深圳眼鏡業：由加工向創牌萌動

文 高玉冰

說到眼鏡制造就不得不提及深圳橫崗。大家都知道要找國內一流的眼鏡生產企業就必得去深圳。目前，隨著勞動力成本上漲、人民幣利率上調，深圳地區的眾多眼鏡工廠在代工的同時，也開始摸索打造自己的品牌，開拓國內市場。廣東省眼鏡商會副會長李兆教說：“走品牌之路是未來眼鏡企業的發展方向，目前已有部分企業開始著力打造自己的品牌。雖然這個過程可能有點長，但大家已經行動起來了。”

品牌化：機遇與風險并存的自救之路

“中國制造”蜚聲國際的背后，是中國外向型制造企業在國際分工中長期處于產業鏈的弱勢地位，企業利潤低、抗風險能力差，而附加價值最高的研發與零售兩大環節被外商控制。近年隨著中國企業產業鏈競爭意識逐漸覺醒，越來越多的眼鏡代工企業在完成了資本累積后開始謀求轉型升級，向產業鏈上下兩端謀求發展，希望通過運作品牌謀求發展。如果一家代工企業的核心優勢在于生產制造、成本控制及品質管理，而不擅長做產品研發和市場營銷，那么他應該專注于優勢，將代工業務做到極致，贏得客戶口碑，打造“公司品牌”，力爭成為代工行業內的強勢品牌，這種模式也可以獲得長足的發展。比如，IT業的郭臺銘在決定進軍代工行業之時，就根據自己的優勢制定了只做代工、不做自主產品品牌的戰略。但是，如果一家代工企業擁有產品研發和營銷的優勢，實力積累到一定階段，就可以實施自主產品品牌的戰略。比如，深圳華玉眼鏡制品廠。該廠由魏如玉先生于1990年一手創辦，因與國內某知名太陽鏡品牌的合作而得到了業界認可。由于魏如玉先生本人生性內斂，機械設計制圖出身的他對于眼鏡制造頗有天賦。他追求專注，精益求精，兢兢業業。從上世紀80年代初期開始投身眼鏡制造，從此與眼鏡行業結下不解之緣。從剛創業時200多平方米的加工場和20名員工開始，華玉眼鏡制品廠發展至今已擁有近萬平方米的廠房和500多名員工，已經完成了從單一加工向自主研發、款式設計的升級。魏如玉憑著多年的眼鏡制造、研發設計經驗，不但使華玉眼鏡的品質得到了行業的認可，還自創了多項制造工藝技術，有時遇到款式不能正常制造的，便攻克難關，用自己制造的機械來完成特殊加工工藝。因此，華玉眼鏡的品質在行業內受到一致的好評。

WINSLET 溫斯萊特眼鏡即將開啟奇妙之旅

深圳華玉眼鏡公司總經理魏如玉對眼鏡事業無限熱愛

華玉眼鏡有限公司董事長魏如玉說：“做代加工并非華玉的目標，在擁有良好的生產基礎上，還要加大資金投入擴建廠房，網羅各地人材，逐步向集團化道路前進。公司要把工廠的銷售部與設計部劃分出來，分別成立眼鏡貿易公司和研發工作室，一旦成立華玉設計研發工作室，就將由設計師自主管理，為其提供最大限度的想象空間，充分發揮個人設計風格。”華玉眼鏡有限公司總經理譚天毅補充道：“華玉集團還將外聘職業經理人成立華玉眼鏡貿易公司，打造品牌，在引進國外優秀品牌代理的同時，推動自主品牌。華玉集團的未來將形成設計研發、產品制造、品牌推廣、營銷策劃的一條龍鏈接，一氣呵成，把企業提升到新的高度。”目前，華玉眼鏡公司正著力打造全新品牌“WINSLET（溫斯萊特）”眼鏡產品，這個以《泰坦尼克號》女主角凱特 溫斯萊特的名字命名的品牌，蘊藏著凱特的基因和“她”對愛情的執著，以大膽的創意帶出一段屬于眼鏡的奇幻歷程。

