劍走偏鋒安防行業市場營銷之淺見

王 敏

劍走偏鋒安防行業市場營銷之淺見

王 敏

2015年，安防行業總產值將達到5000億元。面對蓬勃發展的當前市場與前景誘人的未來，安防企業要想贏得市場的認可，贏得用戶的肯定，必須重視市場營銷的方式與方法。

王敏深圳波粒科技股份有限公司銷售部經理

近年來，我國安防產業發展迅猛，以年平均20%的速度快速增長，安防產業已經成為被普遍公認的“朝陽行業”。去年，《中國安防行業“十二五”發展規劃》正式獲批，預計到“十二五”末期實現產業規模翻一番的總體目標，年增長率達到20%左右，到2015年，安防總產值將達到5000億元。面對蓬勃發展的當前市場與前景誘人的未來，安防企業要想贏得市場的認可，贏得用戶的肯定，必須重視市場營銷的方式與方法。筆者根據自己多年的營銷經驗，認為企業可以劍走偏鋒，利用所有資源開拓新市場。

利用自有資源進行市場宣傳

在市場競爭日益白熱化的今天，許多安防企業都已經開始注重市場宣傳方式與策略。除了在專業雜志、網站、電視等媒體及電子城、安防市場等區域投放硬性媒體廣告和戶外廣告外，我認為，企業還可以利用自有的資源，如企業內刊、企業網站、企業微博等途徑，進行市場宣傳。

企業內刊

企業內刊顧名思義，就是一個企業的內部刊物，不具有正式刊號的內部交流刊物，或為報紙，或為雜志，或為周報，或為月刊、半月刊、雙月刊等等不一而足。有的企業內刊重于對外宣傳，有的則重于對內教化，但始終有一點是明確的，那就是為企業文化服務。

企業內刊是企業可自由支配與控制的媒體資源。對內，它是企業與員工之間的溝通平臺，促進企業核心凝聚力的形成；對外，它是企業與用戶之間的橋梁，是企業信息傳媒的媒介。因此，安防企業要充分利用好自己的內部刊物，把企業的最新產品與研發成果，通過這個平臺，傳播出去，這樣既能節省成本，又能起到很好的宣傳效果。例如在遇有新品上市或重大活動時，企業內刊可以大篇幅地報道新品情況，或制作特刊、專刊，以豐富的圖文內容，宣傳、報道、介紹新品，并及時發送給用戶，真正讓企業內刊發揮作用，讓企業內刊全力為市場營銷鋪路。

企業網站

企業網站是企業在互聯網上進行網絡建設和形象宣傳的平臺。企業網站相當于一個企業的網絡名片，不但對企業的形象是一個良好的宣傳，同時還可以輔助企業的銷售，甚至可以通過網絡直接幫助企業實現產品的銷售。

當今，雖然幾乎每一家安防企業都建有自己的網站，但是大多數企業網站僅僅是個展示，功能只限于“產品展示”、“聯系我們”的作用之上，企業網站應有的巨大作用并沒有真正發揮出來。其實，企業網站是企業最好、最快捷的宣傳窗口。安防企業可以通過重視企業網站，收到良好的宣傳效果。因此，企業網站建設要更新進步，在網站的結構與功能方面，增強展示與互動模塊功能，要配合企業的外部廣告宣傳，在網站上投放FLASH廣告、視頻廣告、軟文廣告等，還要及時快速地發布企業宣傳信息，并注重用戶意見反饋的收集，迅速轉給相應的部門進行處理。

企業微博

如今，微博因為內容簡短、發布快捷，并且隨著智能手機的普及，可以通過手機平臺隨時隨地發布，而成風靡線上線下的信息交流工具。企業微博是基于微博出現的又一商業化的網絡工具，它是一個基于客戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺，企業可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組建個人社區，以140字左右的文字更新企業信息，并實現即時商業分享。

我們看到，在其它行業，已經有許多企業利用微博進行市場營銷和品牌推廣。在國外，戴爾是較早利用微博進行品牌營銷并取得顯著成績的企業之一。自2007年3月在Twitter開通官方平臺之后，戴爾已在Twitter中建立了35個賬號，并依功能分成了六大類，每個賬號都有專人負責管理。其中，賬號@delloutlet的粉絲超過150萬，而與微博相關的營銷收入已經超過了700萬美元。另外，星巴克、肯德基、可口可樂、福特汽車等國際知名品牌也紛紛在Twitter上開辟營銷通道。在國內，不少企業也開始利用微博進行市場營銷與品牌推廣。2009年10月，歐萊雅開通新浪官方微博，并首次將一年一度的“歐萊雅媒體風尚大獎賽”在該微博中進行全程直播。此次活動不僅吸引了大批手機、網絡用戶的參與，也吸引了眾多媒體的關注。2010年3月，戴爾官方微博“@戴爾中國”在新浪正式啟動。戴爾在平臺中提供了產品信息、企業新聞、促銷活動和電腦知識等信息，并開設有獎問答及“戴爾中小企業網絡營銷圓桌論壇”等活動，與廣大網友積極互動。截至目前，該微博已經擁有了9800多名“粉絲”。除此之外，凡客誠品、長安福特、中國移動、中國電信等品牌也紛紛開通微博，通過與網友們的親密互動聚集人氣，開拓品牌營銷的新領地。

