以典型工作任務“新車推介”為基礎的學習情境設計

聶 進

（黃岡職業技術學院，湖北 黃岡 438002）

1 典型工作任務分析

（1）工作過程。汽車銷售顧問是為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作流程:銷售準備；需求分析；產品推介；試乘試駕；報價成交；售后跟蹤。

在汽車產品推介階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

（2）工作對象。通過對銷售顧問的實際銷售工作過程的分析，確定出三個主要對象分別是銷售顧問自身、客戶和新車。首先，作為一個合格的銷售顧問首先要對自身進行全面的分析，要具備一定的溝通技巧、職業素養、知識儲備及團隊合作的精神。其次，銷售顧問也要詳細了解車輛的基本配置、價格政策、車輛的性能特點以及主要競爭對手的產品特點等相關知識。另外，銷售顧問針對不同的客戶，分析他們的性格特點、對車輛配置的要求、購車的用途及心里價位等相關信息，為客戶推介最適合客戶的車輛。

（3）工作的方式方法。汽車銷售顧問主要采用傾聽和主動詢問的工作方式，獲取客戶的信息，再根據客戶提供的需求信息，找出店里最適合客戶的車型，并主動邀請客戶一起觀看。靈活運用六方位介紹法，進行針對性的車輛展示與介紹，并注意結合FABE法把車輛的優點轉化成客戶的購買利益，刺激客戶的購買欲望。在適當時機主動邀請客戶試乘試駕，讓客戶親身體驗新車的卓越性能，促成交易。

（4）勞動組織形式。銷售顧問與4S店簽訂勞動合同關系，享受一定的福利待遇。薪資待遇主要由基本工資和銷售提成組成。提供培訓學習和職位晉升的機會，實行輪休制。采用首問負責制的組織形式，同時注重銷售團隊的合作，必要時可由其他同事協助。當客戶的要求超出銷售顧問權限時，銷售顧問必須向銷售主管或者銷售經理請示后才能答復客戶。

（5）工作要求:①技術方面:具有熟練的駕駛技術；掌握所介紹車型的功能，會向客戶演示各種配置的操作方法；牢記車輛的各種配置和尺寸參數，能向客戶介紹并準確無誤。②質量方面:熱情的接待客戶，讓客戶感受到受歡迎和受尊重，滿足客戶的情感需求；在進行六方位介紹時結合FABE的介紹方法，更全面和細致的向客戶展示車輛的特點，吸引客戶的興趣；在回答客戶異議時，具有靈活性和針對性；掌握主要競爭對手的車型特點，能夠在競品對比中，突出人無我有、人有我優的特點。③環保方面:在接待客戶之前，注意保護展廳的整潔；在客戶離開時，及時清理客戶遺留的雜物；在介紹車型時，注重對車子環保理念的介紹。

2 學習情境設計方案

（1）學習目標的確定。根據汽車銷售企業對汽車銷售顧問的職業崗位要求，結合我校學生實際情況，確定“新車推介”這一學習情境中要達到的學習目標主要包括知識目標、能力目標和素質目標三個方面，①知識目標:掌握新車的六方位介紹法；掌握FABE法；了解新車及競爭對手的產品信息。②能力目標:具備一定的溝通技巧洞察、分析及判斷能力、應變能力。③素質目標:良好的職業操守和團隊合作精神。

（2）教學內容的選擇。根據汽車銷售企業發展需求和完成新車推介的實際工作任務所需的知識、能力、素質要求選取教學內容。在分析汽車銷售職業崗位的實際工作過程的基礎上，確定新車推介的教學過程。主要教學內容有:①客戶需求分析；②汽車產品六方位介紹法和FABE法；③競品對比；④客戶異議的處理。

（3）教學方法和教學過程的設計，①教學方法。根據教學內容靈活應用下列教學方法:用“案例教學法”激發學習興趣；用“小組討論法”提高學生創新思維能力；用“角色扮演法”提高學生綜合運用知識解決問題的能力。這些教學方法活躍了課堂氣氛，調動了學生學習的積極性，促進了學生積極思考，深受學生歡迎。案例教學法、小組討論法、角色扮演教學法，另外，課程組教師還利用課余時間，組織了學生開展多種形式的競賽，使課堂教學內容得以延伸，比如每年的技能活動月里，我們會舉辦汽車銷售技能大賽，既豐富了學生的課余生活，同時又對形成良好的學風起到積極促進作用。通過多種教學方法的靈活運用，有效地調動了學生主動參與學習的積極性，絕大多數學生能夠在學習中積極思考,在老師的指導下開展研究性學習，促進了學生綜合能力的全面發展。②教學過程的設計。本情境的教學過程采用理實一體的教學方法，以任務為主線，學生為主體，教師為主導，將所要學習的新知識融合在任務之中。情境設計如表1所示，其中任務2汽車產品六方位介紹法的教學過程設計如表2所示。

表1 “新車推介”學習情境設計

表2 任務2汽車產品六方位介紹法的教學過程設計

（4）教學媒體。①采用多媒體教學，激發學習興趣；②課程和仿真軟件相結合。

（5）資源與環境的選擇。采用一體化教學形式，運用實訓基地現場教學。實訓基地可以是校企合作企業的銷售展廳，也可以是實訓中心的模擬展廳，但必須具備實訓車輛、洽談桌椅、銷售資料等現場工作環境，同時又具備多媒體、白板等課堂教學環境。

（6）教學評價。教學評價一般包括校外專家評價、行業企業專家評價、校內專家評價、校內督導評價及學生評價。教學評價的過程是對學生學習情況的一個反饋，良好的教學評價能夠促進教學質量的提高。

[1]常興華，王梅.汽車營銷實務[M].北京:北京理工大學出版社，2010.

[2]趙志群.職業教育工學結合一體化課程開發指南[M].北京:清華大學出版社，2009.