只有做好品牌才能提升銷量

□陜西省永壽縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局宋繼文

在這個(gè)品牌至上、銷量為王的時(shí)代，作為經(jīng)銷商，是做品牌，還是做銷量？應(yīng)該如何抉擇呢？

做銷量還是做品牌？

目前，農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，生意越來(lái)越難做。許多經(jīng)銷商陷入左右為難的境地，如：有些人雖然重視品牌但是缺乏耐心；有些人致富心切，急功近利；有些人缺乏主見跟風(fēng)賣貨等。筆者2007年前后認(rèn)識(shí)了同一縣的2位經(jīng)銷商：一個(gè)認(rèn)為經(jīng)營(yíng)農(nóng)資就要經(jīng)銷高端產(chǎn)品，他經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資基本上都是名優(yōu)產(chǎn)品。產(chǎn)品雖好，但在當(dāng)時(shí)因其超出了農(nóng)民的承受能力，農(nóng)民不接受，生意冷清，他又缺乏打持久戰(zhàn)的耐心，結(jié)果沒幾年就改弦易轍了。另一個(gè)是看當(dāng)?shù)厥秦毨絽^(qū)就利用農(nóng)民圖便宜的心理，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大都是價(jià)格低、質(zhì)量沒有保證的產(chǎn)品，剛開始生意很紅火，但是一年多以后，上當(dāng)受騙的農(nóng)民，要么吃虧買教訓(xùn)再也不登門，要么找上門理論要求賠償損失，麻煩不斷，這個(gè)經(jīng)銷商也不得不關(guān)門了。另外，還有些人在經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，一年換一個(gè)品牌，只知道跟風(fēng)賣貨，沒有自己經(jīng)營(yíng)的拳頭產(chǎn)品，這種頻繁更換經(jīng)營(yíng)品牌、缺乏連續(xù)性的做法導(dǎo)致很難培養(yǎng)出自己穩(wěn)固的客戶群，生意很難有所發(fā)展，也很難擺脫同行、同產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)威脅，最終威脅到了自身的生存。

在產(chǎn)量過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，品牌化尤顯重要，誰(shuí)掌握了優(yōu)勢(shì)品牌誰(shuí)就占領(lǐng)了經(jīng)營(yíng)制高點(diǎn)，增加了吸引力，就能取得更好經(jīng)濟(jì)效益。有位經(jīng)銷商朋友在經(jīng)銷農(nóng)資時(shí)堅(jiān)持 “四不做”：一不做沒有實(shí)力、不講信譽(yù)公司的產(chǎn)品；二不做質(zhì)量沒有保證的產(chǎn)品；三不做價(jià)格明顯過低的產(chǎn)品；四不做價(jià)格超出當(dāng)?shù)剞r(nóng)民消費(fèi)水平的產(chǎn)品。這實(shí)際上就是在選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌。在銷售上，他堅(jiān)持開處方賣農(nóng)資，每銷售一次農(nóng)藥，都要給果農(nóng)開出處方，指導(dǎo)果農(nóng)使用。也重視利用技術(shù)服務(wù)農(nóng)民，還牽頭在全縣組建了果業(yè)合作社，成立了專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治隊(duì)伍，很受果農(nóng)歡迎。他由開始經(jīng)營(yíng)時(shí)只有幾十平米的農(nóng)資小店，用了不到10年時(shí)間，現(xiàn)固定資產(chǎn)達(dá)150萬(wàn)元，銷售面涉及十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為社會(huì)提供了十多個(gè)就業(yè)崗位。

還有一位是果農(nóng)出身的農(nóng)資經(jīng)銷商嚴(yán)普慶，他的經(jīng)驗(yàn)是結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況和時(shí)令、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)等選擇經(jīng)銷的品牌，制定出合理的營(yíng)銷策略，采取現(xiàn)身說(shuō)法的方法進(jìn)行引導(dǎo)。如利用農(nóng)民從眾心理，采取用當(dāng)?shù)啬苋恕⒎N糧大戶典型引路、組織團(tuán)購(gòu)等方法開展促銷。為了能讓銷售服務(wù)發(fā)揮事半功倍的效果，他將服務(wù)區(qū)域內(nèi)的服務(wù)對(duì)象劃分成三類，區(qū)別對(duì)待。他說(shuō)進(jìn)行分類后，在服務(wù)時(shí)就能有的放矢，側(cè)重于服務(wù)于前百分之六七十的對(duì)象，特別是只要抓住了第一個(gè)三分之一，在他們的帶動(dòng)和引導(dǎo)下，銷售量就會(huì)有大幅度的提升。所以，在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的十里八鄉(xiāng)，只要一提起嚴(yán)普慶，農(nóng)民無(wú)不連聲稱贊，說(shuō) “老嚴(yán)是個(gè)大好人，買農(nóng)資找他沒錯(cuò)”。

如何做品牌提銷量？

陜西渭北某縣的李新會(huì)，是一位接替老父親干起了農(nóng)資銷售工作的年輕人，他經(jīng)銷農(nóng)資的一些做法，很有借鑒意義。

一是依據(jù)消費(fèi)水平，選擇產(chǎn)品品牌。對(duì)于農(nóng)資終端商來(lái)講，無(wú)品牌者無(wú)未來(lái)，在品牌選擇上，作為農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，要把農(nóng)民的利益點(diǎn)與農(nóng)資產(chǎn)品利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，選擇好適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品品牌。經(jīng)營(yíng)者必須結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)，選擇經(jīng)銷適銷對(duì)路產(chǎn)品；要選擇那些功能突出、質(zhì)量可靠、價(jià)格適中、性價(jià)比高、互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品，組合成自己的主打產(chǎn)品；還要經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查，掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后依據(jù)市場(chǎng)變化不斷充實(shí)主打產(chǎn)品資源，只有掌握好適銷對(duì)路產(chǎn)品，合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能擁有市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。

