風景這邊獨好——臨海蜜桔高價俏銷實地探析

□ 本刊記者 張 放 王新娟

2012年似乎又是一個偏冷的年份，市場上國產大宗水果銷售也持續上年度的頹勢，在蘋果銷售價格不斷下滑的同時，全國一些主產區柑桔銷售再次遇冷。10月16日，湖南省石門縣秀坪鎮桂花打蠟廠（桔湘果業）負責人馮耀軍（網名“澧水湘狼”）發微博稱：“湖南省常德市石門縣早熟蜜桔大面積成熟，由于天氣下雨，大量的優質蜜桔滯銷”。據瀟湘晨報記者實地調查，當地溫州蜜柑滯銷嚴重，截至10月25日，往年同期已基本銷售一空的早熟溫州蜜柑今年還剩三分之二，價格也持續下跌，產地收購價僅0.55元一斤，大量桔農面臨豐年虧損的尷尬局面。

近年來，我國水果“賣難”聲此消彼漲，尤其是幾乎完全依靠鮮銷的柑桔，其銷售形勢更令各級政府職能管理部門和廣大果農揪心。石門縣作為我國最大的溫州蜜柑產區，近幾年柑桔銷售形勢尚可，但今年卻也出現了少見的“銷滯價跌”困境，這無疑為今年全國后期的中晚熟柑桔銷售蒙上了一層陰影。

地處東南沿海的浙江省臨海市也是我國重要的溫州蜜柑產區，近年來該市以“臨海蜜桔”為主品牌的溫州蜜柑銷售持續看好，特別是子品牌 “巖魚頭”、“忘不了”臨海蜜桔銷售價格連年攀升，即使高達15～40元一斤，仍然供不應求，成為名副其實的“中國柑桔第一貴”，真可謂風景這邊獨好。

在全國很多產區柑桔銷售疲軟的大背景下，臨海蜜桔銷售為什么能夠逆勢而上，不斷創造奇跡呢？11月中旬，記者帶著這些疑問，深入臨海蜜桔重點產區臨海市涌泉鎮，走訪了部分果農、農民專業合作社、桔瓣罐頭加工企業和相關縣鄉領導，對近幾年臨海蜜桔生產與銷售情況進行了實地調查。事實表明，“臨海蜜桔”連年高價俏銷的“秘訣”主要在于它有一流的果實品質、完善的產后體系及強勁的市場需求。

前提——一流的果實品質

“臨海一奇，吃桔帶皮”。這是臨海蜜桔對外宣傳的一個重要看點。

沒來臨海之前，我們一直在議論和想象：臨海蜜桔到底有多好吃？因為近幾年我們吃過的柑桔最貴的也就幾元錢一斤，溫州蜜柑更是不超過2元錢一斤，而臨海蜜桔銷售價格低則4元錢一斤，高則四五十元一斤。

臨海市位于浙江東南沿海，東靠大海，南接臺州市椒江區和黃巖區，西連仙居縣，北與天臺縣、三門縣接壤，具有“七山一水二分田”的地貌特征，是浙江省省轄市，臺州市代管市，歷史悠久，人文薈萃，經濟、文化發達，素有“小鄒魯”和“文化之邦”之美譽。臨海市柑桔種植歷史悠久，三國時期就有種植，隋唐以前該市柑桔就被列為貢品。臨海市具有春夏之交的“雨熱同步”和秋季的“光溫互補”特殊氣候，是寬皮柑桔栽培適宜區，果實化渣性好、風味濃，品質優異。涌泉鎮是臨海市規模最大的優質溫州蜜柑生產基地，地處浙江第三大水系靈江下游北岸，位于臨海市東南部，東臨椒江區，南瀕靈江，北連牛頭山水庫，西與邵家渡接壤，是臺州市的“后花園”。20世紀50年代末，當地村民自主轉型升級，淘汰柑桔老品種，改種無核蜜桔（溫州蜜柑），種植面積迅速擴大。到80年代后期，全鎮16個行政村的水田、低矮山坡全種上了柑桔。目前，全鎮約95%的耕地、低坡山地都種上了柑桔，面積達 4萬余畝（0.27萬 hm2），年產量約6.5萬t，柑桔已成為該鎮農業主導產業。1999年，涌泉鎮“巖魚頭”牌蜜桔就以“中國桔價第一貴”先后被《人民日報》等多家媒體報道，引起了業內人士的廣泛關注。據統計，2011年臨海市柑桔種植面積20萬余畝（1.33萬hm2），產量在30萬t左右。

