經(jīng)銷商聯(lián)合力量大、好處多:記河北昶泰公司魏縣代理經(jīng)銷商郭利軍

邯鄲魏縣是河北第一人口大縣，農(nóng)業(yè)以小麥、玉米為主，還是一個(gè)遠(yuǎn)近聞名的梨鄉(xiāng)。郭利軍今年才開始從河北昶泰公司手中接過(guò)撒可富的代理銷售，他說(shuō)，撒可富品質(zhì)有保證，增產(chǎn)效果明顯，明年一定能夠上量。

郭利軍之所以敢有如此信心，除了對(duì)撒可富品牌的信任、對(duì)河北昶泰公司的認(rèn)可外，還有一個(gè)重要的支持就是他牽頭搞的魏縣農(nóng)資經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體。現(xiàn)在這個(gè)聯(lián)合體已經(jīng)覆蓋全縣，具有很強(qiáng)的產(chǎn)品銷售能力和市場(chǎng)影響力。從一個(gè)數(shù)字我們可以了解這個(gè)聯(lián)盟的實(shí)力，目前魏縣全縣每年的化肥銷售量在三四萬(wàn)噸，他們的聯(lián)合體全年的銷售量有5000噸，市場(chǎng)占有率達(dá)到15%左右。

說(shuō)起這個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)合體的誕生，還得追溯到七八年前。那時(shí)經(jīng)銷商都是零散的，市場(chǎng)也比較亂，即使有好的產(chǎn)品，要想有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境也不容易。于是郭利軍牽頭開始和其他鄉(xiāng)的經(jīng)銷商搞聯(lián)合體，通過(guò)合作，市場(chǎng)問(wèn)題少了，也有了更大的實(shí)力去跟大企業(yè)談合作，大企業(yè)也歡迎這樣的聯(lián)合體。目前魏縣全縣有21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郭利軍已經(jīng)將其中15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，有的地方一個(gè)經(jīng)銷商能管兩三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此現(xiàn)在已經(jīng)將全縣市場(chǎng)覆蓋了。

經(jīng)過(guò)近三四年的運(yùn)作，郭利軍和他的聯(lián)合體日漸成熟，大家都嘗到了合作的甜頭。郭利軍說(shuō)：“第一，聯(lián)合以后實(shí)力增強(qiáng)了，可以對(duì)接任何大廠家，現(xiàn)在聯(lián)合體共同運(yùn)作的資金有數(shù)千萬(wàn)元。第二是聯(lián)合體內(nèi)部理念一致、管理規(guī)范，市場(chǎng)比較穩(wěn)定。我們之間不會(huì)串貨，遇到外地的串貨，我們步調(diào)一致反映給廠家，廠家也重視我們的意見。所以魏縣的農(nóng)資串貨越來(lái)越少。第三，銷售上統(tǒng)一方式、共同推進(jìn)、共享經(jīng)驗(yàn)和資源。”

郭利軍說(shuō)，今年農(nóng)戶反映撒可富在玉米上效果不錯(cuò)，小麥還要等明年收獲后的成績(jī)。其實(shí)在十多年前，撒可富就曾在魏縣銷售過(guò)，但當(dāng)時(shí)有人在炒作，影響了后來(lái)的市場(chǎng)。現(xiàn)在處于一個(gè)比較低的銷量基礎(chǔ)上，明年提升空間比較大。為加強(qiáng)銷售服務(wù)能力，聯(lián)合體還增加了農(nóng)藥、種子經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)。據(jù)介紹，郭利軍在擴(kuò)大聯(lián)合體成員時(shí)，首先看人品，銷量是第二位的選擇標(biāo)準(zhǔn)，每年還要集中聯(lián)合體成員開幾次會(huì)，電話會(huì)、碰頭會(huì)，商量工作。河北昶泰公司區(qū)域經(jīng)理王長(zhǎng)利說(shuō)：“有這樣的團(tuán)隊(duì)，這樣的理念，再過(guò)一兩年，撒可富在魏縣想不火都難。”