深圳奧雷克眼鏡公司也是一家集研發、設計、生產為一體的眼鏡企業。奧雷克眼鏡在累積了多年的生產經驗基礎上，將目光鎖定在款式的自主研發設計上，全力打造自主品牌“奧雷克”，推出市場歡迎度較高的TR-90鏡架和鈦架，款式豐富，定位清晰，目標顧客以商務人士、白領階層為主。

在深圳，品牌意識日漸增強的眼鏡制造企業還有很多。比如，深圳穎視眼鏡制造有限公司與歐洲知名品牌“ODBO”攜手合作，雙方共同合作設計制造ODBO眼鏡，以ODBO品牌服飾的黑、白二色的獨特氣質和在國內市場的高端影響力，打開了穎視走向國內市場的品牌化之路，相信ODBO眼鏡的上市必然也能受到這部分消費者的喜愛，創造出更大的市場價值。

ODBO 眼鏡2012新品發布會

對于許多深圳眼鏡企業來說，為他人代工、貼牌生產，確實給它們提供了發展的機會。在代工生產期間，累積了一定的先進生產技術和管理模式，初步完成了一個企業成長所需的積累過程。但是，代工、貼牌生產的局限性顯而易見，企業要長遠發展，必須依靠自己的品牌。廣東省眼鏡商會會長陳洪標多次表示，商會將不斷研究行業發展趨勢，掌握國內外眼鏡行業發展動態，著力解決當前廣東地區眼鏡企業品牌產品較少、自主創新能力不強等問題。

群體性品牌思路萌芽

“不做內銷不行了。” 東莞明龍眼鏡有限公司董事長王明龍對本刊記者坦言，“金融危機爆發后，眼鏡外銷利潤已經壓得很低，有的甚至基本是零利潤，而內銷則至少有20%的利潤空間。”

事實上，人才匱乏、議價能力下降、成本上升、訂單流失，正是促使國內代工廠開始認真思考轉型的原因。外貿環境的反復起落，讓許多外向型企業堅定了轉型內銷的決心。“代工這條路一直走下去只有死路一條，頂多是把別人的蛋糕搶到自己盤子里來而已，企業無法看到一個可持續發展的未來。”另一家深圳眼鏡工廠老板向記者坦言。

這種內銷轉型思考方式對于眾多外向型企業并不陌生，大家都抱著小心謹慎的試水態度。用廣東省眼鏡商會會長陳洪標的話來說就是：“外銷照做，只是拿出10%～20%轉做內銷，成功最好，不成功也不會傷及根本。”

這些話無疑會讓很多試圖轉內銷的企業產生共鳴。一方面，內銷充滿商機；另一方面，內銷有一些必須遵循的“潛規則”。有人說，供應商最怕3點：1.不結賬；2.亂降價；3.退貨。而這些正是企業內銷時經常遇到的問題。幾年前，深圳亞洲眼鏡廠董事長李春方曾試圖進入內銷市場，就碰上了這樣的難題：“當時的內銷結賬，在結賬期限到了后，零售商不給款，而給我們一批貨。”內銷和外銷的游戲規則相差太多，讓一些想轉型內銷的外銷企業很猶豫，要不要接受內銷市場的種種“潛規則”呢？面對這些“潛規則”，深圳怡視眼鏡公司總經理向啟云的回應很干脆：“不能因為這些問題放棄內銷。短期看，收進場費、固定返利點等都提高了內銷的成本，但從長遠考慮，如果能打開內銷市場，以后收獲要比付出多得多。”

除了較高的運作成本之外，轉型企業在內銷市場上還有一個重點工作，那就是“做品牌”。關于這一點，有專家很現實地提出建議：一些實力偏弱的眼鏡企業，如果年營業額沒有2000萬元以上，資金不夠雄厚的，沒必要殺入國內市場。專家直言：“代工企業轉型其實并不容易，尤其是創建自主品牌的道路更不平坦。一般而言，創建一個品牌的過程中，一個企業能承受不掙錢的過渡期大概是兩年，從組建品牌團隊到開始盈利，可能需要5年。不斷投入，看不到產出，大多數轉型企業都很難挺過去。”