11月18日正值星期天。下午，我們從溫州機場直接驅車前往位于涌泉鎮外岙村的浙江忘不了柑桔專業合作社。從省道拐進村道，映入眼簾的就是一望無際的桔園。暖暖的秋陽下，翠綠的柑桔葉片早已遮不住干凈嬌艷的橙紅桔果，從平地一直綿延到遠處的山坡，到處都是一派豐收景象。大大小小的采購柑桔的車輛把整個村道塞得滿滿當當，我們只得邊走邊停。終于見到期盼已久的臨海柑桔園，眼瞅著一撥撥休假自駕采桔、滿意而歸的市民，我們都有沖進果園摘幾個果子品嘗品嘗的欲望。

其實，這里的桔園與我們之前在重慶奉節、云南玉溪和陜西城固等地看到的桔園差不多，尤其是與陜西城固的桔園立地條件基本相似，從平地到山坡，連綿不斷，而且幾乎所有的山地（都不太高）從山腳到山脊都種上了柑桔，有的山地果園坡度超過60°，各類機械化的工具很難到達，我們很難想象果農是如何爬上去進行果園管護和采果運果的。但這也從另一個側面表明這里的果子很值錢，柑桔種植收益可觀，農民和業主發展柑桔的積極性和主動性都很高。

在忘不了專業合作社，我們終于品嘗到了向往已久的“臨海蜜桔”：個頭不大，但大小均衡、外觀艷麗，皮薄肉嫩、汁多味甜、入口化渣，很適合東方人的口味。倪萍寫過一篇文章叫“黏嘴的蘋果”，這蘋果到底黏不黏嘴，不得而知，而“臨海蜜桔”不僅甜得黏嘴，就連剝過柑桔的手都是黏的。毫不夸張地講，這是我們有生以來吃到的品質最好的柑桔，估計不到臨海的人是很少有機會和口福吃上品質如此好的柑桔的。一開始我們還以為只有忘不了合作社的柑桔才這樣好吃，結果在接下來的采訪調查過程中發現，這里普通農民種植和銷售的柑桔也相當好吃，即使一些農戶種植的桔子味道稍淡一些，但也遠比記者嘗到的其他產區的柑桔好吃得多。在涌泉鎮巖魚頭柑桔場的果園里，記者和客人紛紛在小路一側的柑桔樹前留影，樹上的果實如同一個個梳洗打扮好的美女一般，那樣光鮮亮麗、嬌艷欲滴，比市場上清洗打蠟過的果子還要好看。她們驕傲地探出枝頭，扯著我們的眼球，勾著我們的食欲，我們不由自主地放慢腳步，小心翼翼地欣賞著，生怕驚擾了她們。

凡是吃過臨海蜜桔的人都對臨海蜜桔稱贊不已，直說“好吃”。臨海蜜桔是真的好吃。據了解，市場上銷售的精品臨海蜜桔可溶性固形物含量都在12%以上，2011年臨海市涌泉農貿公司選送參加浙江農業吉尼斯柑桔擂臺賽的溫州蜜柑果實可溶性固形物含量更是高達18.9%。臨海蜜桔為什么這么好吃？生產中都采取了哪些非常“措施”？

