個體經濟交易場域的講價習俗研究

杜 實

（遼寧大學文學院，遼寧 沈陽 110036）

當代中國，雖然明碼實價的合理性早已深入人心，正規商場始終堅持不講價的原則，更有一些奢侈品開出天價，但日常生活中的消費者還都不可避免地光顧個體經濟市場，進行帶有講價行為的交易。筆者認為，目前講價雖然已經被壓制成“非正式”的民間行為，但講價習俗的歷史傳承以及文化意義能夠使其存于當下，并一定會延續到未來。講價習俗會在買賣自由、行為無序的條件下不斷運轉，并作為底層的經濟場域為其上層提供再生產的基礎與動力。

一、講價習俗的生成

我國商品交換起源很早。在原始社會末期，隨著生產的發展和畜牧業與農業的分工，各氏族部落之間開始進行物物交換，出現了商業的原始萌芽[1]?！兑住吩唬骸吧褶r日中為市。致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。”[2]筆者認為，只要存在商品交換行為，就會有講價行為的伴生，因此可以推斷講價習俗最早存在于原始社會末期。同時，關于講價習俗原始形態更進一步的記載也可以從中國歷史上“市無二價”的禁止講價史料中發現：春秋戰國時代，許行提出同質同量的商品其價格應當相同，“市價不貳，國中無偽，雖使五尺之童適市，莫之或欺”[3]。除官方政策外，歷史上對“市無二價”的民間影響則通過名人傳記體現出來。明萬歷始修《汶上縣志》和《孔子家語》中記載：“制為養生送死之節，長幼異食，強弱異任，男女別途，路無拾遺，器不雕偽，市無二價”[4]。反講價的政策證明了講價行為的存在甚至泛濫，最終導致講價現象相沿數千年而成習的事實。不論怎樣，中國歷史上“市無二價”的系譜在文化符號的“結構”之中隱含了講價習俗的存在，而這一文化符號一旦被發掘出來，人們則會以反思的角度對待遮掩其面目的各種主流觀念，以富有想象力和洞察力的視角進行更進一步的分析。

二、講價習俗的文化透視

講價習俗不論在傳統還是當下的民眾生活中都真實存在，二者雖然在表現形式上存在不同，但其深層的文化符號意義卻殊途同歸。據明代史料記載，東北地區永樂年間開原、廣寧等處始開馬市。此后四五百年間，東北馬市北移，逐漸形成了東北地區最大的馬市——范家屯馬市（今長春郊區）。馬市規定買賣雙方討價還價、介紹行情只能在袖筒里捏手指頭，俗稱“蓋蓋搖”，即馬販子之間通稱的“袖里吞金術”[5]。“袖里吞金”這一民俗現象的流傳意味著講價行為在日常生活中已經符號化，其中的“袖”是買賣雙方交易的中介符號，“吞”則表示講價行為的隱私性，這種隱私性能夠讓交易在無第三者進入的狀態下順利完成。不論如何，在信用體系缺位的傳統社會條件下，這種商貿民俗有助于維持市場的運行與再生產。

當代中國，講價習俗仍然存在。吉林省長春市R商場成立于1988年10月16日，位于市區的商業中心，商場由經理管理、個體商戶“租床子（租用檔口）”承包，以各類服裝、鞋帽、飾品銷售為主，餐飲、娛樂等服務為輔。2011年10月的一天，筆者來到R商場，詳細觀察講價行為。消費者小Z是一位20多歲的男青年，來到R商場的檔口挑選錢包，在挑選和問價之后，小Z知道此類錢包都是55元，這時他開始講價，價格降到45元時，一位30多歲的紅衣女性消費者來到柜臺前，紅衣女的出現使小Z不再繼續砍價，而是查看錢包質量。等紅衣女離開檔口，小Z直接將價格壓到20元。老板娘表示不能接受這一價格，小Z則表明要去其他檔口看看，剛走沒幾步，老板娘開始喊其回到她的檔口，小Z回到檔口，又經過反復的討價還價，最終以20元的價格成交。通過多次觀察，筆者發現長春市R商場內能講價的商品大多是某些大品牌商品的仿制品，而且無明碼實價是講價商品的標志性特點。另外，消費者一致認為R商場的商品質量上的欠缺可以通過低價來彌補，但砍價卻不是一項人人精通的“技術”，老板完全可以通過講價的“考驗”使一些消費者跌入消費陷阱，而買賣雙方關系一旦確定，二者都十分排斥第三者，認為第三者的介入會在一定程度上影響到博弈過程與交易結果。

三、當下講價行為的共時性分析

根據當下個體經濟交易場域的特點，買方講價之前先進行商品選擇，一旦選定商品、進行“問價”，買賣雙方的博弈行為即宣告開始。按經驗來講，講價的前提是賣方給出一個高于其心理“價格底線”大約3倍的“虛擬標價”。盡管講價早已成為買賣雙方的共識，但買方卻無法準確預測賣方的價格底線，賣方也不可能參透買方的購物心理。買賣雙方唯一能做的只是在自己的視域內解釋和試探對方，用語言和行為策略盡可能地保全自己的利益。

聽取“虛擬標價”后，買方通過策略實踐開始講價，這時，賣方也會用語言策略應對。在博弈中，買賣雙方根據商品價格默認以1元或5元為最小價格單位對虛擬價格進行調整。經過這樣一番語言策略的博弈，成交價格的可能區間逐漸縮小。在講價中，賣方會對每一個最小價格單位不惜口舌，用盡各種語言策略提高任何一單位最小價格，似乎這種講價中的語言策略才是他們的生財之道。

