農超對接華明鎮牽手華潤萬家——專訪東麗區華明街道辦事處副主 任劉峰

文/本刊記者李冰漪

冬至后的凌晨，天津郊區的華明鎮冷得刺骨。這一天，當天剛蒙蒙亮，村民王明已經來到農戶劉洋的地里準備裝菜……

王明將大白菜一捆捆裝上車，并不時地搓搓手……

農戶劉洋一邊幫著忙一邊說：“王哥，俺這個月掙了小一萬塊錢呢，你們園區一定要跟超市長期合作下去，這樣我每月都有固定收入了。”

“那還用說，都是有合同的，嚴格按照合同辦事嘛。憑良心說，你以前起早貪黑往市場跑，能有我們給你的菜價高嗎？”王明一邊說著，一邊啟動發動機準備開車了。

劉洋噗嗤一笑：“嘿嘿，當然你們給的價最高了。”

說話間，王明的車消失在黑暗中，他要趕在天亮之前，把這車新鮮的蔬菜運送到超市。

這就是天津市東麗區華明鎮與超市開展“農超對接”后的一個場景，作為東麗區的示范鎮，他們的“農超對接”工作有哪些與眾不同的地方？成功經驗在哪里？為此，記者采訪了東麗區華明街道辦事處副主任劉峰，請他介紹超市與農戶之間對接的情況。

1 農超對接離不開政府支持

劉峰介紹說，東麗區已經于2010年開始農超對接項目，并在市政府的支持下，籌建華明示范鎮宅基地復墾設施農業園區，它是按照市委、市政府統籌城鄉發展、壯大區縣經濟的總體戰略，本著農村居住社區化、工業生產園區化、農業產業化，三區聯動統籌發展的工作思路，以促進農業發展、農民增收為目標，在區委、區政府正確決策下確定的農業發展項目。也是示范鎮建設的延伸，是農業生產升級換代，農民增收的項目。園區規劃占地2126.7畝，一期已開發1000畝，建設二代日光節能溫室410間、辦公樓1棟、倉儲物流中心1棟、聯棟智能溫室1棟及相關水、電、路、綠化等配套設施。

基于這種項目背景，在區委、區政府的領導下，在各級領導的親切關懷下，在華潤萬家超市的支持下，我農業園區與華潤萬家超市積極開展“農超對接”項目，于2010年8月開始進駐華潤萬家東麗店、紫金山路店、王頂堤店、南樓北店和衛國道店。

農業園區主要對接農戶和超市，讓利于老百姓，合理的價格收購農產品，新鮮、快捷地供應給超市，方便消費者。我們與超市采用的是“聯營銷售”模式，即我們在超市設立蔬菜專柜，我們招聘銷售員管理，超市按銷售額進行扣點。

2 規模集約化創產增效

劉峰介紹說，園區建立以來，我們在積極探討農超對接等合作模式，拓寬園區的銷售渠道。從而減少交易流通環節，讓農戶受益，讓消費者受益，企業盈利。同時，借助超市平臺，既宣傳華明蔬菜品牌又解決了一些人員就業問題。

據初步統計，自2010年8月起至2011年11月，華明設施農業園區超市展柜共實現銷售量14.38萬公斤，銷售額126.67萬元，均價8.81元/公斤，銷售品種達70余種，并獲得消費者一致好評。華明設施農業園區與華潤萬家超市合作以來，共解決就業崗位20余個，其中超市促銷員每店1～2人，蔬菜包裝工6～8人，物流運輸工1～2人。

對于這種模式，劉峰十分贊成，他認為，這樣有利于供需信息互動。園區每周可通過互聯網下載超市農產品的銷售清單，通過分析知道市場喜歡哪些農產品，于是，這些信息又通過園區調整輪作計劃和種植結構被反饋到農民那里。產銷信息及時溝通，產業也更添競爭力。