臨海市林業特產技術推廣總站金國強副站長告訴我們，臨海蜜桔高品質生產并無什么“秘密”可言，品種和技術都是大家熟知的傳統品種和技術。在品種方面，全市柑桔97%是溫州蜜柑，其中，70%是適宜實施完熟栽培的早熟溫州蜜柑品種宮川；在技術方面，臨海市結合現代果樹栽培理念，對傳統的栽培管理技術進行優化重組，實施大枝修剪、中庸樹勢栽培、地膜覆蓋、肥水同灌、輪換結果、完熟采收和設施大棚栽培等。與其他產區不同的是，“品質第一”的理念已經深植臨海柑桔生產經營者心中，政府和果農更加重視依靠科學技術提高果實品質，把傳統的優質豐產栽培管理技術運用得更精更細，把提高果實品質落實到生產與經營中的每一個環節。

據介紹，臨海蜜桔在上世紀90年代及本世紀初期也曾出現過“賣難”，但就在大家爭相早采、以幾毛錢一斤的價格費力叫賣時，部分農戶就已經開始實行完熟采收，生產的果實以三四元錢一斤的價格被消費者搶購一空。本世紀以來，完熟采收等提高果實品質的技術在臨海各個柑桔產區均得到了普遍運用，宮川早熟溫州蜜柑的品質被臨海桔農發揮到了極致，就連最先運用該項技術的日本同行也對此吃驚不已。為了保證上市蜜桔的品質，提高直徑在50 mm左右的優質果比例，近幾年臨海市結合柑桔有大小年結果的實際，大力推廣輪換結果技術，以人工的方式使每一株柑桔樹隔年結果，從而使整個園子里的柑桔樹實現輪換結果，不僅單位面積產量較以前有顯著增加，同時，果個大小整齊均衡，優質果率大幅提高，效益也得到明顯提升。即使在采收環節，桔農對同一株果樹的果實也是實行分批采收，并非其他產區流行的全樹包園一次性采收，而且采收時還主動按等分級盛放，以方便合作社或企業按不同規模、不同價格收購。

在采訪中，當地的合作社和企業負責人都表示，無論市場競爭多么激烈，他們都不會以降低質量和價格來進行惡性競爭。在他們眼里，目前臨海蜜桔市場競爭的重點主要是客戶群的競爭，是經營理念與人際關系的競爭。在涌泉鎮外岙村，一位老大爺推著一車剛剛采下來、果徑在60 mm多、果皮零星分布著一些細微小黑點的蜜桔。當我們詢問起他這些桔子的銷售價格，老大爺連聲嘆息地說：“五毛錢一斤”。他告訴我們，他家人手少，果園沒人管，桔子個頭大，上面有黑點，只能賣這個價，優質優價對這位年過七旬的老人來講似乎早已接受。

在前往豐恬合作社的路上，一群提著籃子叫賣的婦女爭先恐后地把她們的桔子遞給我們品嘗。當得知我們同行的有一位來自中國農業科學院柑桔研究所從事柑桔栽培的專家時，便“黏”住專家急切地詢問起提高桔果糖度的措施來。對于四五十歲的農村婦女，她們對科學知識的渴望和勤奮好學的勁頭兒，在我們采訪過的水果產區中是很少見到的，這也充分表明她們對提高果實品質的重要性早已有了深刻的認識，并貫穿于其日常生活與柑桔栽培管理實踐中。

充分利用科學技術，全面提高果實品質，確保進入市場的果品質量是一流的，這是在臨海柑桔產區采訪中當地桔農和企業給我們留下的最深刻印象。

保障——完善的產后體系

臨海蜜桔品質一流，這是眾多吃了臨海蜜桔的人比較一致的看法。但是，臨海所產的桔子并不是百分百的都是優質果、好味道，還是有很少一部分個頭大、鮮食味道稍差的“劣質果”、“等外果”，只不過這些果子大都沒有進入鮮銷市場尤其是外地市場，不到產區是很少有機會吃到的。那么，這些“等外品”流到哪里去了呢？采訪過程中我們了解到，這些不宜外銷、影響臨海蜜桔品牌形象的“等外品”要么被當地的桔瓣罐頭加工廠作為加工原料收購，要么僅在產地散賣供本地人鮮食。