買賣雙方除運用語言策略外，行為策略則是更為激烈的博弈。對賣方來說，行為策略是“不賣了”。如果買方在砍價過程中給出的價位低于賣方的價格底線，而且一再堅持、沒有加價可能，那么賣方會在“真賠本”的預期下，通過“不賣了”自行中斷講價，導致交易結束。對買方來說，行為策略是“走”。買方的“走”即離開交易現場，這雖然是中斷交易的表現，但其目的在于讓賣方“叫”，即迫使賣方將其叫回至交易現場，最終同意買方所給出的價格。

博弈結果理論上分為三類（見表1），但不論哪類，都是以買方在砍價之后得到心理滿足，賣方收益大于等于價格底線而告終。在這三類結果中，比較常見的情況是交易價格介于賣方的“虛擬標價”與“價格底線”之間，在這種情況下，賣方會繼續使用語言策略夸獎買方的砍價技術，使其得到相對高的“購物滿足感”；如果交易價格等于 “虛擬標價”，賣方則會把語言策略的重點放在表明買方挑選商品的明智性上，而交易價格一旦等于賣方可接受的價格底線，賣方的行為則根據其性格的不同產生差別。脾氣暴躁或剛剛進入此行業的賣方會覺得買方令其損失了預期收益，表現出氣憤。相反，性格平和或深諳于此的賣方已無力“表演”任何戲碼，立即完成交易。

表1 博弈結果的類型描述

四、講價習俗的獨特的文化意義

在個體經濟交易場域中，賣方樂此不疲的展開講價考驗，買方也被迫學習并實踐關于講價的各種策略。講價習俗之所以能夠延續至今，即是因為其事象的背后隱藏著獨特的文化意義，具體來講有如下幾點：

第一，從個體經濟交易場域的博弈結果來看，不論買方通過從低到高何種價格購買商品，其獲得的購物滿足感都保持在較高以上的水平。值得注意的是，即使花費的費用較高，買方還是能擁有較高的滿足感，這是因為賣方的語言策略發揮了重要作用。個體經濟交易場域中的買方通過賣方的語言策略得到了較高的購物或砍價滿足感，這種滿足感從本質上說來源于既定社會結構之中的屈尊策略[6]，屈尊策略突出權力關系的運用與轉化。賣方通過自己的語言和行為象征性地排除已有的權力優勢，使買方提升購物滿足感，從而順利獲得利潤。個體經濟交易場域的講價習俗中的賣方就通過屈尊策略將超額的滿足感強加給買方，令其認同講價習俗的結果與意義，對其給予完全的確認，進而維持這一場域內的文化與權力再生產。

第二，賣方雖然在博弈中具有明顯的權力優勢，但是在交易過程中不論運用怎樣的策略，買方的收益也不是“居高不下”，而是存在波動。這說明賣方的收益事實是確定的，但其程度卻不可確定，即使是在規范的情境中，日常行為也包含了不確定性，使得行為結果對于行動者而言很少是清晰明白的。在賣方的觀念中，商品低于進價絕對不能售出，但這一“價格底線”只是一個理想標準，需要明確的是，賣方的利潤始終受成交價格決定，更依賴“講價?！庇捎谥v價結果的不確定性，賣方的權力優勢得到弱化，其在講價博弈中也一定表現出類似買方的謹慎、焦慮等心理狀態。買方因此能夠爭取到一定條件下的主觀能動性，使其在講價過程中與賣方進行權力對話，從而認同講價的行為。

第三，講價行為往往發生在公共空間之中，公共空間內的交往時常給人公開、透明的定位，但是講價行為一旦發生，買賣雙方卻共同將講價進行隱私化處理。從表面上看，這是因為賣方不想讓“目標賣方”以外的消費者了解商品的價格底線；買方也不想因為自己的講價行為破壞講價市場的規矩和行情。而深入看來，這表明講價已經不是私人生活中以親熟為基礎的互動，而是公共空間中以“非人格性”為特點的交易。這種“非人格性”可以被我們當作人的本真性的異化，但它卻也能使公共空間中人與人的交往更加符合 “禮”與“信”的準則，從而有助于現代性層面共同體的建構。

第四，個體經濟交易場域的講價習俗是賣方為買方設置的一個關卡，而這種由賣方控制的關卡也獲得了買方的默認。事實上，買方在主觀上事先已經通過長輩的口傳或實踐行為在無意識中學習到講價的視域——如果想達到“物美價廉”的目的，就必須通過講價的關卡。這一關卡體現出閾限的反結構特征。具體來說，購物或銷售目的是進入閾限的動機，閾限本身的模糊性與不確定性體現在成交價格的浮動上，而購物或銷售結果則是解除閾限的標志。買賣雙方為了達到各自的目的共認作為閾限的講價關卡，從而使其成為不曾消亡的習俗。

綜上所述，講價習俗是個體經濟交易場域中的點睛之筆，其深入傳統的習俗之力維持個體經濟場域的社會與文化的再生產。它以買賣雙方的購物滿足感為基礎，將日常生活微觀交易中共識層面的經驗向更廣闊的經濟、政治、文化等場域逐漸開放。個體經濟交易場域的講價習俗一定會以其歷史的傳承性，通過民眾的集體無意識立足于當下，并延續到未來。

[1] 李瑞良.中國古代圖書流通史[M] .上海：上海人民出版社，2000.26.

[2] 武文.中國民俗學古典文獻輯論[M] .北京：民族出版社，2006.123.

[3] 楊光華.古代市場價格管理簡論[J] .西南師范大學學報，1996，(1)：61-66.

[4] 李繼平.中都春秋[M] .濟寧：濟寧市新聞出版局，1993.50.

[5] 施立學,曹保明.吉林民俗[M] .蘭州：甘肅人民出版社,2004.89-92.

[6] [法] 皮埃爾·布迪厄.言語意味著什么[M] .北京：商務印書館，2005.51-52.