時代光學“破繭成蝶”

文 門吉

時代光學“破繭成蝶”

文 門吉

作為眼鏡批發企業，武漢時代光學眼鏡有限公司經歷了從家族企業向現代企業的轉變。隨著企業內部改革的成功，武漢時代光學在全新的基礎上，開始了新一輪拼搏，逐漸成長為在同行中具有一定影響力的企業，實現了“破繭成蝶”的蛻變。

從結繭到破繭

最初，武漢時代光學有限公司與許多同行企業一樣都是家族企業，奉行的是“打虎親兄弟，上陣父子兵”，但是隨著企業的發展，武漢時代光學這個“大家庭”也同所有的家族企業一樣走到了必須“破繭”的時刻。早在5年前，公司的領導層就意識到曾經的“抱團”打天下的模式已經不能讓公司在硝煙密布的現代商業戰場上“突圍”，家族式的管理弊端日益顯現。特別是隨著企業的成長，其內部會形成各類利益小集團，再加上復雜的感情關系，領導者在處理利益關系時會陷于兩難的境地。此外，家族式企業還有一個很普遍的特點：可以共苦但很少可以同甘。創業初期，所有的矛盾都被創業的激情所掩蓋，但創業的后三關——分金銀、論榮辱、排座次等問題會給企業帶來非常復雜的矛盾，親兄弟、父子之間都可能出現反目的現象。此外，決策的獨斷性是許多民營企業初期成功的重要保證，許多企業家在最初起家的過程中靠的就是果敢、善斷，因為抓住了一兩次稍縱即逝的機會而成功。但是隨著企業的發展和外部環境的變化，企業主的個人經驗開始漸漸失去原先的效應。這個時候，保證決策的民主性、科學性就顯得異常重要。此時，家族企業就面臨著體制和經營方式的變革。

采訪中，武漢時代光學眼鏡有限公司總經理易向陽介紹說，武漢時代光學由于采用家族制管理方式，在幾年前，就出現了明顯的問題，主要表現為狹窄的資本獲取渠道、高度集中式的企業產權、雜亂的人力資源管理、含混不清的經營策略及發展模式等4個方面。為此，企業展開了一系列改革。

首先，公司領導層明確：追求成功的企業需要的是一個強有力的領導班子，而不僅僅是一個強勢人物，要搭建一個配置合理的領導班子，就必須同時做到深挖內部潛力和吸收外部管理人員。同時，為了廣招賢才，充實員工隊伍，公司明確表態：“一視同仁”是他們用人的宗旨，所有的員工都可以得到同等的信任和相同的晉升機會。在公司行政管理上，企業也進行了大刀闊斧的改革。當企業行政系統初步完備、工作程序開始形成、決策步入程序化軌道的時候，建立授權體系就是順理成章的事。為此，武漢時代光學在內部推行了層次管理，一級對一級負責 。隨著業務范圍的擴大，對于鏡架、鏡片、太陽鏡、隱形眼鏡已實行專人負責、區分管理，從而建立了責權清晰的管理制度。

如今，歷經5年的改革陣痛，武漢時代光學已經建立起了高效、合理、科學的現代企業管理體制，完成了從結繭到破繭的艱難歷程。在這一過程中，武漢時代光學也獲得了快速發展，從2000年5月成立之初的辦公面積70多平方米，辦公人員只有8名，發展到如今擁有1300多平方米的辦公場所和60多人的管理銷售團隊，成為在同行中頗具影響力的眼鏡批發企業。

會玩“蹺蹺板”，才能做好批發商

記者在采訪武漢時代光學眼鏡有限公司時心中一直有個擔心：對于“批發商在面對越來越多的眼鏡生產廠家直接供貨零售終端的形勢下，你們時代光學如何從中突圍”這樣的問題，他們的回答會很官方、很平淡、很無趣嗎？讓我們感到意外的是，他們的答案非常簡單也非常有趣：會玩蹺蹺板，才能做好批發商！