在位于涌泉鎮的臺州市葆隆食品有限公司，我們看到該公司的罐頭生產線正開足馬力忙碌加工。據公司負責人介紹，這幾年我國桔瓣罐頭產品出口形勢較好，尤其是美國等國際市場需求較旺，出口價格連年攀升，公司對加工原料的需求也逐年增加，不僅消耗了本地不宜鮮銷的桔果，每年還到外地收購加工原料。前幾年受市場突發事件的影響，臨海柑桔也一度出現滯銷現象，為了解決廣大果農的“賣難“問題，公司決定提高收購價格 （每公斤提高0.20元），短期內全部收購、加工本地柑桔，極大地緩解了本地柑桔的銷售問題，維護了廣大桔農的利益，保障了產業的穩定發展。

據了解，臺州市作為我國重要的桔瓣罐頭加工出口基地，年桔瓣罐頭加工量占全國加工量的45%左右，近年原料消耗量都在8萬t以上。桔瓣罐頭加工業的健康、穩定發展，在一定程度上解決了臨海市溫州蜜柑銷售的后顧之憂，也為提高鮮銷蜜桔的整體質量檔次和價格奠定了基礎。

除了有發達的加工業作保障外，臨海蜜桔的高價俏銷還得益于當地有支龐大的營銷隊伍。浙江人善經商，這是全中國人都知道的事實，從古至今全國乃至全球各地都有精明的浙江商人。據介紹，目前臨海市從事柑桔等果品營銷的有2 000多人，僅涌泉鎮從事柑桔等水果販運銷售的就有800多人。這些人常年活躍在全國各地，既有豐富的果品銷售經驗，更有完善的銷售網絡，對當地柑桔等高品質水果的銷售發揮了極其重要的作用。涌泉鎮黨委書記汪慶源告訴記者，2008年底受全國市場寬皮柑桔銷售低迷的影響，涌泉鎮臨海蜜桔銷售曾一度遇到困難，鎮黨委政府便號召在外經銷水果的當地人回來銷售本地柑桔，結果在這些經營能手的幫助下，當地柑桔銷售問題很快就解決了。

完善的產后加工與營銷體系，這是臨海柑桔產業發展的最大優勢，是鮮銷市場臨海蜜桔的高價俏銷的基本保障，同時也是我國其他眾多柑桔產區的最大短板。

優勢——強勁的消費需求

浙江作為我國經濟發達地區，無論城鎮還是農村居民收入水平都遠高于全國平均水平，消費需求強勁。據國家統計局發布的《中國統計年鑒（2012）》，2011年浙江省城鎮居民家庭年人均可支配收入達30 970.68元，是全國平均水平21 809.78元的1.42倍；農村居民家庭人均純收入13 070.69元，是全國平均水平6 977.29元的1.87倍。北京、上海、天津和浙江是2011年全國城鎮居民人均干鮮瓜果類現金消費支出位列前4位的省（市），分別達705.92元、695.27元、615.62元和611.57元，分別是全國平均水平449.14元的1.57倍、1.55倍、1.37倍和1.36倍。據臺州市統計局發布的《臺州統計年鑒（2012）》，2011 年臺州市城鎮居民家庭人均可支配收入30 490元，農村居民人均純收入13 108元，城鎮居民人均干鮮瓜果消費支出501元，其中，臨海市農村居民人均純收入12 591元，分別是全國平均水平的1.40倍、1.88倍、1.12倍和1.80倍。我們采訪途中，處處可見漂亮的民居、富麗堂皇的寺廟，高檔的小汽車在城市和鄉村隨處可見。在涌泉鎮的延恩寺景點，從椒江等地來的香客（以老人婦女為主）大都會提上幾斤蜜桔回去，盡管價格高達6～10元/kg，但大家似乎已經習慣了，討價還價現象并不普遍。