二是在經(jīng)銷產(chǎn)品中，樹立起經(jīng)銷商個(gè)人品牌。做農(nóng)資靠的是品牌產(chǎn)品和滿意的質(zhì)量效果，靠的是誠(chéng)實(shí)守信的信譽(yù)。作為基層的農(nóng)資經(jīng)銷商生意要做得長(zhǎng)久，靠投機(jī)取巧是不行的。人無(wú)信不立，誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)思想才能幫助經(jīng)銷商在農(nóng)民中樹立自己的商業(yè)信譽(yù)，才能建立起與農(nóng)民長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系，并通過這種關(guān)系向農(nóng)民提供物有所值的服務(wù)。要知道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的不僅僅是單純賣一次產(chǎn)品，而是通過銷售產(chǎn)品與農(nóng)民建立起長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系，提高農(nóng)民的滿意率和忠誠(chéng)度，逐步樹立起自己的服務(wù)品牌。

三是要順應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)水平變化，制定營(yíng)銷策略。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，必須隨時(shí)掌握農(nóng)民消費(fèi)習(xí)慣和水平的變化，有針對(duì)性地做好市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能提高銷量。現(xiàn)在農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品的心理已由價(jià)格便宜向質(zhì)優(yōu)價(jià)廉轉(zhuǎn)變。近年來(lái)，隨著社會(huì)的發(fā)展和食品安全的影響，農(nóng)民在使用農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)有了很大變化。首先是商品品牌意識(shí)增強(qiáng)了，已經(jīng)意識(shí)到了農(nóng)副產(chǎn)品不但要高產(chǎn)量，更要品質(zhì)好，到市場(chǎng)才能賣個(gè)好價(jià)錢。其次是勞動(dòng)力成本提高了，效果好的農(nóng)資產(chǎn)品能減少農(nóng)民使用次數(shù)，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，節(jié)省時(shí)間和精力。所以農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品效果越來(lái)越看重，逐漸增強(qiáng)了高端產(chǎn)品的接受能力，減少了常規(guī)品種需求，他們已經(jīng)意識(shí)到了沒有效果的農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格再便宜，實(shí)際也是浪費(fèi)的，而高端新品種效果好，即便價(jià)格貴點(diǎn)也愿意接受，這也是農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)新趨勢(shì)。

四是要持之以恒，堅(jiān)持到底。堅(jiān)持看似簡(jiǎn)單，但是做事情能夠真正堅(jiān)持下來(lái)的人卻少之又少，好多人做事都是在離成功一步之遙選擇了放棄半途而廢。一些農(nóng)資經(jīng)銷商在推廣某一產(chǎn)品時(shí)，稍有挫折就輕易放棄，不去找原因，不去想辦法。一個(gè)好產(chǎn)品不是靠?jī)e幸就能打開市場(chǎng)的，是通過大量的田間實(shí)驗(yàn)和苦口婆心的引導(dǎo)，才會(huì)在農(nóng)民心目中生根發(fā)芽，成為參天大樹。所以必須以誠(chéng)信為本，持之以恒。這位經(jīng)銷商生意并不是一開始就好，而是通過長(zhǎng)期堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品塑造誠(chéng)信形象的結(jié)果。

五是認(rèn)認(rèn)真真搞好技術(shù)服務(wù)。經(jīng)銷商賣出農(nóng)資產(chǎn)品，僅是完成了銷售任務(wù)的第一步，要想讓農(nóng)資產(chǎn)品在農(nóng)民手里發(fā)揮出良好性能，還要有良好的服務(wù)和強(qiáng)有力的技術(shù)指導(dǎo)。李新會(huì)的服務(wù)方式方法是：實(shí)行有針對(duì)性分層次的技術(shù)指導(dǎo)；如對(duì)于大田作物，多采用門店內(nèi)講解，普通的病蟲草害當(dāng)場(chǎng)咨詢、現(xiàn)場(chǎng)拿藥解決；及時(shí)發(fā)布一些將可能發(fā)生病蟲害的預(yù)報(bào)信息，提醒農(nóng)民朋友預(yù)防；對(duì)經(jīng)濟(jì)作物的技術(shù)服務(wù)則深入田間地頭，親自查看病蟲草害發(fā)生的狀況，具體配藥實(shí)施，迅速解決問題。另外，每當(dāng)推銷一種新的農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，先在自己的田地里進(jìn)行試驗(yàn)，如果效果明顯，就大力進(jìn)行推銷；如果沒有效果或發(fā)生問題，就終止推銷該產(chǎn)品，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多。把服務(wù)搞好了，農(nóng)民就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。

六是要有感恩之心，善待農(nóng)民。作為農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，心里必須明白，農(nóng)民是我們的衣食父母，我們所賺取的每一分利潤(rùn)，都是農(nóng)民辛辛苦苦掙來(lái)的血汗錢。所以要常懷感恩之心，要認(rèn)識(shí)到善待農(nóng)民，就是善待自己。要樹立健康的經(jīng)營(yíng)心態(tài)和 “先付出后回報(bào)”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持薄利多銷讓利于民。同時(shí)，要真心實(shí)意和農(nóng)民交朋友，在踏踏實(shí)實(shí)做好農(nóng)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡量力幫幫有困難的農(nóng)民。農(nóng)民最單純也最實(shí)際，他在受到你幫助或接濟(jì)后會(huì)把你記在心理，在選擇農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)肯定會(huì)首先想到你。