如何做一名銷售型驗光師

文 李 洋

山西省眼科醫院視光學科

我在醫院視光科從事驗光配鏡工作，至今已有16年的時間了。有時出差到外地，只要時間允許，我就會去當地的眼鏡店轉轉，看能否學到一些新的知識、新的理念。近幾年來我認識到，作為一名驗光師不僅僅要驗好光，在工作中更應該成為一名高績效、更全面的銷售型驗光師。運用自己的專業知識，針對患者實際需要，給予合理化的產品建議，這樣既能體現驗光師的專業性，又能為醫院創造更大的效益。

在一些領域，可以采取“拿來主義”為我所用，但我發現不能把眼鏡零售店的那一套銷售體系生搬硬套地直接移植過來，必須結合我們視光學科的實際情況，加以融會貫通，才能探索出適合自己的銷售方式。正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”

結合自己的工作實踐和經驗，談談自己對如何做一名銷售型驗光師的粗淺認識，以便大家共同學習和交流。

第一，不打無準備之仗。記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。要想做好任何一件事情，都需要事先作相應的準備，不打無準備之仗。在為患者驗光的過程中，推薦其所需要的產品是一項復雜的工作。作為驗配人員應該針對不同的患者，有計劃、有步驟地、展開產品推薦。雖然驗光師崗位的特殊性能讓患者更容易信任我們，但我們在毫無準備。對患者不加詢問和了解的情況下貿然進行驗光與產品推薦，往往會因為情況不明、底數不清而出差錯，造成言詞模棱兩可。自己對推薦的產品不了解，患者就會對我們的專業性產生質疑，當然更不會接受我們為其推薦的產品了。因此，為避免失誤，爭取主動高效地完成驗光與產品的推薦，我們需要掌握所賣產品的性能、指標、價格等知識。只有充分做好前期準備工作，才能使我們在推薦的過程中底氣十足、充滿信心，用專業的視光知識為患者推薦適合的產品，贏得他們的信賴。

第二，掌握服務的敏捷度。患者對服務的敏捷度要求非常高，希望我們提供的不僅是過硬的驗配技術和優質產品，還有細致真誠的服務。在銷售過程中，哪怕是一個小小的服務環節讓患者不滿意就有可能影響到最終的銷售結果。所以，在為患者驗光時，要找準機會與其進行深入溝通，了解患者的喜好。當患者有疑慮時，一定要耐心地為其講解，只有細致真誠的服務才能促使銷售的成功。

第三，鎖定核心目標。目標是指導一切行動的根本，我們的目標是在驗光工作中推薦適合患者的產品。銷售之神喬·吉拉德曾說過：“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶。”所以鎖定銷售核心目標是銷售成功的前提，以核心目標去尋找我們身邊的每一個可能變成客戶的患者。

成長為一名銷售型驗光師，是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足，更需秉持一貫的專業信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，實現最終的目標。