摸清市場特征再談精細(xì)化管理

兵家說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是針對敵我雙方而言的，但是在農(nóng)資銷售行業(yè)里，這句話不僅對競爭對手管用，對于企業(yè)自身來說也是金玉良言。

有的人喜歡盲目擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域，但是卻忽視了距離自己最近的區(qū)域市場的占有率；有的人喜歡大講特講市場細(xì)化，但在實際操作中市場精細(xì)化管理在更多的基層經(jīng)營企業(yè)中很難落到實處。

筆者認(rèn)為在經(jīng)營中要想做到知己知彼，就必須要沉下心來，這也是最難做到的。如果基層經(jīng)銷商能夠把業(yè)務(wù)員銷售區(qū)域縮小，一個人負(fù)責(zé)3-5個村鎮(zhèn)，讓每一個業(yè)務(wù)員把銷售區(qū)域內(nèi)各村鎮(zhèn)的總體耕地面積摸清，農(nóng)民的種植品種，種植面積了解清楚，就能大致算出每個季節(jié)需要多少農(nóng)資，再根據(jù)需求量估算當(dāng)前自己公司的市場占有率是多大，繼而制定出今后短期的、長期的銷售計劃，一定能起到事半功倍的效果。

經(jīng)常看到很多銷售企業(yè)銷售量是逐年增長了，但這樣的增長很多是依賴于向外圍市場的擴(kuò)張，而舍近求遠(yuǎn)地忽略了近在身邊的市場，實在是有些浪費資源。如何玩轉(zhuǎn)自己的市場，把農(nóng)民對產(chǎn)品需求的變化以及對農(nóng)民種植結(jié)構(gòu)變化趨勢等問題能夠分析清楚，這樣才能真正進(jìn)行精細(xì)化管理。

現(xiàn)在很多的銷售人員提高銷量的主要策略就是停留在和分銷商搞好關(guān)系，多銷售自己的產(chǎn)品，或者在公司替客戶爭取一些有利的政策。又有多少業(yè)務(wù)人員在銷售產(chǎn)品的同時，去認(rèn)真搜集自己管理區(qū)域內(nèi)的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)信息呢？若想做好農(nóng)資銷售的精細(xì)化管理，那就要求每一個銷售人員不僅僅擔(dān)負(fù)銷售任務(wù)，更要是一個農(nóng)業(yè)相關(guān)信息的綜合情報人員，把每一個銷售員得到的信息匯總起來，就是公司的市場信息資源庫，只有把自己的銷售區(qū)域農(nóng)業(yè)信息掌握清楚，才可以去說銷售的精細(xì)化管理，否則那就是作秀，就是舍本求末。

農(nóng)資行業(yè)市場精細(xì)化管理需要的是踏踏實實的工作，只要沉下心把想到的點點滴滴都去落實，變成一個個翔實的數(shù)據(jù)、表格，都變成看得到的東西，精細(xì)化管理才是水到渠成的事情。千萬不要大家都來講精細(xì)化管理，但講來講去，幾年下來，市場基本情況都是一本糊涂賬，還談啥精細(xì)化呀！