情景模擬教學和小組競賽在《推銷學》中的運用

占輝斌

（黃山學院 經濟管理學院，安徽 黃山245041）

情景模擬教學和小組競賽在《推銷學》中的運用

占輝斌

（黃山學院 經濟管理學院，安徽 黃山245041）

《推銷學》課程是市場營銷專業院系普遍設置的課程，教學注重學生推銷基礎理論知識的掌握和學生從事推銷活動的素質及能力的培養。在《推銷學》的教學中采用情景模擬教學法，將學生進行分組比賽，及時總結和評價，不僅能提高學生的學習熱情，發揮其主導作用，還有利于學生更好地掌握所教內容，提高教學質量。

情景模擬教學；小組競賽；推銷學；教學

在市場營銷專業的課程設置中，《推銷學》屬于一門實踐性非常強的課程，其目的主要是在傳授學生推銷基礎理論知識的基礎上，培養和提高學生的實踐推銷能力。如何讓學生能夠較好地掌握推銷基礎理論知識的同時，培養和提高其實踐推銷能力，是《推銷學》課程教學中面臨的一個嚴峻的問題。在《推銷學》課程教學中可以考慮更多地運用情景模擬教學，將學生進行分組比賽，從而達到理論與實踐相結合的目的。

一、理論基礎

情景模擬法又稱角色扮演法，是美國精神病學專家于1960年創建的一種社會心理技術，使人暫置于他人的社會位置，并按這一位置所要求的方式和態度行事，以增進對他人社會角色及自身角色的理解，從而學會更有效地履行自己的角色。這一方法應用到教學中，就是據教學內容的實際訓練需要，創設以模擬真實情況為主要特征的人為情境，讓學生扮演此情境下的不同角色，運用所學知識，從事指定活動，以達到預期教學目標的一種融理論教學與實務訓練為一體的教學方法，其理論基礎是“情境-達標”式教學。《推銷學》作為一門實踐性非常強的課程，在教學中運用情景模擬法，對學生進行分組競賽，往往會取得意想不到的效果。這一方法的主要特點如下：

（一）參與性較高，靈活性強

在《推銷學》課程的教學過程中，情境模擬的形式和內容是豐富多樣的，教師可以根據需要，在推銷過程的許多環節設計場景，采取分組競賽的形式來模擬推銷內容。跟傳統的教學中學生只是被動地接受信息相比較而言，作為《推銷學》課程教學的一部分，情景模擬教學要求每個學生都必須參與進來，并且作為課程最終考評的一個重要部分，這從客觀上提高了學生的重視程度。同時在模擬推銷內容的過程中，扮演推銷員的同學可能會面臨顧客扮演者設計的各種情況，如提出各種不相同的異議，對于這些問題的處理，可能會有不同的處理方法，因此，這個模擬推銷內容的過程具有較強的靈活性。而且，這種方法具有很強的可操作性，教師給學生指定模擬推銷內容后，學生通過收集資料、實施模擬等等實踐活動，從而完成模擬推銷內容。

（二）強調合作，有利于培養團隊精神

整個情境的模擬過程就如體育活動中的排球賽，是一個團隊工作，強調合作，這就需要全組成員參與和配合，從集體收集資料到出謀劃策以及最后分享獲勝的喜悅和快樂，在這一過程中，同學之間的感情交流獲得了大大的增進，學生的溝通能力等方面獲得了提升。它既能激發學生的集體榮譽感，又能調動學生的合作精神，有利于培養同學們的集體榮譽感和團隊合作精神，這為今后同學的團隊推銷活動打下堅實的素質基礎。

（三）競爭性強

由于在情景模擬推銷中，采用小組競賽的形式，這就充分調動了學生求勝欲望。為了使自己的小組獲得勝利，小組的每位學生成員都會全力以赴。小組成員之間的相互幫助、提醒以及贊許的目光，都會使同學身感身負重任。通過這種途徑，在培養了學生合作精神的同時，又使學生的競爭意識得到了鍛煉，保持了學生學習的興趣。

（四）主動強

在情景模擬，分組競賽中，學生是擔任角色的主演，老師是配角。為了扮演好自己的角色，學生就必須下工夫去細細體味和琢磨背景材料和角色工作特征，這樣，學生就由傳統教學中被動接受轉為主動地取得經驗和鞏固知識，改變了傳統的教師一人講、學生被動接受的窘況，充分調動了學生的主觀能動性。

二、情景模擬，分組競賽的的操作步驟

（一）確定情景模擬推銷內容

情景模擬最重要的就是給學生的一個仿真的環境，并且環境設置的越真實和接近學生的生活，就會引起學生的共鳴，讓學生有身臨其境的感覺，也增加了學生參與的積極性，這就要求指導教師要根據《推銷學》課程教學計劃和實訓目標，確定模擬推銷的內容。如在處理顧客異議時，可以讓學生選擇書籍等比較熟悉的產品，結合自身的經歷進行情景的演練。

