海南農資開啟營銷“新局面”:訪海南省農業生產資料有限公司總經理周海波

□ 《中國農資》 記者 張 濤

“將產品滲透到網絡中去，嚴格控制區域市場，是穩定產業鏈和營銷渠道的關鍵。”

走進整合后的海南農資辦公樓，公司墻壁上張貼著醒目的標語和員工風采照片，展示出一個大家庭剛剛組建不久后所散發出的新氣象。而在辦公室內，總經理周海波正在帶領公司員工有條不紊的工作著。

吉林農大科班出身的周海波從事農資行業已有20余年。從剛入行的農藥板塊到后來的種子、化肥、土地流轉等業務的延伸，經過長時間的積淀，使他具備了豐富而扎實的從業經驗。

周海波剛剛上任就面臨著一個不小的任務。還記得轟動全國的海南“毒豇豆”事件，出于種業、蔬菜、水果、食品等安全方面考慮，海南省成為國內第一個立法控制農藥批發經營權的省份。海南省政府規定，省內只能有3家企業擁有農藥批發經營權，這樣可以從源頭規范市場、從源頭杜絕假冒偽劣農藥對農產品所造成的危害。“海南農資以發展綠色農業、保證食品安全為初衷，有雙方領導的關心作為支持，加之輝隆股份堅強的實力作為后盾，爭取獲得農藥批發經營權。” 周海波信心滿滿地說。

為了爭取獲得農藥批發經營權，周海波上任后的第一件事就是抓隊伍，為公司擴充人才、招兵買馬。他從業內選取了兩名農藥科班出身并對海南市場十分了解的大將，把海南市場分為四個大區，每個大區特設負責人，并對其進行產品定位、目標分解，對業務員和區域經理制定了一套科學的管理體系。同時每個大區都有專業的配送車和固定路線開展物流配送，目的就是減少中間環節，將產品直接送到終端。當農資圈還在為輝隆收購海南農資的壯舉瞠目結舌時，一支全新的隊伍已經整裝出發。

在收購之前，原有的海南農資受資金和貨源上的影響在供應和產品的同時，公司還嚴把質量關，全部采用高效低毒的農藥品種，確保海南地區的農產品安全。

海南農資將利用自身商貿流通企業資金、技術、倉儲、物流資源，與農化服務人員一道走進田間地頭、扎根基層，推廣適宜海南當地的肥料。

海南耕地面積不大，卻是我國農作物種子重要的南繁基地、熱帶農業基地、天然橡膠生產基地和冬季蔬菜、水果種植基地。

環節存在著瓶頸，上下游之間的合作也不穩定，所以品牌的擴充和品種上的豐富在流通環節顯得尤為重要。“將產品滲透到網絡中去，嚴格控制區域市場，是穩定產業鏈和營銷渠道的關鍵。”周海波利用自己在國內農業界的知名度和影響力，在海南農資農藥板塊原有的基礎上又與40余個中外廠家建立了長期合作聯系，產品覆蓋殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、植物生長調節劑、葉面肥等400余個品種。在豐富品牌不僅如此，海南省一年四季對農資產品都有非常旺盛的需求。全省全年化肥需求量約為160萬噸，農藥銷售額大約7億元。所以說，海南農資市場潛力巨大，這也是打動輝隆股份南下發展的重要因素之一。

海南農資的前身成立于2008年，是由海南省供銷社控股組建，注冊資金3000萬元，后增資至1億元。目前，海南農資全力打造的以省會為中心、市縣為骨干、鄉村為終端的三級經營服務網絡已大體成型，建成3家市縣級農資配送中心和360多家農資連鎖放心店，擁有一批購買能力強、市場誠信度高的忠實客戶終端，并擁有年產20萬噸生物肥料生產廠和“綠寶龍”、“鹿回頭”等四個品牌，成為海南省最具競爭力的農資流通企業之一。

不過，原海南農資的短板與其優勢一樣明顯。首先是資金匱乏，資金問題一直是困擾海南農資最大難題，由于資金受限，擴張發展計劃不斷滯后；其次是管理經營模式落后，目前國內農資流通行業風起云涌，“老套路”跟不上“新形勢”，落后的經營管理模式也對海南農資的發展形成牽絆；再其次，人才缺乏也讓海南農資苦不堪言，微薄的待遇和落后的理念使得精英人才留不住、招不來。資金、業態、人才的缺失，恰恰為輝隆股份的控股加入提供了嚴絲合縫的咬合入口，讓兩家企業的合作顯得順理成章。

新時代的競爭拼得是人才。在人力的保障上，通過周海波的招兵買馬，公司已經擁有來自全國各大農業院校的有志之士、專家學者，配合經營、協助零售商進行促銷、產品服務、農技推廣和試驗示范服務，同時開設專人接聽、答疑解惑的農化服務專線，從而在農化服務上有了人力和技術上的保障，將農業技術的推廣和產品經營有機結合。

在海南，肥料的前景十分廣闊，首先是用肥量的需求，其次是海南至今還沒有屬于當地的知名復混肥品牌。周海波說：“在海南，絕大多數農民迷戀使用進口肥，雖然效果好，但是價格昂貴，為當地農民帶來了不小的負擔。然而隨著近些年我國化肥產業的不斷發展，國產肥料完全可以和進口肥料相媲美。下一步新海南農資將利用自身商貿流通企業資金、技術、倉儲、物流的優勢，充分發揮公司科研技術和專業人材的尖端力量，成立專門的肥料研究所，與農化服務人員一道走進田間地頭、扎根基層，研發出適宜海南當地的肥料。在長遠戰略規劃中打造適宜海南當地的肥料品牌，使今后的營銷渠道更加牢固而具可持續性，而這項規劃對于公司的發展戰略來講任重道遠。”

在接下來的工作中，海南農資打算新建配送中心6個，由于受海南省特殊地理因素影響，這6個配送中心將跟隨鐵路運輸線而逐漸鋪開。周海波說：“雖然我從事農資經營工作已有20幾個年頭，但是對于海南市場還不算非常熟悉，但是我會根據了解到的情況，為海南農業量體裁衣，選擇適合海南情況的產品，我們的主攻方向還是做連鎖、做終端、做渠道。”海南農資日后的工作重點是為海南農業提供優質服務，為農產品安全做出貢獻，與此同時，新海南農資規劃在3年時間內，銷售額將力爭突破10億元大關。