“銷售員跑市場(chǎng)”的模式將漸成歷史

文 孟繁文

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展與變化，銷售模式也出現(xiàn)了諸多變化。

首先，我國(guó)高鐵建設(shè)日新月異，隨著高鐵時(shí)代的到來(lái)，我們?cè)诒砻嫔峡吹降氖菚r(shí)間與便捷，但不能不忽視由此而增加的銷售成本。

此外，房地產(chǎn)行業(yè)的興旺也讓全國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)起了很大的變化，繼而帶動(dòng)了各地門(mén)市房?jī)r(jià)格的上漲，以及餐飲、賓館等眾多與銷售員息息相關(guān)的行業(yè)消費(fèi)額的上漲。按照3年前的出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)不能滿足銷售員的需求，用這個(gè)出差補(bǔ)貼來(lái)招聘也招不到人。在銷售員的招聘成本、日常開(kāi)銷上也就增加許多。因此，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)變得殘酷和現(xiàn)實(shí)，眼鏡產(chǎn)品作為消費(fèi)品，其零售市場(chǎng)也不是很景氣，這也就制約了我們的產(chǎn)品流通速度和銷售數(shù)量。

第三，新勞動(dòng)法的執(zhí)行、最低工資標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)導(dǎo)致銷售成本進(jìn)一步增長(zhǎng)。

綜上所述，銷售員跑市場(chǎng)的傳統(tǒng)模式越發(fā)顯出它的不適應(yīng)性。我們要轉(zhuǎn)變觀念，開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)銷售模式。

我們看到，一方面，眾多大企業(yè)的品牌知名度都是靠廣告砸出來(lái)的。但由于在央視等電視媒體上重金砸廣告，對(duì)于眼鏡行業(yè)來(lái)說(shuō)還不具備普遍適用性，大部分眼鏡企業(yè)都玩不起。另一方面，我們也看到，這些企業(yè)把大量資金都投入到媒體宣傳上，并用客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)取代銷售員的工作。以聯(lián)通、移動(dòng)以及電信的服務(wù)為例，經(jīng)常會(huì)向客戶發(fā)送類似這樣的短信：“您好，我是您的客戶經(jīng)理××，首先預(yù)祝您工作愉快，身體健康。目前，我公司推出了××套餐，根據(jù)您的消費(fèi)記錄，我們覺(jué)得比較適合您使用。”那么，在這個(gè)體系中，向我們推銷產(chǎn)品的是誰(shuí)呢？那就是客戶經(jīng)理，實(shí)際上就是客服，只不過(guò)是在稱謂上做了升級(jí)，就是這個(gè)小小的升級(jí)，既讓客戶感到親切，又讓客服增強(qiáng)了責(zé)任感和信心，從而促進(jìn)了銷售。這給了康耐特凱越以啟發(fā)。下面我們與大家分享康耐特凱越的市場(chǎng)新模式。

為了迎合市場(chǎng)發(fā)展，不斷提升客戶服務(wù)部的職能和地位，康耐特凱越成立了龐大的客戶服務(wù)中心，并逐漸弱化銷售員的工作強(qiáng)度，將業(yè)務(wù)員的工作重心做出重新定位。業(yè)務(wù)員在此環(huán)節(jié)里以開(kāi)發(fā)新客戶為主要工作，當(dāng)與客戶簽訂協(xié)議后，把合同遞交到客戶服務(wù)中心，從此以后這個(gè)客戶基本上與業(yè)務(wù)員沒(méi)有關(guān)系了，客戶的維護(hù)和貨品的配發(fā)、賬單的跟進(jìn)都由該客戶的客戶經(jīng)理（即客服）來(lái)執(zhí)行。如果在這個(gè)服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)了較大的問(wèn)題，例如產(chǎn)品不走量或者補(bǔ)貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于回款量，業(yè)務(wù)員才會(huì)再度出來(lái)作戰(zhàn)，按照客戶經(jīng)理的指示與客戶商談，分析原因并解決問(wèn)題。

這樣做更加便于企業(yè)與零售店之間的深入接觸，也改變了銷售員就是要賬鬼的尷尬銷售模式。銷售員只要做到開(kāi)發(fā)滲透，處理異常就可以了，因此不必建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，不但減少了公司的運(yùn)營(yíng)成本，還可以增加產(chǎn)品銷售。

我認(rèn)為，客戶經(jīng)理維護(hù)市場(chǎng)的新模式，只要運(yùn)作得當(dāng)，將會(huì)成為未來(lái)企業(yè)的主流銷售模式，而且不僅僅局限于眼鏡行業(yè)，也會(huì)被更多的行業(yè)進(jìn)行復(fù)制。