安防企業可以借鑒其它行業進行微博營銷的成功經驗，利用企業官方微博及時發布簡短的新品推廣或企業新聞，也可以就與安防相關聯的某一個生活、社會的熱門話題，發起討論，展開互動交流，提升品牌知名度。

利用外界安防展會，助力品牌建設

安防產業的迅速發展催生了國內大大小小的安防展會。除了在行業中具有重要地位的深圳、北京兩地的安博會之外，國內每年還有二十幾場分布在不同省份的地方安防展。通過調查，筆者認為，這些大大小小的安防展，不僅是國內安防企業向外界展示本企業最新技術與產品的窗口，也是企業進行市場營銷與品牌建設的重要手段。

在國內，深圳安博會是全球最大規模、亞洲最具影響力的安防展會，也是中國安防企業向世界呈現全球第一品質的最佳舞臺。在國外，美國西部安防展是全球最具影響力的安防專業展會，該展會創辦于1967年，每年一屆。當前，許多安防企業都嘗到了展會營銷帶來的“甜頭”，尤其是一些有實力的安防企業，都已經不再只滿足于在國內展會上“大秀風采”，而是把目標投向了國外。未來，參加海外安防展，將會是大多數安防企業的選擇。

不論是重量級的國內大展，還是各有特色的地方展、海外展，每次展會上，從知名品牌到新興品牌，安防企業都悉數亮相，展會營銷帶給企業的利好，正在成為企業品牌建設的有力幫助。以去年的深圳安博會為例，許多安防企業都把它看作是本企業向全球安防界展示的最佳舞臺，各企業都全力參展，秀出自己的最佳風采和實力。

細節是決戰的最后法寶

隨著科學的飛速發展，許多科技難題相繼被攻克，新技術也如雨后春筍般在各個領域涌現出來。未來，企業與企業之間在技術方面的差距將日益縮小，企業與企業之間的競爭，也不再只是停留在技術水平方面，更多的則是服務方面的競爭。因此，對于安防企業來講，未來，服務將是取勝市場，贏得客戶的重要法寶。

近些年來，細節營銷被國內一些大型企業引入到企業管理之中，促進了服務水平與品牌建設的提升。所謂細節營銷，是指企業在涉及市場營銷的每一個細節都設身處地為用戶著想。要達到這個要求，企業除了在產品設計和生產過程中滿足用戶的最基本需要外，還需要在細節上做足文章，使用戶在消費商品時更加簡便、安全、舒適和高性價比。

在激烈的市場競爭中，細節營銷能讓企業在競爭中先發制人，處于強勢地位。一方面，由于企業在整個營銷過程中事事處處為用戶著想，用戶在消費時倍感溫馨、快捷、便利，獲得精神上的愉悅和物質上的享受，這使得用戶對企業產品的好感迅猛增加。另一方面，企業在細節營銷上下了功夫，各個方面都為用戶考慮周全，在服務方面突出了自身的特色與優勢，讓用戶在滿足物質需求的基礎上，又享受到了盡善盡美的服務，這促使用戶對企業產品的忠誠度倍增，進而必提高企業產品的銷量與市場占有率。

細節決定命運，細節決定成敗。對于安防企業來說，細節營銷進一步細化服務，提升品質，增加企業的核心競爭力。比如在渠道方面，細節營銷對企業的渠道建設就起到了保養與維護的作用，能有力地鞏固企業與代理商之間的友好同盟關系。具體來說，企業可以在元旦、春節等節假日來臨時，給代理商發一條問候短信，或著一封祝福、慰問電子郵件、賀卡等，這些細節不僅能加深企業與代理商之間的友情，還能讓代理商感受到暖暖的問候。

結束語

安防企業的明天，一方面，是巨大的市場與前景，另一方面，是激烈的市場競爭。如何從傳統的安防市場營銷中實現突破，贏得更多用戶，贏得更大市場，這是值得每一個安防人考慮與深思的重大問題。與眾不同，劍走偏鋒也許是安防企業發展的一條康莊大道。

作者單位：深圳波粒科技股份有限公司