的時間上讓讓步。

回頭再看中國，同樣是高鐵技術，姑且認可官方發布的綜合技術已經超越了日本與德國，但我們的發展理念呢？或許這正是禍根所在。