出口轉內銷選對經銷商事半功倍

■文/郭云舫

出口轉內銷選對經銷商事半功倍

■文/郭云舫

此起彼伏的反傾銷調查，令出口陶企遭遇了真正的“寒冬”。在今年春季和剛剛結束的秋季廣交會上，國外采購商和海外訂單均呈現出急劇減少趨勢。這種形勢，讓不少企業感覺國外市場幾乎“沒得做”，于是，廣闊的國內市場成為原出口型陶企的必爭之地。

不過，由于房地產調控及其他客觀原因，處于下游的陶瓷產業也受到較大沖擊，內銷市場其實并不樂觀。由于出口型陶企的主要精力放在國外市場，因此，國內的經銷商渠道成了它們轉型的最大短板。所以，要想盡快打開局面，選擇好的經銷商或代理商顯得至關重要。

經銷商是主要銷售渠道

其實，出口型陶瓷企業同時兼做或轉型做內銷的情況一直存在。在反傾銷如此頻繁、出口形勢日益嚴峻的背景下，國內市場的重要性顯得更加突出。不過，隨著更多的出口型陶企轉向，國內市場的競爭勢必越來越激烈。作為新加入者，轉型的企業必定要下一番苦功夫。

相對于尋找訂單、按單生產、發貨到國外的出口模式，內銷市場存在很大不同，比如渠道建設、適應國內消費者需求的產品設計、營銷策略等多種因素，都要面面俱到地考慮周全并落實到位。尤其是渠道建設，更是決定是否贏得市場的關鍵因素。

目前，出口型陶企在拓展國內市場時，主要銷售渠道有經銷商、直營專賣店、進入家居建材賣場等。如果企業在全國各地自建專賣店，其建設成本、管理成本會非常高，絕大多數企業都滿足不了大規模自建專賣店的資金要求。進入家居建材賣場，也會受到入場費、管理費及其他各種潛規則的制約。因此，招經銷商代理就成為主要的國內市場開拓方式。

選對經銷商將事半功倍

經銷商或代理商的實力和能力，對銷售業績有著至關重要的影響。

由于經銷商對其所在地域的市場情況較為熟悉，在市場開拓上往往更有效率。不過，如果選擇了不夠專業、實力不強的經銷商，在當地的銷售局面遲遲打不開，就會被其他品牌搶得先機，等于失去了一個地區的市場。這對于一個企業、一個品牌來說，是非常嚴重的后果。因此，在選擇經銷商時，企業不僅要關注其經濟實力，更要深入考察其是否具有豐富的行業經驗，是否在當地具有廣泛的人脈資源，是否具有開拓市場的能力，是否認同公司的文化，等等。如果能夠找到符合條件的優質經銷商，將取得事半功倍的效果。

另外，通過家裝公司和室內設計師來拓展內銷市場，應成為轉內銷陶企重視的渠道。尤其是對于一些較為高端的產品，消費者可能不太清楚這些產品的價值在哪里，因此，如果由在當地有著一定影響力的裝修公司、設計師來推動，如為消費者提供一整套的空間設計方案、推薦使用哪些產品等，將會收到非常好的效果。

目前，不少陶瓷企業都在家裝公司、室內設計師這一渠道上發力。比如，金意陶公司陸續在全國多個地方舉辦裝修設計沙龍；新中源陶瓷冠名舉辦亞洲室內設計大賽等，都是希望通過設計師的力量來推動產品銷售。這一模式，出口轉內銷企業可加以借鑒。

需要注意的是，國內市場廣闊、潛力巨大，但競爭也同樣激烈。從出口市場轉向內銷市場的陶企，要在尋找優質經銷商、建設銷售渠道的同時，注重品牌塑造和產品質量的提升。如果不能做到這一點，那么，轉內銷無非是加入到低水平競爭中。