農民專業合作社商業模式淺析

□文/李 彤

（河北經貿大學商學院 河北·石家莊）

農民專業合作社商業模式淺析

□文/李 彤

（河北經貿大學商學院 河北·石家莊）

從商業模式角度分析農民專業合作社的定位、業務系統、關鍵資源能力、盈利模式、自由現金流結構和投資價值，探討專業合作社做優做強、實現又好又快發展的路徑。

專業合作社；商業模式；利益相關者

收錄日期：2011年12月15日

目前，農民專業合作社呈現出數量增長迅速、運行質量穩步提高、規范程度不斷增強、合作領域逐步拓寬等特點，但仍存在產業化程度較低、市場競爭能力較弱等問題。管理大師德魯克說過，當今企業間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。農民專業合作社的商業模式，就是社員、供應商、顧客及其他合作伙伴等利益相關者的交易結構，包括定位、業務系統、關鍵資源能力、盈利模式、自由現金流結構和投資價值等六個相互影響的要素。

一、定位

農民專業合作社的定位，就是專業合作社應該做什么，它是專業合作社商業模式體系的起點，包括提供什么樣的產品和服務，進入什么樣的市場，深入行業價值鏈的哪些環節，選擇哪些經營活動，與哪些合作伙伴建立合作關系，怎樣分配利益等。

第一，要對專業合作社的業務進行定義。一是根據專業合作社銷售的產品或服務定義其業務；二是針對某類客戶群的需求定義專業合作社的業務；三是依據專業合作社所處的行業價值鏈環節確定其業務；四是按照專業合作社的關鍵資源能力及其組合定義其業務。

第二，要鎖定專業合作社的目標客戶。一是超越目前所賣的產品或服務，識別產品的隱含功能，探尋專業合作社的潛在客戶；二是確定合適的客戶標準，用以識別目標客戶；三是尋找需求和專業合作社獨特資源能力相匹配的客戶。

第三，要確定應該向目標客戶提供什么樣特征的產品或服務。尤其要關注客戶的核心需求，在所有可提供的產品或服務中，確定應該將哪一種作為重點。

作為農民自愿聯合、民主管理、自主經營、自負盈虧、獨立核算的互助性經濟組織，農民專業合作社的定位，可以概括為對內服務、對外經營。通過開展經營服務活動，解決社員一家一戶難以解決的生產資料采購供應、技術服務、新產品引進、產品銷售等問題，改變單家獨戶進入市場勢單力薄的弱勢地位，解決農民進入市場的難題。只有根據當地資源優勢、產業優勢和市場需求，圍繞當地有特色、有優勢、有規模、有效益的種植業、養殖業、加工業進行業務定位，圍繞當地市場前景好、競爭能力強的主導產業做最擅長的事情，圍繞農業產前、產中、產后開展服務，專業合作社才會有旺盛的生命力。例如，靈壽縣靈潔食用菌專業合作社，正是圍繞食用菌這一當地特色產業發展起來的。靈壽縣是北方最大的食用菌種植和集散地之一，2002年被河北省農業廳授予“食用菌之鄉”榮譽稱號。靈潔食用菌專業合作社成立以后，把單打獨斗的菇農組織起來，實施產業化、訂單化、品牌化經營，帶動了全縣食用菌產業的發展。目前，靈壽縣食用菌種植面積達到600萬平方米，年產量11萬噸，產值7億元。

二、業務系統

農民專業合作社的業務系統，反映的是專業合作社與其內外各種利益相關者之間的交易關系。構建業務系統，就是確定與各利益相關者的關系種類及交易內容和方法。專業合作社與利益相關者之間的關系，包括市場關系、契約關系、租賃、特許、參股、合資和全資擁有，等等。業務活動由相應的工作流、信息流、實物流和資金流組成。

建立專業合作社的業務系統關鍵在于對行業周邊環境和相互作用的經濟主體進行通盤分析。一是自身擁有或可以從事什么樣的業務活動；二是行業周邊環境可以提供哪些業務活動；三是自身可以為各個相互作用的主體提供什么價值；四是怎樣將這些業務活動形成一個有機的價值網絡。從利益相關者角度來看，在利益驅動下，各個主體能夠形成合作共贏的關系，并產生相應的信息流、產品流和資金流運動。只要依據專業合作社的定位將這些業務關系和業務活動整合為一個系統，并根據資源能力合理分配各個利益相關者在其中的角色，就能構建起有利于專業合作社健康發展的業務系統。社員依托專業合作社，不僅可以獲得協作的生產力，增強抗擊市場風險和自然災害的能力，而且可以通過橫向一體化的規模經濟和縱向一體化的加工增值，實現規模種植、批量加工和標準化生產，贏得市場競爭的優勢。專業合作社只有與社員結成“利益共享、風險共擔”的經濟利益共同體，起到內聯千家萬戶、外聯廣闊市場的作用，最大限度地保障和實現社員的合法權益，社員才會更加關心農民專業合作社的發展。

另外，專業合作社可以通過與加工企業、專業批發市場、連鎖超市企業等對接，成為其穩定的優質生產基地，采取訂單農業、委托加工、租賃加工、代理銷售、特許經營等多種方式，依靠合作企業的專業優勢、品牌優勢和渠道優勢等，提高進入市場的能力。還可以與其他公司通過投資參股進行對接，使公司、專業合作社、社員之間形成利益共享、風險共擔的經濟共同體。例如，藁城市鑫誠種植服務專業合作社，與華奧綠蘭公司、藁城市商業有限公司、石家莊龍在田有限公司等農業開發公司合作，發展農業觀光旅游、農業采摘、高效農業等，提高了土地利用率、產出率和收益水平。總之，專業合作社應積極與龍頭企業進行對接，推進農業結構調整和農業產業化進程，促進農產品加工轉化增值和順暢銷售。

