宜家:雨中送傘樹(shù)形象

苗向東

稍有一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)常識(shí)的人都懂得，晴天好賣布鞋，雨天好賣雨傘，買(mǎi)的人多了，就可以把價(jià)錢(qián)提高，多賺一些錢(qián)。

到了超市，突然下大雨，很多顧客被困在超市里無(wú)法回家，自然是高價(jià)出售雨具的絕好機(jī)會(huì)，你一定會(huì)認(rèn)為雨傘要漲價(jià)出售，至少不會(huì)降價(jià)出售。但是，在世界500強(qiáng)企業(yè)的宜家家居超市里，平時(shí)售價(jià)為19元的雨傘，在下雨天卻只售9.9元。你一定感到很驚奇。

而宜家這么做，不是傻上加傻嗎？其實(shí)宜家晴天時(shí)以原價(jià)出售，下雨時(shí)打折出售，這是這家企業(yè)一貫的做法，宜家在全世界的連鎖店都是這樣做的。這一人性化的親民策略，為的是方便沒(méi)帶傘的顧客，也是雨天宜家吸引顧客的一種營(yíng)銷手段。

同樣一把雨傘，平時(shí)賣19元，下雨時(shí)賣9.9元，那平時(shí)還會(huì)有人去買(mǎi)雨傘嗎？如果真如讀者所言，剛買(mǎi)好原價(jià)傘，出門(mén)發(fā)現(xiàn)下雨了，顧客若覺(jué)得“吃虧”，完全可以要求退貨，再以優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買(mǎi)雨傘。前提條件是要在60天之內(nèi)，包裝完好，還需出具收銀條。

那么，會(huì)不會(huì)有些貪圖小利的顧客拿著傘專等下雨時(shí)結(jié)賬呢？或者晴天買(mǎi)了傘卻后悔了，挑了個(gè)下雨天前去退貨。不管顧客購(gòu)物時(shí)懷著怎樣的心理，店家仍舊按規(guī)定退貨，按天氣定價(jià)出售。總之，雨天半價(jià)賣傘這一傳統(tǒng)便民措施是不變的。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品營(yíng)銷是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，各家商店都會(huì)使出渾身解數(shù)，采用各種營(yíng)銷策略或營(yíng)銷手段，有的為了制造局部“供不應(yīng)求”的供求關(guān)系，買(mǎi)的人多了，就能提高價(jià)格多賺錢(qián)。然而，宜家卻不乘顧客之難撈一把，而是以打折低價(jià)的便民措施讓顧客放心：你只管放心到宜家來(lái)，下雨我讓你買(mǎi)便宜的傘。

可是，再看看我們國(guó)內(nèi)的一些商家，在實(shí)施營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段的時(shí)候，只想到要賺錢(qián)不想到“便民”，這還是輕的，更嚴(yán)重者，在顧客遇到困難時(shí)，趁機(jī)大撈一把。譬如，上次，謠言施虐，很多地方刮起一股搶鹽風(fēng)，一些商家乘機(jī)抬高物價(jià)，平時(shí)，一元多錢(qián)的袋裝鹽，賣到十元，二十元，竟有的賣到了五十元，大發(fā)民難財(cái)。這些人和宜家比一比，有著多大的差別呀！

宜家營(yíng)銷策略的高明之處，不在于它的打折降價(jià)，給顧客一點(diǎn)便宜，而是在顧客最需要某種商品的時(shí)候，它能雪中送炭式的降價(jià)供應(yīng)，這就必然在顧客心目中產(chǎn)生更加喜悅的好感。其實(shí)，宜家高明之處，恰恰就在這一點(diǎn)上，由于采取這種做法，顧客在最需要某一商品時(shí)，雪中送炭似的減價(jià)銷售，表面上是減少了一些收入，可卻在顧客的心中取得了好感，樹(shù)立了良好的形象，爭(zhēng)取了人氣。一個(gè)想讓顧客信得過(guò)的企業(yè)，在實(shí)施營(yíng)銷策略或營(yíng)銷手段的時(shí)候，決不能只想到自己賺錢(qián)，不想到“便民”，更不能在顧客遇到困難時(shí)，乘機(jī)大撈一把。

同樣做人也應(yīng)如此,并不是在平時(shí)沒(méi)事兒就給別人什么,而是在別人真正需要的時(shí)候送去,效果遠(yuǎn)比前者好得多。