基于4s店平臺的自駕游市場開發與產品設計

□文/徐敏董琳琳

（1.華僑大學旅游學院福建·泉州；2.新疆師范大學地理科學與旅游學院新疆·烏魯木齊）

自駕游是自駕車旅游的簡稱，是指旅游者自行駕駛汽車完成部分或全部的旅游行程。作為一種新的旅游方式，它始于上世紀的歐美發達國家，由人們最初的周末駕車出游“Sundaydrive”發展到后來的“DriveTravel”。隨著旅游的不斷發展，自駕游以其“自由”、“靈活”、“個性”、“時尚”的特點受到越來越多旅游者的青睞。近年來，由于私家汽車的普及，自駕游在我國得到迅速發展，對于4s店來說，如何抓住現有的市場機遇發揮行業優勢，實現企業跨越發展是一個值得探討的問題。

一、我國自駕游市場現狀及存在的主要問題

（一）發展勢頭強勁，潛在商機巨大。自駕游作為一種全新的、個性化的旅游出行方式，已越來越受到廣大游客的喜愛。特別是在道路交通建設日趨完善、駕照持有人數快速增長、有車族群愈加壯大的背景下，已成為繼組團游、自由行之后全新的旅游出行方式之一。據國家旅游局統計資料表明：2006年國慶節期間，旅行社團隊游客占旅游總人數的26%，而自駕游已占到60%。隨著自駕游的盛行，沿途的汽車保養、餐飲、住宿、紀念品商店，以及新興的自駕游旅游服務公司已初步形成了一條產業。

以山東臨沂為例，2009年開始，臨沂市成為全國私家車增長最快的城市，游客自駕車游覽活動因此火暴。2010年這個市自駕車旅游人數達1，004.2萬人，占一日游游客總人數的54.58%；全年一日游人數1，839.97萬人，占總旅游人數的60.59%，同比增長26.89%。由此可見，自駕車旅游市場的前景極具誘惑力。

（二）政策與基礎條件滯后。與私家車急劇增多的現狀不相配套的是，目前沒有對自駕車運營商的資質認證制定具體的標準和規范，對自駕車運營商的權利和義務也沒有做出相關規定。同時，目前也沒有部門來審查運營商的資質。游客的利益、旅游質量以及出行安全沒有明確的保障。

1、組織機構和市場運作不規范。自駕游市場火暴，參與人眾多，組織形式呈現多樣化，很多沒有旅游從業資格的車商、俱樂部等都在搞自駕車旅游，但目前還沒有一個專門針對自駕游的旅游合同，游客辨別能力弱，導致游客和組織機構在責任和義務的劃分上存在糾紛。與美國相比，我國汽車俱樂部雖會員多于美國，但并未發展到會員可在幾乎每一個城鎮找到其服務機構。

2、基礎設施和信息系統建設滯后。自駕游市場呈現快速發展的同時，過渡地帶尤其是目的地相關的基礎配套設施缺乏，遠不能滿足自駕游游客的基本需求，無法有效提高游客體驗的質量，主要表現為：

（1）交通等基礎設施不完善。大部分公路主干線和景區內道路標識系統建設不足，旅游咨詢服務點缺少，景區內缺乏專用的自駕車游道，交通信息滯后導致許多自駕車旅游走錯路或者找不到旅游目的地。公路主干線和主要景區周邊還沒有適合自駕車旅游住宿要求的旅館等等。

（2）停車場、加油站及車輛檢修和維護等補給設施難以滿足需求。消費者在景區景點難以找到一個安全寬敞的停車場所，且加油站服務不能滿足多元化需求，而車輛檢修和維護部門在我國景區更是少見；高速公路沿線普遍缺乏專門的休息區和安全的臨時停車位，長途開車的疲勞得不到緩解。

（3）自駕游相關的旅游信息不全面，信息網絡化滯后。各景區旅游手冊局限于本景區，不能有效滿足自駕游旅游者對綜合旅游信息的需求。同時，酒店網絡預訂、在線咨詢服務和地區的綜合交通、路況、氣象等自駕游信息不足，嚴重地影響了對自己設計線路的自駕游者的需求及旅游期望值。

