海康威視拓展海外安防市場的啟示

澗水

海康威視拓展海外安防市場的啟示

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研究表明，視頻監控產業由于下游需求的強力拉動、政府對產業的大力扶持推動、科技研發實力不斷增強以及居民安防意識的不斷提高，未來將保持持續高度景氣，市場將不斷增長。

引領國內安防市場發展

目前，中國安防行業企業普遍處于如下圖所示的第二、第三發展階段，而海康威視正往第四階段發展，積極拓展海外市場，目標是成為全球安防產業的領先者。

圖：安防行業企業發展的四個階段

海康威視自從拿下重慶平安城市項目起，即受到海內外的廣泛關注。2011年，海康將國內平安城市的建設經驗推廣到阿根廷，這意味著，海康的平安城市建設方案不僅可以在國內復制，而且可以復制到海外。

根據第三方市場調查公司的分析，國內平安城市建設項目規模普遍較大，從幾個億到幾十個億不等。如果中國的平安城市建設在海外復制成功，那么項目的規模等各方面都將是非常可觀的。

目前，海康威視已經具備的技術優勢和規模制造能力，加上海外營銷網絡的完善以及品牌知名度的提升，在國際安防市場上占據了技術和品牌渠道的高點，已經可以同國際同行展開同臺競爭。尤其是2011年，海康威視覆蓋發達國家和新興經濟體國家的營銷網絡基本建成，2012年海外市場可望迎來爆發式的成長，未來海外市場的增長非常值得期待。因此，研究海康威視如何開拓海外安防市場，對于研究中國安防行業企業拓展海外安防市場有著重要的參考價值。

項目營銷是拓展海外市場的基本模式

據第三方市場研究報告分析，2011年全球最大的兩家安防產品及方案廠商分別是Honeywell Security和Bosch Security Systems，其業務重心都是提供系統整體解決方案。那么，作為排名第五的海康威視拓展海外市場的基本模式是什么呢？

圖2：2011年全球十大安防品牌及其銷售額

下面我們通過海康威視最新的海外中標項目等實際案例，來進行具體研究分析：

人流密集場所：大型體育場館

博卡(Club Atlético Boca Juniors)是阿根廷最著名的足球俱樂部，其主場Estadio Alberto J.Armando體育館可容納五萬人，為了保護體育場館并確保賽事順利進行，就需要嚴格的安防監控措施。

體育館的業主Boca Juniors要求，監控攝像機必須讓用戶能夠跟蹤和縮放體育場中的每一個人。目的是：識別偷盜、爭吵等行為，辨識這些行為是否會影響賽事的正常進行。同時，因體育館進出人數巨大，為了確保每一個人安全，要求監控攝像機能夠不留下一點死角，對體育場館實現全覆蓋。

在阿根廷負責該項目的海康威視分銷商Security One Argentina公司的總裁Lic. Christian Uriel Solano表示，海康威視的監控整體解決方案對保護體育場館有重要作用。在他們的建議下，Boca Juniors方面最終選擇了海康威視的整體解決方案，其中，包括：DVR機、PTZ高速球以及彩色攝像機，以實現對整個體育場館現場狀況（如足球賽和出入口）的有效監控。

在體育館內部，PTZ高速球24/7小時以480線的分辨率、400°/s的預設云臺旋轉速度、150°/s 的預設球機傾角范圍進行360°監控，讓安保人員能夠清晰且快速跟蹤和放大場館中每一個細節，一旦有事能做到快速采取行動。而針對體育場館通道多的特點，用戶選用了海康威視最新的16通道DVR，讓安保人員能夠實時觀察多路監控視頻。

這個案例說明，海康威視海外項目的一個特點：由當地分銷商主導切入大型體育場館此類需要一天二十四小時全覆蓋的場所。值得思考的是：海康威視并未推480線以上的球機，也許，更高分辨率的球機會造成DVR成本高吧？

物流集散地：利于總部實時監控

CEVA Logistics是一個擁有年70億美元營業額、4.6萬人、有超過1000個分公司的全球化物流公司，對于CEVA這樣一家國際貨運公司來說，如果國土安防出現故障，那造成的影響將是致命的。為此，CEVA要求其在美國的所有運營中心，包括邁阿密、休斯頓、達拉斯，均處于總公司的監控之下，讓經理人們能夠經由可視化管理平臺實時觀看饋入的各路視頻。