目前，由于行業生態環境和競爭格局的變化，不少眼鏡批發商陷入“內憂外患”的境地：產品和資金在渠道中嚴重積壓；對零售終端的影響越來越弱；競爭激烈，利潤空間越來越小；行業缺乏有序、規范的競爭環境；自身缺乏品牌核心優勢；部分批發商不適應消費需求……針對上述難題，武漢時代光學自有破解之法，總經理易向陽闡釋說：“我們做眼鏡批發商的，就是要在中間蹺起廠家和零售商，不能讓他們一高一低，要讓他們兩邊都得利”。面對上游的生產廠家和供貨商，武漢時代光學主要做到三點：一.對產品進行準確定位，增強品牌意識。眼鏡早已不是單純的視力矯正產品，它應當包含更多的服務特別是品牌的服務意識。為此，企業是以產品為中心進行品牌管理，從“價值導向”轉為“品牌關系營銷”，對營銷戰略進行分解與整合，明確公司產品的賣點，最終找到適合自己企業發展的上游廠家。二.依托優秀眼鏡生產商，尋求共同發展。武漢時代光學在經營中深深地感悟到，作為眼鏡批發商必須要選擇一兩家優秀的生產商作為合作伙伴，代理一個或幾個適合的品牌，這樣可以避免一些眼鏡廠商的直供競爭，并且可以滿足更多的零售終端對知名品牌的需要。同時，加強與制造商的合作，對新產品適時進行廣告宣傳、營銷策劃、招商支持。武漢時代光學領導層在經過多年的實踐，深刻認識到選擇廠家、選擇品牌、找準合作對象對于眼鏡批發商來說至關重要。三、多元化代理品牌，專一化細分市場。目前，多數批發商代理經營了各種品牌，意在打出組合拳，避免因某兩三個產品銷售不佳而導致企業全面虧損。在這一點上，武漢時代光學也遵循這樣的經營思路。但與許多同行不同的是，與此同時，武漢時代光學開始注意品牌專業化的經營，即重點選擇專門經營一類產品或專門經營一類市場，使這類產品或市場在局部形成競爭優勢，這樣不僅可以避免資金分散，同時更容易樹立專業化的品牌形象，產生集群效應。總經理易向陽告訴記者：“這條路我們現在試著在走，但將來必將成為主流模式！”

看來“蹺蹺板”的一頭（眼鏡廠商）確實已被他們蹺起，那另一頭（零售商）是否也能蹺得動呢？隨著深入了解，武漢時代光學的獨特經營之道給我們留下了深刻印象。

在采訪中，易總接到一個電話，大概聊了20分鐘。后來了解到，是一零售商的新店準備開張，在一些手續上遇到了困難，希望時代光學給出出主意。易總在了解了各方面情況后告訴他們：“先把店開起來，不要影響了生意，手續問題我們幫助你們去跑，你們放心就是了。”后來在和該公司的員工聊天時得知，這樣的事情幾乎每個月都有，許多零售商因為相信武漢時代光學，很多時候他們遇到了棘手的問題，都來找時代光學幫忙。談及此，易總開玩笑地說：“我們哪里是在賣東西給他們哪，我們真的是在和他們談戀愛！”隨后，他告訴記者，他們現在已經開始創建一個供零售商交流學習的平臺，讓各個區縣的零售商老板們聚集在一起，互相交流創業經歷，切磋經營之道。為此，時代光學還組織了零售商老板出國向韓國、日本的同行學習，借鑒其經營模式，得到了湖北眼鏡零售界同仁的極大贊許。在采訪中，我們遇到了一家零售商女老板來進貨，當她得知我們是專程來采訪時代光學時，她激動地向我們訴說了她和時代光學的故事：這位女老板和她的丈夫當初開了一家小小的夫妻店，但是在經營理念上有分歧，最后造成了夫妻關系不和。易總得知這樣的情況后，立即找到當地的街道工作人員，多次和他們一起到女老板家中，先做夫妻思想工作，再細談生意上的事。在易總的幫助下，她現在家庭和睦，并且已經開了第二家分店。女老板說：“現在我們能家庭事業雙豐收，少不了易總和時代光學的幫助和扶持。易總人好，武漢時代光學誠信，我們就要進他們的貨，時代光學的貨就是好東西！”

真誠細致的服務，不僅令零售商客戶感動，也令記者動容。或許這就是武漢時代光學能蹺起零售商這一端的秘訣吧。

武漢時代光學在十多年的眼鏡批發經營中不斷地思變求新，易向陽說：“‘思變’是一把利器，它能割開束縛在我們身上多年的‘繭’。我們會用好這把利器，讓我們的眼鏡事業再見陽光，我相信我們一定能夠破蛹而出，化為彩蝶，展示武漢時代光學眼鏡公司的精彩！”

記者感言：武漢時代光學改革家族管理體制的成功實踐充分說明，在激烈的市場競爭下，思變、求新是企業煥發生命和活力最有力的武器；適應企業發展需要，洞悉行業發展趨勢，適時進行管理和體制創新，是企業家永恒的課題。與客戶合作，不僅是賣東西，也是賣服務，更是“戀愛式”的真情實意的投入，武漢時代光學的作法值得同行學習。