3、安全保障體系薄弱。國內公共安全救援組織與能力都不足，無法適應自駕車旅游發展對安全上的需要，加上旅游地居民素質低造成的劫車敲詐行為和露營被盜、被傷事件也不在少數。目前，國內的景區安全救援能力與相關建設也十分薄弱，自駕車旅游者在景區內如遇到異常天氣、突發疾病、交通事故等意外事件時往往難以得到及時救助。

（三）行業經營長期缺乏產業引導和規范。由于對自駕游“隨走隨玩”理解上的局限性，自駕游不需要事先安排和周密策劃，從而使市場進入壁壘低，自駕車旅游運營主體混亂，造成了整個市場處于諸侯割據的混亂狀態，導致產品價格不統一，營銷機制不健全，銷售系統和信息系統不完善，沿途服務網點匱乏，運營商的連鎖服務也沒有建立。

二、基于4s店平臺的自駕游經營優勢

（一）經營車輛，具備組織自駕游資質。4s店作為一個集汽車銷售及售后服務為主的企業，擁有大量經營車輛，便于自駕游者租用，同時在相關專業人才的指導下自駕游者能有效取得駕駛資格，避免了大多旅行社只能為自駕游者提供訂房、訂餐及汽車維修等基本服務不能提供車輛讓游客自己駕駛的服務弊端。

（二）掌握自駕游客源，易于宣傳組織。自駕游參與者多為有車族，4s店作為專業性汽車服務機構掌握較為豐富的車主信息，在分析客戶消費習性的基礎上，便于針對性宣傳、組織自駕游。

（三）汽車專業知識豐富，服務范圍廣。自駕游活動是對駕車技能的一種考驗，參加者駕駛水平參差不齊，危險系數很高，路上突發事件難以預料，如交通事故、車輛故障等，不僅會影響到整個團隊的行程，同時也有很大的安全責任風險。4s店作為專業性汽車服務機構以其廣泛的服務半徑和豐富的汽車專業知識，能夠很好地滿足自駕游者的需求，提高自駕游的安全感。

（四）組織成本低，自駕游者易于接受。4s店組織的自駕游是其營銷上的擴展，其目的在于增加客戶之間的溝通和交流，進而宣傳自己、樹立企業形象。組織自駕游的費用以買車的利潤足以支付，其組織成本低，有車族易于接受。

三、4s店開發自駕游市場的意義

（一）宣傳企業品牌形象，增強市場競爭力。4s店通過組織自駕游活動，大力宣傳企業形象提高品牌知名度，在有限市場份額的基礎上為現有客戶提供良好的服務水準使其成為企業的忠誠客戶，提高老客戶帶新客戶的積極性，同時增加潛在客戶對該企業品牌文化的認識與理解，促進其購買并形成口碑傳播，增強市場的滲透力和競爭力。

（二）開拓汽車后市場，促進4s店發展。自駕游中涉及的汽車租賃、保險、維修、道路救援等服務屬于汽車后市場業務方面的拓展，從而進一步構建汽車后市場服務價值鏈，實現4s店可持續發展。

（三）方便自駕游者，完善自駕游市場。使許多無車族也有機會參與自駕游，滿足客戶對自駕游中高層次的需求，引導自駕游消費，進一步規范自駕游市場管理，豐富自駕游組織形式。

四、關于4s店自駕游市場開發與產品設計的幾點建議

4s店的汽車銷售呈現良性增長勢頭，但國內自駕游仍處于初級階段，表現為規模小、隨機性大、自駕游線路不成熟、服務不配套等。旅游專家指出，目前自駕游還基本處于自發的集散型出行方式，但這恰好蘊涵著較大的發展空間和良好的商業前景。4s店在有車族信息上搶占先鋒，如能把握先機，將促進企業健康、快速發展。

（一）建立相關合作伙伴，實現共贏

1、4s店之間業務上相互合作。由于區域間限制，服務水平，標準不一，在一定程度上限制了自駕游的發展，跨區域4s之間開展合作，可實現自駕游服務方面優勢互補。如，在汽車租賃、維修、保養等方面進行區域間合作，對自駕游車輛進行優惠，滿足客戶自駕游需求提高對汽車服務的滿意率。

2、積極與汽車俱樂部、旅行社合作。旅行社在旅游資源上占優勢，對自駕游線路設計與活動策劃擁有一定的專業知識，汽車俱樂部在汽車組織上占有優勢，4s店與其合作有利于提高自駕游的參與率和提高服務質量。