三、關鍵資源能力

資源包括金融資源、實物資源、人力資源、信息資源、無形資源、客戶資源和關系網絡等。能力指在特定業務職能中的組織能力、物資能力、交易能力和知識能力等。農民專業合作社的關鍵資源能力是指其商業模式運轉所需要的、可以控制其他資源能力的、相對重要的資源和能力。

在滿足客戶需求上，關鍵資源能力往往占有主導性和支配性的地位。只有緊緊抓住自己的優勢，把關鍵能力發揮到極致，掌控關鍵資源，滿足客戶需求，才能實現可持續發展。為此，一要根據商業模式的其他要素確定專業合作社的關鍵資源能力。只有和其定位、業務系統、盈利模式、現金流結構和投資價值相契合、能相互強化的資源和能力，才是專業合作社真正需要的。二要以專業合作社的關鍵資源能力為核心構建商業模式。可以以單個資源能力要素為中心，尋找能與之相結合的其他利益相關者，也可以對專業合作社內部價值鏈上的資源能力要素進行有效整合，創造出更具競爭力的價值鏈產出。

從石家莊市“十佳”農民專業合作社的發展經驗來看，在建立農產品生產加工基地和品牌化經營等方面的資源能力尤為重要。建立農產品生產、加工基地，引進優良品種和先進技術，促進農業標準化生產，延長農業產業鏈條，提高農產品的綜合利用效率、轉化增值水平和質量，是增強專業合作社經濟實力和服務能力的有效途徑。而品牌化經營對提高產品質量、提升社會知名度、促進產品銷售、提高產品附加值具有重要意義。例如，贊皇縣匯川優質核桃專業合作社，自2008年成立以來，不僅帶領社員把合作社的1萬多畝核桃樹進行了品種改良，而且注冊了“匯川”牌商標，實施品牌化經營，目前他們的核桃遠銷北京、上海、成都、廣西等地，深受消費者青睞。合作社靠一家一戶產品的聚集撐起了自己的船，社員靠合作社的品牌搭上了通向市場的直通車。

四、盈利模式

農民專業合作社的盈利模式，指專業合作社對外經營活動中的利潤來源及方式，即合作社如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。良好的盈利模式，不僅能夠帶來較好的收益，更能為專業合作社編織一張穩定共贏的價值網。

傳統的盈利模式往往是“做什么就靠什么賺錢”，其成本結構往往與收入結構一一對應。而現代盈利模式，常常是把主營業務變成“鎖定客戶”的基礎或平臺，根據產業鏈利潤及價值分布特點，發現新的關聯業務和延伸業務，通過向客戶及合作伙伴提供增值服務，獲取后續業務收入，實現收入來源多樣化。同時，現代盈利模式的成本結構與收入結構不一定完全對應。比如可以通過授權、特許的方式，由第三方伙伴來承擔生產成本與市場風險，自己則通過收取權利金或特許加盟費，獲取穩定收入。

專業合作社在成長初期盈利模式往往比較單調，但隨著競爭地位和資源能力等方面的加強，收入來源多樣化的能力也隨之加強。例如，贊皇縣原村土布專業合作社，現有350臺織機、1，000臺紡車、1，300戶社員，擁有1個總廠、6個紡織加工基地和3，000畝彩棉種植基地，有“原村”牌服飾、床上用品和工藝品等3大類、50多個品種的純天然土布產品，2010年營業收入達到1，000萬元。2011年以來，利用鄰近國家級風景名勝區嶂石巖地質公園等優勢，開始建設“土布動手體驗”基地，研發布娃娃、布玩具、布裝具飾品等“原村”牌旅游產品，設立專業社旅游產品專賣店，打破了單一的盈利模式，向多點盈利轉變。目前，其土布產品已被確定為石家莊市紅色旅游紀念商品。

五、自由現金流結構和投資價值

農民專業合作社的自由現金流結構，是其經營過程中產生的現金收入扣除現金投資后的狀況。預期未來可以產生的自由現金流的貼現值，就是該專業合作社的投資價值。

從自由現金流的角度分析，提升專業合作社的投資價值，應從減少自身投資規模、降低運營成本、增強自由現金流的持續成長能力三個方面著手。合理控制原料和成品庫存，減少應收賬款，加快資金周轉，強化融資能力，優化資產結構，減少單位銷售收入對應的固定資產和運營資本投入，是改善自由現金流結構、提高資本收益水平的重要抓手。例如，永清縣民盛瓜果專業合作社與北京市物美超市簽訂的農超對接協議，把原來的場地費、進店費變成了利潤提成。目前，該合作社在物美超市開設了10個“民盛園”品牌菜專柜，每天至少賣出30噸鮮菜，減少了資金投入，降低了運營成本，增加了社員收益。好的商業模式，往往能夠有效聚合資源能力，形成競爭優勢，以更少的投資、更低的運營成本獲得較多的收益。

構建成功的農民專業合作社的商業模式，應堅持開放辦社原則，立足當地優勢產業、特色產業、主導產業，編織將社員、供應商、顧客及其他合作伙伴的交易活動有機聯結的紐帶，把關鍵資源能力發揮到極致，與農業產業化龍頭企業、各類農副產品交易市場、連鎖超市對接合作，以精致的產品、優質的服務切入其產業鏈條，增強專業合作社的核心競爭力和盈利能力，實現更好、更快發展。

[1]魏煒，朱武祥著.發現商業模式.機械工業出版社，2009.1.

[2]白立忱主編.農民專業合作社簡明讀本.中國社會出版社，2006.9.

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