“農超對接”有利于擴大園區農產品市場。園區可以獲得較大和相對穩定的農產品市場，因為超市對于農產品的需求是長期穩定均衡的。

“農超對接”有利于園區獲得較高的農產品銷售價格。“農超對接”減少了農產品供應鏈上的中間環節，降低了交易成本，可以為超市節約采購費用，園區可獲得較高的農產品銷售價格。

“農超對接”有利于擴大園區的規模。可以獲得可持續的農產品需求市場，而且，出售價格高于同類產品的市場價格，利益分享機制可以成為吸引分散農戶、擴大規模的手段。

“農超對接”有利于園區提高農產品的品質和安全性。超市要求每批農產品進入超市門店之前也必須經過抽樣檢測，有利于提高農產品品質和安全性。

“農超對接”有利于園區提高現代化管理和組織能力。園區在同超市合作的過程中，可以學習和引進現代化管理模式和經驗，從而有利于迅速提高自身的現代化管理和組織能力。

“農超對接”有利于園區先進設備的采用。基于對產品質量的保證，超市對農產品包裝、保鮮、運輸環節有較高標準，這樣就拉動了園區所需設備的投資，因而可以促進先進設備的采用。

“農超對接”有利于園區改變傳統的生產意識。在傳統的農產品供應鏈上，因為產品生產和消費相隔，生產者無法了解消費者的需求，不愿承擔引進新品種的市場風險，農產品品種的擴散速度很慢。而超市的消費群體都是農產品的最終消費者，可以通過顧客信息和銷售信息的收集與分析，為產品選擇提供決策依據。因此，現代化農產品供應鏈中超市提供的供求數量和價格合同，有助于避免盲目生產，促使生產者及時對市場需求作出反應，減少資源浪費。

通過一年多的運作，劉峰也看到有些地方有待提高。值得一提的是超市的進場費還比較高。超市需求多樣化與當前基地種植品種過少存在矛盾。超市普遍依賴農產品等生鮮食品聚集賣場人氣。賣場農產品品種越豐富，產品周轉程度越快，賣場人氣也越足。因此，超市需求農產品的種類是十分多樣化的，少則40～50個品種，多則上百個。當前，在園區，種植的是有機、綠色、G A P認證等特色農產品，不能保證均衡生產，難以滿足超市多樣化的需求。

3 面對難點積極應對

對此，劉峰也介紹了應對這些問題的好建議。他告訴記者，開展農產品“農超對接”，是積極探索推動鮮活農產品銷售的有效途徑和措施，是減少農產品流通環節、降低流通成本的有效手段，有利于實現農產品從農田到餐桌的全過程質量控制，對建立農產品現代流通體制、增加農民收入和促進城鄉統籌協調發展具有重要的現實意義，是一個兼顧了消除“近憂”和化解“遠慮”的工程。“近憂”是農產品出售難、農民收入低等現實難題，“遠慮”主要是居民食品安全、農產品現代流通方式、城鄉統籌協調發展等重大問題。

為進一步做好農業園區與華潤萬家超市“農超對接”工作，下一步園區將建立定期會議磋商機制。由政府指定部門負責定期召開“農超對接”專項會議，各相關單位明確專人負責，研究解決工作中出現的各種問題。同時，超市和園區加強溝通，就做好工作多做磋商。

超市總店也應對“農超對接”項目加大支持力度。要由超市總店與各門店負責人進行溝通，對華明設施農業園區駐超市門店展柜及派駐促銷員給予大力支持，創造良好的工作條件，讓促銷員切實履行自身的職責，做好宣傳、銷售工作。超市方應在規范管理的基礎上，加強菜品的防盜措施以及對內部工作人員的管理，避免園區菜品丟失、物品損壞現象的出現。

