商業催眠術

粱平

你聽說過潛意識的廣告嗎？在20世紀50年代，它的出現曾震撼了美國的商界和廣告界。

1957年9月，“潛意識廣告”首次登場，當時的調研專家維卡瑞認為，“意識”實際上看見的只是眼睛呈現的一部分，而廣告實際上是利用消費者的潛意識知覺進行廣告刺激。于是，他在美國新澤西的一家電影院做了一次實驗，他準備了一部特別的放映機，在電影放映過程中，用很弱的強度在銀幕上不時映出“請喝可口可樂”以及“請吃爆米花”的字樣。這樣，有意識的眼睛雖然無法注意到疊印在電影情景上的這些廣告信息，但無意識的眼睛卻已經“讀到”了這些信息。

這項實驗取得了很大的成功，整個夏天，當地的可口可樂的銷售額上升了17%，爆米花的消費量則上升了50%左右。維卡瑞為這個構想申請了專利，并組織了一家公司來處理“潛意識”的電影和電視。通過這個實驗可知，雖然潛意識廣告的刺激落在消費者感知范圍之外，只能被潛意識所接收，但是通過對潛意識的刺激，同樣能夠引起消費者的某些廣告行為或認知。

因此，很多業內人士將潛意識廣告運用到電視上，也取得了不錯的效果。比如，如果某一天你正在看電視節目，突然想喝啤酒而去打開冰箱，或者是突然想到某種化妝品更加適合自己而迫不及待想要購買，這種行為與認知則表明你有可能已經被“催眠”了。

除了視覺，聽覺也會在不知不覺之中對你進行催眠暗示。

當你在商場購物時，如果商家播放的音樂節奏快于心跳節奏，那么你會不由自主地加快步伐，提早結束消費過程。反之，音樂節奏越緩慢，顧客心情舒適度就越高，逗留的時間也就越長，購物的機會也就越大。所以，許多超市和小零食店有意播慢節奏的爵士樂和拉丁舞曲，以此方式向消費者傳遞信號：“別擔心花錢，這東西物有所值。”以及另一個信號：“莫伸手，伸手必被捉。”這種音樂能為商家帶來至少15%的額外銷售額，同時失竊率也降低了58%。

此外，音樂還決定了我們購買的物品。兩名英國研究人員分別在一家酒館內播放法國手風琴樂曲和德國銅管樂曲，為期各兩周。在播放法國手風琴樂曲的兩周內，77%的消費者將法國葡萄酒作為購買選擇：而播放德國銅管樂曲的兩周內，大部分消費者則選擇德國酒。

類似的商業催眠術還有很多：很會說話的推銷員、熱情洋溢的電視購物、影視節目中的時尚裝飾……無不從四面八方催眠著你。

（摘自《一看就懂的催眠術》，古吳軒出版社）