三、四線城市：重點內銷市場

■文/馮剛

三、四線城市：重點內銷市場

■文/馮剛

自從歐美經濟陷入低迷，國內各行業的出口企業都面臨著出口萎縮的困境，紛紛開始轉移戰場。但因為國內一線城市已經成熟，幾乎沒有什么市場空白，二線城市的競爭也越來越激烈，市場日趨飽和，因此，有著更廣闊發展前景的三、四線城市，才是開發市場的突破口。

三、四線城市消費潛力巨大

對于大多數陶瓷品牌企業來說，三、四線城市一直沒有被正式納入市場版圖。這主要是由于長期以來，樓市資源和建材市場一直集中于一、二線城市，三、四線城市被有意無意地忽略了。近年來，國家對房地產調控的力度逐步加大。2011年，一、二線城市受國家宏觀調控影響，房地產成交萎縮，建材家居市場競爭激烈，市場較為飽和。三、四線城市房地產銷售則增長顯著，市場呈現自發式發展。一方面，房地產銷售興旺之地也就是瓷磚衛浴、裝飾建材、泛家居行業的主戰場；另一方面，相對于一、二線城市，三、四線城市的多數地區尚未出現品牌壟斷態勢，品牌家居賣場幾乎空白。誰能把握市場的脈搏，搶占到市場的制高點與先機，誰將成為新一輪競爭的勝利者。在這一情況下，三、四線城市作為未曾被深入開發的“處女地”，突然成了眾多陶企眼中的“香餑餑”。

從目前房地產行業的發展態勢來看，陶瓷企業進軍三、四線城市將大有作為。

據有關數據統計，三、四線城市的家庭收入總量已經比一線和二線城市的總和高出約50%，且在今后20年內，這些中小城市年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，高于大型城市增長速度。可以預見，三、四線城市將接過一、二線城市手中的市場“接力棒”，呈現出巨大的陶瓷消費潛力。

營銷策略是搶灘關鍵

面對三、四線城市這個巨大市場，陶瓷企業不可能放棄，也不愿在搶灘行動中落后于他人。但具體如何操作，才能夠建立起有效的銷售渠道，從而真正地占領這一市場，卻是要下功夫研究的。

眾所周知，三、四線市場特別是縣級市場，對于大多數品牌企業來說依然是一片空白。即使成功布局到縣級市場，但由于市場相對狹小、消費者的消費觀念落后、總體購買力有限、經銷商實力不足、營銷模式比較單一等問題，品牌推廣難度仍然比較大，導致縣級市場即使有了布局，品牌效應也不明顯。

由于縣級城市消費水平普遍不高，對品牌認知度較低，普通消費者對價格的敏感度非常高，因此，這些縣級市場的陶瓷產品以中低檔產品為主，產品價格偏低。面對這樣一個現在還不是很成熟的市場，誰抓住了先機，搶先做好渠道布局，誰就能掌握主動權，贏得較大的市場份額。

在開發三、四級市場渠道時，陶企采取的方法各有不同，有的投入大筆資金直接開設自己的專賣店，有的則是采用分銷的辦法試探性地進入。但無論是定位高端，還是定位低端，渠道建設和網點布局都要有一個適合度和標準。在這個標準之下，要進駐一個城市，首先要考察這個城市的發展水平、城市規模、交通情況、市場行情等各方面因素。同時，更重要的是要了解當地賣場的地理位置、分銷商的數量和實力，以及他們的經營思路、對行業的認識程度、人脈關系等。

選擇好經銷商、建立起銷售平臺，還必須對各代理商、分銷商進行專業培訓學習。因為這些未來的合作伙伴們，對陶瓷產品的專業知識和品牌認知可能會存在很多不足。同時，在專賣店建設初期，還要做相應的品牌推廣，如增加廣告投入等。

三、四線城市更需要用心服務

陶瓷品牌進入三、四線城市布局和推廣的過程，其實也是一個品牌和消費者相互了解、相互磨合的過程。企業在了解市場的基礎上，更要懂得市場需求，及時調整產品結構，主動迎合當地消費者需求，提供更貼心的服務。同時，讓消費者認識到什么是好的品牌、好的產品，什么樣的產品才適合自己。而消費者在市場實踐中，對陶瓷品牌了解得越來越多，相關知識越來越豐富。現在，三、四級市場的消費者再也不是那群單靠低價就能被吸引，或者滿嘴花哨的說辭就能打動的客戶了。這就要求經銷商擁有與時俱進的營銷理念，以更加敏銳的眼光和更細致的服務措施，及時滿足消費者的需求。

在“服務是王道”的今天，售后服務也是開拓市場的重要組成部分。在三、四線城市，陶企和經銷商要用心去做的，可能并不是營銷手段或華麗的展廳，而是從消費者的需求出發，給消費者找到合適他們的產品。只有這樣，才能讓品牌產生親和力，深入消費者心里，贏得他們的認同和接納。能夠做到這一點，將對鞏固銷售渠道、擴大終端消費群體起到至關重要的作用。