關于鋼鐵企業銷售價格政策整合的探討

萊蕪鋼鐵集團有限公司銷售中心 陳波 程麗娟

根據國家《鋼鐵產業發展政策》以及行業發展規劃，近年來國內鋼鐵企業進入了加速整合階段。銷售工作作為企業經營的重要組成部分，其整合的順利與否關系著企業整合的成敗，作為銷售關鍵環節的價格政策整合尤其是同類產品價格的整合，關系著集團內部鋼廠發揮協同作用，避免區域市場競爭，提高市場控制力,穩定和維護市場的主導作用，提高集團的生產經營績效。通常產品銷售價格在整合過程中，將會面臨和解決以下幾方面的具體問題：

一、銷售模式

銷售模式是價格政策整合的第一步，決定了后期價格政策的具體制定和實施。國內鋼廠的銷售模式主要分為期貨銷售模式和現貨銷售模式。期貨銷售模式，客戶預先提報計劃、預付貨款，鋼廠鎖定價格、鎖定資源，有助于穩定銷售，減少市場波動帶來的資源風險；現貨銷售模式采用隨行就市的模式，有利于跟緊市場節奏，市場上升周期創造較好效益。目前來看，國內排名前幾位的大型鋼廠多采用了期貨銷售模式。

二、訂貨模式

根據鋼廠具體生產情況，或品種結構情況，統一訂貨模式。目前國內鋼廠訂貨模式主要有月訂貨模式、旬訂貨模式或其它模式。月訂貨模式適用于生產工藝流程長、生產組織壓力大的產品，有利于穩定直供和戰略客戶的資源供應，目前國內寶鋼、鞍鋼等鋼廠采取月訂貨模式。旬訂貨模式或其它短期訂貨模式，便于緊跟市場節奏，發現市場空缺，抓住市場機遇，適合于常規、普通的短流程產品。

三、定價模式

定價模式主要包含三個方面，定價周期、品種加價、區域價格。定價周期需要與銷售模式和訂貨周期協調統一，目前國內鋼廠主要分為月度定價、旬定價、隨行就市定價等，其中月度定價又分為跨月定價、月底結算等方式。跨月定價又含兩種方式，一種是寶鋼、鞍鋼、武鋼為代表的每月中旬出臺下月價格，另一種是下旬至月底出臺下月價格?？缭露▋r在市場價格波動幅度較大時，出廠價格與市場容易產生較大偏差，需要鋼廠產品具有高度的獨有性、不可復制性和替代性，或者對較長時期的市場有比較準確的分析預測。為克服該問題，目前國內部分鋼廠價格采取遇漲不漲、遇跌則跌，或者遇漲則漲、遇跌追跌的策略。以河北鋼鐵集團為代表的月底結算雖然能夠對本月走勢整體把握，但也存在客戶為爭取較低的結算價格，在下旬或者月底消極提貨、打壓市場的情況。以沙鋼建筑鋼材為代表的旬定價優勢在于對短期行情容易把握和調整。國內部分中小民營企業采取隨行就市的定價方式，雖然價格政策比較靈活，但缺乏對市場的主導。

品種加價涉及集團內部鋼廠同類產品以及差異產品的價格整合，主要包含鋼號加價、規格加價、其它性能及檢驗要求等。由于各鋼廠內部具有不同的企業標準，需要統一集團內的質量控制標準，統一制定產品質量體系。對于采取相同國家標準或國際標準的同類產品，可以較快的進行統一，制定相同價格。規格加價涉及厚度、寬度、長度、直徑等多個參數，需要充分考慮各鋼廠的生產設備、工藝流程以及后期的資源優化配置等情況，著重對重疊規格品種價格進行統一。此外，由于各鋼廠的品牌差異和市場接受程度也有所不同，在價格制定方面要適當考慮鋼廠價格差異。

區域價格的制定要遵循保持集團內鋼廠價格的同步性和一致性，避免同一區域市場的競爭，提高市場控制力,發揮出鋼廠穩定市場、維護市場的主導作用。區域價格的制定首先需要確定內部各鋼廠本地出廠價格，對各銷售區域制定統一的結算價格（產品運輸至該區域的含運費價格），根據內部各鋼廠到銷售區域的運輸成本差異，實行區域差別定價或差別運輸補貼?；蛘邔瘓F內部鋼廠銷售區域劃分出明確的地理界線，如河北鋼鐵集團將河北省分為南北兩大銷售區域，石家莊以南是邯鋼產品銷售區域，以北是唐鋼、宣鋼、承鋼等廠銷售區域，且采取了不同的價格，邯鋼螺紋鋼采取理重交貨，而唐鋼、宣鋼、承鋼螺紋鋼則是實重交貨。

四、激勵政策

根據不同鋼廠產能、產量，以及客戶訂貨量（提貨量），區別制定分級管理優惠；對簽定經營協議的客戶，根據協議內容和業績評價實施優惠幅度。需要注意的是由于各鋼廠的分級制度不同，需要在客戶統一管理、資源統一分配后，逐步實施產線分工，提高產線效率和效益。

五、產品結算

主要包含兩個方面，結算模式和結算價格生效時間。目前國內鋼廠結算模式有兩種形式：一票結算（即結算價格是鋼廠送到用戶的含運費的價格）和兩票結算（僅含出廠價格）。一票結算易造成鋼鐵企業稅負增加，目前國內多數鋼廠采取兩票結算，運費由客戶承擔。

根據企業的信息化程度和財務要求，結算價格生效時間也有較大差別，目前國內鋼廠有兩種形式：第一種合同簽訂、客戶打款后結算價格生效，價格鎖定；第二種是隨行就市模式，如開具發貨單或者提貨后生效。

六、收款方式

根據市場和資金狀況，集團統一收款時間、現匯和承兌比例、貼息和反貼息標準，以及訂貨打款要求等具體細節。目前來看訂貨后預付一定比例或者全額預付貨款，有利于增強合同的約束力，保證合同正常履行。

總之，產品銷售價格政策整合要體現出對客戶的激勵性和約束性，要有利于實現對客戶的分級管理；通過價格的統一控制避免內部競爭，并統一對外，取得競爭優勢，提高市場話語權和影響力；通過價格政策引導資源配置，發揮各子公司生產線的生產效能；最終實現集團的客戶協同、市場協同和生產協同，最大程度地降低集團公司運行的管理成本、物流成本和生產成本，提高公司的經濟效益。

[1]劉春劍.郭永軍《大型鋼鐵企業集團銷售模式整合創新的實踐》《冶金管理》（2010年第八期）

[2]李紅偉《鋼鐵企業如何制定產品的銷售價格》《山西冶金》（2001年第四期）