（二）成立競賽小組，進行情景模擬準備工作

根據情景模擬內容，將學生分組形成團隊，組成若干個競賽小組。每組成員以6~10人為宜，競賽小組可以由學生自由組合，也可以由指導老師來組建，或者根據行業興趣來組建，并且可以把這競賽小組固定下來一直使用到課程結束。每個競賽小組設組長一名，負責對活動內容的組織、角色的分配和討論等方面的工作，每個競賽小組成員根據自己分配的角色工作特征，作好各自的相關準備工作，指導老師也要作好實訓場地等的安排，確保實訓質量。

（三）組建評委團，建立評價體系

根據需要組建由5~6名學生構成的評委團，負責對模擬情境過程中各競賽小組的表現的情況進行打分和評論，為此要制定具體的考核項目、考核指標和分數，并形成類似于如下的表格。

（四）實施模擬，進行小組對抗

經過充分的準備之后，競賽小組就可以按照事先的安排進行情景模擬推銷的競賽，在整個過程中，評委同學、觀賽同學以及指導老師都不允許打斷學生，不對學生的表演發表任何評論，應靜觀比賽，這樣既保證了情景模擬推銷的連貫性，又而且可以讓學生更加投入，以達到更為逼真的效果，等到演練結束后再作點評。

（五）情景模擬，小組競賽效果的檢驗與反饋。

推銷競賽團隊表演之后，評論員針對整個過程進行綜合評估并打分，觀摩同學可以進行提問，指導老師進行總結，這也是整個情景模擬推銷的點睛之筆，通過點評，學生可以發現自己存在的不足之處。但指導老師在點評的過程中要注意，堅持先肯定再否定的原則，也就是說，對學生表現好的地方先進行表揚，然后指出其存在的問題，并提出具體的修改意見。

三、情景模擬，小組競賽運用時應注意的問題

情景模擬教學和小組競賽易于被護生所接受，易于推廣，難度適宜。為了保證這種教學方法取得較好的效果，在運用時應該注意以下幾點：

（一）做好情景模擬主題的選擇和設計

情景模擬主題的選擇和設計必須具有實戰性、趣味性和適當性，一定要讓學生感覺到表演對他們而言是有用的，并且內容可操作性要強，且在角色扮演過程中具有對抗性，要有利于提高學生對推銷理論知識的掌握和實際應用的能力，有利于組內合作，組間競爭，增強學生的合作意識和培養學生優秀的競爭品質。

（二）做好競賽小組的合理分組、落實角色是保障

除了情景模擬主題的選擇和設計之外，競賽小組的合理分組、落實角色是關鍵環節。可以根據情景模擬推銷的內容進行靈活分組，但要盡力讓每個同學都能夠參與到某個小組。同時要落實好角色，幫助學生立信心和勇氣，鼓勵學生積極投入到活動中，鍛煉和提升自己。

（三）明確規則，尤其是紀律要求

采用模擬情景教學，小組競賽之前要講清楚比賽的規則，尤其是紀律要求要做明確規定，使學生養成良好的習慣。為此，首先各推銷小組要按教師指定時間進行模擬推銷表演，態度要嚴肅認真；其次，觀摩其他團隊模擬推銷表演要保持安靜，注意觀察和思考，踴躍發言，評論員要作好記錄和評分，保證公平公正；最后，學生不得無故曠課，訓練期間按正常上課考勤。

（四）指導老師應提升自己，明確自己的角色，做好學生的向導

情景模擬，小組競賽的成功實施對老師的要求比較高，從情景的設計到最后的點評，這就要求指導老師應具有豐富的理論知識，還要有較強的推銷技巧和經驗，這樣才能在角色扮演中發現問題，對學生的錯誤作出糾正。這就要求專業教師必須有豐富的理論知識和實踐技能，有較強的情景設置能力和控制能力，還要有較強的發現和分析實際問題的能力。同時，指導老師作為教學的組織者，是策劃、主持和總監，他的作用反映在模擬情景的設定、評價等各個環節，在突出學生的主體地位、突出能力的訓練、千方百計調動起學生的積極性以充分發揮學生主動性和創造性的同時，要給予學生必要的指導，以保證教學效果。

四、結語

作為一門實踐性非常強的課程，在《推銷學》課程教學中，如何讓學生能夠較好地掌握推銷基礎理論知識的同時，培養和提高其實踐推銷能力是一個嚴峻的問題。而情景模擬教學和小組競賽對提高教師教學和專業理論、知識技能，完善教師知識結構都能夠起到很好的推動作用，并且這種方法易于被學生所接受，易于推廣，難度適宜，有利于提高學生掌握推銷基礎理論知識，培養和提高學生的實踐推銷能力。

（注：本文系安徽省市場營銷特色專業建設點，項目編號：20100987；黃山學院市場營銷特色專業建設點，項目編號：2009TSZY02）

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