3、車友會之家，常規會員網絡聯誼活動。車友會是當前最常見的自駕游組織，大多由汽車商組織，一般同一車型成立一個車友會，其真正目的是為銷售汽車服務、擴大汽車的知名度和美譽度、鞏固汽車的品牌價值。而4s店本著雙贏互利的原則，與廣大車友會開展自駕游合作，將其自駕游業務收入囊中。

4、同政府相關部門合作，確保自駕游安全。重點檢查自駕游沿線的道路標示標牌、加油站、休息站、公共衛生的基礎設施設備，同時對可能引發重大旅游投訴的，要及時上報政府督促相關部門采取補救措施或做好應急預案，保障自駕游客的安全出行。

（二）搶占先機，迅速組建自駕游經營機構。目前，在全國范圍內，4s店已經經營自駕車旅游項目的幾乎沒有。面對日益膨脹的自駕游市場需求，4s店在做好簡單的市場調研以及項目啟動前期準備工作以后，要搶占先機、果斷組建自駕游俱樂部，俱樂部級別可為4s店的一級部門。確定部門的分期經營目標，配備管理人員，可以從產品開發、宣傳與市場推廣、活動策劃與執行等幾個方面組建俱樂部二級機構。

（三）多渠道宣傳、市場推廣和會員招募

1、以報紙合作為核心，充分結合各種媒體進行宣傳推廣。活動之前通過與報紙合作，以專題形式進行重點宣傳，再結合網絡媒體，平面媒體等進一步擴大傳播覆蓋面，增加活動曝光率，吸引客戶參與。活動中通過“汽車之家”專業網站和法制晚報等平面媒體進行現場報道，引發公眾更多關注。

2、成立俱樂部，建立會員制。俱樂部在開發產品的同時，應重點加強宣傳廣告投入，利用網絡、當地電視臺、報刊適時宣傳。制作俱樂部宣傳冊，針對目標市場發放。尤其以網絡宣傳為重點，組建自駕游俱樂部網站，全方位宣傳推介俱樂部和網上銷售公司產品。開辟“自駕游論壇”、“自駕游活動回顧”、“汽車養護論壇”等與消費者互動的網絡平臺。

（四）多元化、全方位的自駕游產品設計

1、汽車租賃與游客搭配。自駕游目標市場為所有自駕游愛好者，包括有車愛好者與無車愛好者。采取汽車租賃和與有車客人自愿搭配兩種辦法，最大限度地激發并吸納無車自駕游愛好者。汽車租賃業務也包含在4s店的服務范圍之中，這為高質量的汽車租賃服務提供了保障。

2、汽車的保養、裝潢及維修。與有實力的汽車保養公司合作，提供各種優惠、便捷的優質服務，服務貫穿自駕游前后的車況檢測、維修、零部件更換等跟蹤服務以及自駕游之外的保養、裝潢并對會員實行價格優惠。

3、汽車保險、年檢代理服務。本著一切為會員服務的原則，對于自駕游俱樂部會員，可以單個也可以團體交由俱樂部辦理各種汽車保險的購買以及汽車年檢服務。汽車年檢服務可作為俱樂部的一種勞務服務行為，第一，需要俱樂部與主管車輛年檢的交警部門保持緊密聯系；第二，本著一切為會員服務的原則優惠收取服務費。

4、汽車知識、自駕游知識宣傳教育。通過兩個渠道為會員宣講汽車知識、自駕游知識，一是利用俱樂部網站的汽車論壇和自駕游論壇；二是在自駕游過程中或會員常規活動中以書面小宣傳冊、舉辦講座的形式為會員知識充電。以優質服務取得客戶的信任，不斷保持和擴大俱樂部會員隊伍。

五、結語

自駕游在我國的發展尚未達到成熟，4s店作為專業性汽車服務機構在自駕游市場開發及產品設計上以其獨到的優勢進行了一些探索，在促進企業本身發展的同時也有助于自駕游市場的完善，但由于自駕游涉及交通、通信、住宿、保險、旅游等眾多部門，需要政府及相關企業的通力合作，才能實現自駕游市場持續、健康、快速發展。

[1]中華人民共和國國家旅游網.山東臨沂七家景區被評為省級自駕游示范點，2011.2.27.

[2]方小燕.國內自駕車旅游發展的探討[J].科技信息，2005.4.

[3]賴斌，杜通平，黃萍.從旅行社的視角看自駕車游產品化[J].企業經濟，2006.3.