目前臨海蜜桔 （主要指溫州蜜柑）年產量近30萬t，其中，精品蜜桔則遠低于這個水平，市場上對優質臨海蜜桔需求旺盛、前景廣闊。據介紹，近幾年精品 “臨海蜜桔”售價都在16元/kg以上，產品除在本地銷售外，還遠銷杭州、上海、天津、北京等高端市場，并出口俄羅斯、哈薩克斯坦、加拿大、新加坡、馬來西亞、伊朗和日本等國。在涌泉鎮巖魚頭桔場果品包裝車間里，工人們正忙碌地將剛剛 “定向采收”（事先預訂好，并安排專人采摘）的蜜桔裝箱；桔場門口，停滿了買桔、運桔的大小車輛。一箱“巖魚頭”臨海蜜桔，重約2.5 kg，售價在200元以上。我們開玩笑地講：“巖魚頭”臨海蜜桔已經成了奢侈品，一般的工薪階層是難以消費的。但即使這樣，爭相訂購的客戶還是絡繹不絕，以至于“買難”、搶購現象時有發生，弄得桔場老總施加盛很是為難。在涌泉鎮采訪調查時，一農戶剛剛把采下的桔果交售給合作社出來，當我們問起合作社的收購價格時，她高興地說：“4元錢一斤”。看我們半信半疑的樣子，她著急地拿出了合作社給她出具的收貨單，上面寫著 “52× 4=208”（4元錢一斤，52斤，共208元）。在臨海火車站，大凡外地來的返程客人，大都提著一箱或幾箱各式包裝的臨海蜜桔，拿回家供親人品嘗或贈送他人，很多人因能夠吃上正宗的“臨海蜜桔”而自得意滿。

對早已擺脫“溫飽”困擾的消費者來講，價格已不是他們關注的重點，一流的品質、響亮的品牌才是他們最關心的，這也是地處發達經濟圈的高品質“臨海蜜桔”長年走俏市場、蜚聲海內外的重要優勢。

當然，除了一流的品質、完善的產后體系及強勁的市場需求外，臨海蜜桔的高價俏銷還在于它有明星般的品牌，如 “臨海蜜桔”、“巖魚頭”、“忘不了”等不僅是臨海市柑桔產業的金字招牌，也是體現消費者身份的知名品牌。長期以來，臨海市對水果品牌的創建和保護做了大量積極有益的探索，品牌知名度、美譽度不斷提高，并得到了廣大消費者的普遍認可，有效地推動了臨海蜜桔高端市場的拓展。

高價俏銷的背后，臨海蜜桔產業發展當前仍然也面臨著一些風險。首先是夏季臺風和冬季寒害等自然災害的威脅，尤其是采取完熟栽培措施，在大棚設施栽培推廣有限的情況下，柑桔延遲采收存在較大風險。其次是果品質量的不穩定和不均衡，盡管市場上銷售的“臨海蜜桔”總體來講都比外地柑桔好吃，但不同品牌、不同農戶生產的蜜桔品質還是存在一定的差異，精品蜜桔生產技術還有待進一步總結、提高和普及。再次就是實施完熟采收，果品質量雖然達到一流，但采收后品質衰變很快，貯運銷售期相對較短，如何讓品質一流的果子到消費者口中仍然保持著原有的良好風味，這值得進一步研究和探討。

對于其他眾多柑桔產區來講，盡管臨海市柑桔產業發展具有不可比擬的區位優勢和先天條件，但仍然有許多經驗值得借鑒，如堅持品質第一、誠信經營，高度重視品牌建設和保護，大力發展加工業，構建完善的營銷體系等，這也是當前我國柑桔產業要實現健康高效發展所必須攻克的一個個“堡壘”。

致謝：本次采訪得到了浙江省臨海市農業局林業特產技術推廣總站、臨海市涌泉鎮人民政府、浙江忘不了柑桔專業合作社、臺州市葆隆食品有限公司等單位的大力支持和幫助，在此一并致謝！ ■