淺談農資行業未來發展趨勢

□ 陜西惠多利農資有限公司 丁小龍

在農資領域奔波多年，對這個行業由陌生到熟悉的感覺中，結識了形形色色的朋友，也見證著農資營銷的變革、渠道的變遷，以及隨著這些變革和變遷而崛起或沒落的企業和經銷商。尤其是2008年以來市場瞬息萬變，不按常規出牌，一直想找個機會來梳理一下關于農資行業未來發展的趨勢，卻一次次擱淺，趕巧適逢今年中國農資流通協會成立20周年，借此機會將自己多年來對于未來農資行業發展趨勢的一點點想法與大家分享。

企業由傳統、單一的向多元化、集團化方向發展

經過2008-2009兩年行業寒冬的殘酷淘汰，單一的企業已經很難立足，通過投資、自營、合作、合股等方式農資生產商，也可能是礦老板，也可能是土地耕種者、城市蔬菜水果肉類提供者、商品進出口經營者、產業投資者等等進行重組，形成新的集團化公司。一方面提高了抵抗市場風險的能力，另一方面通過規模經營增加談判時博弈的籌碼，市場逐漸被少數幾個掌握核心技術的集團公司所掌控。比如四川新都化工、湖北宜化集團等等。

終端零售銷售模式與銷售群體悄然發生變化

在生產廠家和流通企業進行強強聯合的同時，終端零售商也在發生著微妙的變化。伴隨著國家走土地集約化、產業合作化等政策的實施，傳統的零售終端的概念有了根本性的變化，銷售方式開始從粗獷的銷售方式往更為精細的市場運作方式逐步過渡。零售終端已不再是傳統單一的基層農資經銷商，農業技術推廣站、植保中心、合作社、種植大戶等開始成為終端營銷群體的生力軍。能否爭取到更多的這些團體將成為決定流通企業能否順利地成功打入終端市場的核心環節，而這些團體或多或少與當地政府有著千絲萬縷的聯系，這就要求從生產廠家到流通企業都在向政府機構靠攏，一方面爭取政府的政策支持，另一方面從高層農資管理部門向基層農業團體展開攻勢。

產品從同類化向差異化方面過渡。

在一些區域，市場已經開始從一個同質化的單一品類的統一大市場逐漸演變成一群以小批量定制化和產品差異性為主的小需求市場的總和。企業為了追求利潤，就需要不斷改變工藝，生產有差異化的產品。這對大小企業的產品類別設計提出挑戰。隨著農村種植結構的集約化，真正對土地感興趣的是城市的投資者，他們與傳統農民有完全不一樣的農業經營方式，在用肥用藥上，小、精、準成為他們的標準。加上目前諸多流通企業苦于沒有利潤增長點，差異化品種的出現是完全順應市場需求的變化。這類需求模式將會占據不少的市場空間，會擠占同質化常規大田肥市場，從而改變市場中的產品結構。

營銷模式將由單一的營銷轉向以服務為驅動的創新性營銷

多變的市場環境和激烈的競爭迫使企業必須通過不斷創新服務來抓住消費者的喜好，換句話說就是去發現消費者真正想要什么，然后有針對性地滿足他們的需求。有時候，對于需求的滿足不僅僅局限于提高服務質量，還有更廣闊的服務、新層次的消費群體或者廣闊的空間。隨著多媒體的普及和通信技術的發達，終端零售商的商業意識和農化知識有了很大提高，傳統單一的營銷模式已經不能滿足終端零售商的需求，未來的農資營銷必然是服務驅動的創新性營銷，這就要求一線的銷售人員在不斷增強自身的銷售能力的同時，還需加強農化方面的相關技能，在銷售過程中，不僅能引導經銷商如何銷售，更能指導農戶如何規范使用農資產品。

社會主義中國的大農業正在經歷著前所未有的行業大整合，未來發展的趨勢似乎清晰可見，又似乎飄渺不定，要想在未來的農資商海大潮中順勢而動，需要我們每一個農資人要以一個小學生的歸零心態進行虛心學習，在學習中總結，學習中發展和壯大。