交談的密度

劉青

那天，和一位商界朋友閑談，他說：“我經商10多年了，和許多人合作過，但沒有一個撕破臉皮上法庭的，你知道這是為什么嗎？”我搖搖頭。

他說：“因為我能很好地控制每次交談的密度。和別人洽談合作時，第一次見面，談話的內容只占我整個方案的3%，而且下一次談話一定選在3天后，給對方一定的消化時間。第二次再談，交談的內容增至6%。下次再談，再增加一倍，即12%。3次之后，一般人就會動心了，但這個時候，他還不能作決定。緊接著，是第四次交談，這一次是24%，很多人會在此時作決定。”

他停下來，喝了一口茶繼續說：“如果這時還不能決定，再談一次，密度是48%。很多人會在這時爭著簽字，但我還要再談，交談的核心內容不增反減。我會提出一些負面問題，但不會影響他作決定。他正在興奮點上，會按照慣性思維往前走，但是說與不說對我完全不一樣。等到他最終作出決定，并開始和我實際合作時，會發現問題，但這些問題我都事先和他講過，所以他有準備。即使這次合作最后沒賺到錢，他也不會怨我，因為我所有的想法是慢慢滲透給他，是他自己了解后才接受的。要怨，只能怨自己當初沒有認真對待我提出的問題，如果認真對待，也許就不會有今天的結果了，所以他還要感謝我呢。下一次如果有機會，他還會和我合作。”

商場上，大部分人為了合作成功，負面的東西都瞞著不說，問題出現了就互相埋怨。成功的合作，是在合作之前，把你想到的負面的東西告訴對方，但要記住，別把時間順序搞錯了。

（黃玉摘自《大眾日報》）