園區應加強品牌宣傳，強化管理，不斷降低成本，努力提高銷售業績。園區產品要“統一包裝、統一標識、統一形象、統一推廣”，在超市眾多商品中以地區品牌盡快脫穎而出，實現優質優價。園區借助超市的營銷網絡開起自己的品牌專柜，不僅能保證銷量，還能保證更高的附加值，這將是農產品銷售模式上的有益探索。合作能否長久關鍵在于農超雙方能否建立起共享的盈利模式。園區將強化管理，聯合產地特色農產品種植單位，將它們的產品積聚起來，再進行組織、分類、配送，統一對接超市，降低蔬菜的價格，保證消費者吃上新鮮廉價的蔬菜，不斷提高銷售業績。

農超對接雙方應探索建立緊密型合作方式。如超市免費提供種子，確定種植面積、品種、數量、標準和價格，全程參與基地的管理，按照議定的標準定價整體收購農產品。

要加快資金結算速度。園區以農業公司的名義在超市銷售農產品，如能由農業公司直接結算，按照國家有關政策規定，稅收可以享受直接減免的優惠，這樣也大大加快了資金結算速度。

政府應加大對農超雙方扶持力度。政府應該在農業公司、配送中心的成長過程中給予政策照顧或者配套資金，幫助成立組織化程度高、經營規模大、能夠儲存和調運農產品的標準化大型配送中心。同時，扶持生產者要有自己的品牌，甚至可以深加工，提高產品的技術增加值。加大對超市補貼力度，打破“行規”，對特色農產品“零門檻”上柜，免收任何入場費，對特色農產品推行“現錢買現貨”的經銷模式，超市僅賺取進銷價差的利潤；“農超對接”項目扶持農產品流通，既促進了農民增收，又豐富了市民的“菜籃子”；園區要給超市最好的商品，最合理的價位，最有力的促銷支持，從而興旺超市的“人氣”，最終實現多方共贏的好局面。

劉峰認為，農超對接指的是農產品與超市直接對接，市場需要什么，農民就生產什么，既可避免生產的盲目性，穩定農產品銷售渠道和價格，同時，還可減少流通環節，降低流通成本，避免“菜賤傷農，菜貴傷民”的現象，可以說是一個農民、商家、消費者三方共贏的農產品流通模式。具體地說，一是縮短流通環節,降低流通成本；二是保障市場供應、促進價格基本穩定；三是實現質量可追溯,保障食品安全；四是提升產品質量,增加農民收入；五是改善消費環境,方便居民消費。通過“農超對接”，消費者直接在超市購買農產品，改變了去菜市場購物模式,改善了農產品消費環境。目前,農超對接仍處于試點階段,農產品通過農超對接銷售的比例還比較低。隨著農業生產組織化程度的提高、超市進場費和農產品增值稅政策的規范和完善,農超對接的范圍和效果將進一步擴大，作為園區來說，還希望能得到超市的更大支持，實現多方共贏。

最后劉峰說：“我認為農超對接應該由政府來組織，超市起引導作用，農民合作社參與的方式比較好。政府組織，加大政策扶持力度，加大資金扶持力度，應該出臺專門的“農超對接”財政支持政策，包括加大對超市企業興建配送中心、冷鏈物流的支持力度等；超市企業應發揮引導作用，降低門檻，取消促銷費、節慶費、條碼費、銷售返點等，縮短現金賬期或者走現金采購的流程，同時還應該嚴格挑選“農超對接”的合作伙伴，對食品安全、環境保護、農藥化肥、耕種技術等多方面進行審核，從采摘到包裝符合標準；設立保護價格，保護農戶的利益，可實行訂單生產模式；農戶成立農民合作社，提高農業生產的組織化程度，推動農產品生產的規模化、標準化、品牌化，建立農產品標準化生產基地。同時政府應該起到監管和督導的作用，獎懲并施，對于積極開展和配合農超對接項目的給予政策、資金、稅收上的大力支持和獎勵，對于違規的要嚴厲處置，確保農超對接項目能真正實現農民增收、企業增效、消費者受益的多贏局面。”