它要求監控系統能夠快速、精確、靈活地記錄買賣，并能夠遠程監視多個地點，因此，既要做到帶寬優化，又要做到圖像清晰。

通過海康威視的合作伙伴Unisight Digital Technologies, Inc.的引薦，CEVA選用了海康威視的16路H.264監控板卡，該板卡可以被設置為4、8、16路，采用PCI.2.2標準總線。Unisight公司的銷售兼業務發展副總裁 Arie Hornreich,先生說“采用海康威視視頻采集卡的好處：一是能實現雙碼率傳輸，一邊以一個碼率記錄視頻，一邊以另外一個碼率傳輸視頻；二是多碼率傳輸，從而能夠更好地利用帶寬資源。”他透露說，有些制造商承諾你能做到以4CIF的畫質每秒傳輸30幀，但是，實際上在惡劣條件下根本做不到這一點。

海康威視在海外承接的安防工程項目還有許多，在此不一而足。

給國內安防企業拓展海外市場的啟示

有時候，我常思考一個問題：深圳號稱全球安防之都，為什么卻出不了幾個全球市場占有率靠前的安防品牌？為什么地處杭州的海康威視卻能夠遙遙領先其它同行而在全球排名中進入前五名？通過撰寫本文才了解到，這與海康威視多年深耕海外安防市場是分不開的。例如，早在2003年海康威視就打入了日本市場，為日本京都大學提供DS-6101HFI-IP數字視頻服務器。

世界上許多事情看似很難，難在人們不曉得打開未知世界大門的鑰匙在哪兒？從上述兩個案例可見，海康威視打開海外安防市場的成功鑰匙就是：

抓渠道與合作伙伴建設

眾所周知，在安防市場拼的就是關系；在國外市場，同樣靠的是過硬的關系。這種關系要從安防產業鏈的最末端開始尋找，他們分別是：合同商——只簽單不干活，相當于中國市場的甲方；集成商——只做系統集成不做工程，有時就是工程商；工程商——只負責工程安裝；安防設備供應商、安防設備零售商等，各個環節分工明確，行業細分明顯。

從海康威視的案例可見，開拓大型項目的集成商或工程商作為合作伙伴或渠道，才有可能切入大型安防工程。

抓住對人、事、物這三大對象的監控需求

記得剛入行的時候，有人告訴我，海康威視也找他們做OEM，并以此為榮。可是，喜歡做OEM的中國安防企業，恰好不愿意做的一件大事就是——深刻領會和掌握用戶的需求。與此相反，海康威視在深刻分析行業需求上下足了功夫，從而成就了今日偉業。

善于通過渠道或合作伙伴深入了解用戶需求，并通過技術和商務手段，把這些需求轉化為鎖定某一行業的現實訂單，通吃一個行業，這就是海康威視成功的密鑰！

我們認為，隨著下一代智慧信息技術(I2CT)的發展，以人、事件、車、物、路為監控對象的智能視覺物聯網必將迎來巨大的發展商機，中國安防行業必將再創輝煌！

全球布局的腳步堅實有力

說起海康威視這家公司，人們最多地是談論起重慶項目做得怎么樣？100億元的項目，夠海康威視消化好幾年，安防人都知道！可是，有一點許多安防人就不懂了：重慶平安城市建設讓海康威視賺足了眼球，海康威視借勢實現了全球布局，其長遠利益遠遠不是那100億元的項目可以衡量的。

翻看海康威視2011年的年報，我們看到了一群外國公司的名字：

Hikvision Europe B.V. 2009年 9 月成立，主營數字安防產品的銷售、服務、維修及進出口業務；HDT International Limited，主營數字安防產品的銷售、服務、研發、進出口業務；Prama Hikvision India Private Limited，主營數字安防產品的銷售、服務、研發、進出口業務，此外，還有Hikvision Dubai FZE、海康威視美國公司、ZAO Hikvision、Hikvision Singapore PTE LTD，他們的共同特點都是從事數字安防產品的銷售、服務、研發、進出口業務。

利用海外的人力資源，從事數字安防產品的銷售、服務、研發以及進出口業務，無疑有助于把海康威視打造成為全球頂尖的安防領軍企業。

海康威視在安防行業的崛起，令人深思！

為什么許多比它更早起步的安防企業絕大多數現在仍然在給別人做OEM？為什么現在都沒有自己的核心研發團隊，甚至無法布局海外？

資本市場的力量、媒體的造勢，當然是成功的必要條件，但是，從海康威視布局海外的時間表看，有些甚至早在上市融資之前就已經成功布局!

秘密只有一個：深刻領會用戶的需求，并與之結成長期合作伙伴；從全球行業需求切入，分享行業長期成長帶來的回報！