因為做內銷的前幾年，企業很可能會虧損，而一個品牌的建立，至少也要七八年。事實上，轉型企業要在內銷市場屹立不倒，最終還得靠品牌，而品牌之路卻也最難走。來自香港中華廠商聯合會今年4月份的調查顯示，將近一半的港資企業看好內銷市場，他們預計企業今年內銷業務平均升幅高達3成。不過，經過潛規則、小訂單、假冒盜版等大浪淘沙后，作為生手的轉型企業有多少能在內銷市場淘到金子？一切仍有待時間來回答。

品牌之戰產品或仍為王

雖然中國制造的品牌優勢不大，但這并不代表轉型的代工廠無路可走。從一個產業的發展模式來看，先走代工生產，再慢慢創建自己的品牌，兼具代理有一定知名度的國際品牌，這是行業發展的普遍模式。

有專家指出，打造自有品牌的企業還必須要有自己的獨特能力。例如華玉眼鏡廠在生產、研發方面擁有產品的全部知識產權，在可測量的產品功能方面絲毫不遜色于其他競爭對手，而實惠的價格正是為自有品牌打開了一條新的出路。

有專家認為，真正在市場上有前途的企業或許應該是這樣的：依靠研發使產品獲得優勢，再通過產品帶動品牌，當客戶接受產品后，自然就接受了品牌。走這條道路，雖然初期速度慢，需要企業在研發方面持續投入，在營銷方面長期耕耘，但這是最有前途的。”

商務部時評專家周世儉曾用“無可奈何花落去”來形容廣東制造企業代工的命運，的確，加工貿易已完成了其歷史使命，初級加工注定要被淘汰。所以，眼鏡生產企業在感嘆“無奈花落去”的同時更應思考如何再度起飛，智慧的先行者將快人一步聞到新生的芬芳。

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遭遇轉型期的陣痛在所難免

產能大一直是廣東眼鏡企業出口的優勢，在出口環境日趨嚴峻的影響下，出口轉內銷被不少人看作是消化巨大產能的出路之一，已經成為很多廣東眼鏡企業的共識，然而，面對從未進入過的內銷市場，大家無疑都將在品牌、渠道、制度等眾多管理層面遭遇轉型期的陣痛。以前做外貿是橄欖球，中間大兩頭小，現在轉內銷了，開發和營銷兩頭成了重點。隨著企業轉內銷，其面臨的市場、客戶群以及企業的經營范圍都發生了很大的改變，這無疑對企業的管理提出了嚴峻的挑戰。

東莞市鴻勝眼鏡有限公司 張多六

品牌管理是一門長期的學問，只能慢慢來

以前大家都是加工型企業，為國外品牌貼牌加工，大部分賺取的只是微薄的加工費，不需要考慮產品的銷售問題，自然也不必考慮品牌的建設與管理。然而，當大家瞄準內銷市場，想打造自主品牌時，99%的經驗都還停留在外銷出口那個階段，運作內銷市場的經驗非常欠缺。以前做外單，國外客戶已經把研發做好了，我們只需要對國外的樣品進行復制就可以了，而要建設自己的品牌，就必須加大研發的投入和推廣的力度，但工廠的利潤率也就10%～15%左右，這點利潤僅夠維持工廠的正常運轉，你說大家不想做品牌那也不對，但你要進入內銷市場，前期的品牌推廣投入至少得半年，所以大家實際上是在對內銷市場不了解的前提下，不敢那樣去花錢。另外，除了品牌推廣以外，在復雜的內銷市場，品牌管理也是一個很艱巨的課題，是一門長期的學問，對大家來說，只能慢慢來。

深圳異思眼鏡制造廠 方傳