投資心態制勝

　　我在銀行工作已經邁入第17年，從事個人金融理財工作，也有8個年頭了。這期間，每次邀約客戶銷售產品時，都會涉及理財風險提示，這些風險往往包括：政策風險、信用風險、市場風險、流動性風險、產品不成立風險、提前終止風險、交易對手管理風險、兌付延期風險、不可抗力及意外事件風險等。但我認為，光是告知客戶以上這些客觀性風險還不夠，還有一項主觀性風險也需要提示客戶，那就是客戶的心理風險，即客戶內心承受該產品風險的能力。
　　提示心理風險很重要！為什么這么說呢？舉個簡單的例子：比如有一位客戶，向來以購買銀行定期儲蓄和國債為主要投資手段，忽然有一天他發現別人都在買銀行的穩健型（低風險）理財產品，顯示預期收益較高，于是他也嘗試購買。這時他不僅要接觸產品說明書上的這些風險提示，而且他的心理因素也將慢慢變化。簡言之，因為第一次購買，他沒有親身體驗，最怕本金損失，還怕收益沒有保障；進一步分析，客戶擔心銀行是否真的如實告之產品的所有風險等。這些心理因素如果不提前溝通，就會造成客戶購買產品時的猶豫不決，一旦購買產品后寢食難安，最后結果可能會時不時上門或電話詢問產品的安全性和近況，一有風吹草動就決定立即贖回，對自己造成不必要的損失，也對銀行工作帶來了一定的不便。
　　我曾經有這樣一位高端客戶，她50多歲，退休在家，丈夫在職，收入不菲，一向以存銀行定期為主。自從2005年，工行開始正式發售人民幣理財產品——“穩得利”系列，由于預期收益相對銀行定期稍高，且風險較低，一經面市就擁有了大量客戶。這位客戶知道以后，一開始依然保守，觀望了一年，2006年在我的數次建議下，打算投資 10萬嘗試購買。因為我知道她其實是一位相當謹慎的客戶，所以一開始就把產品說明書拿出來，逐條給她解釋和分析，并主動請她回去跟老伴和家人商量。經過與客戶幾次充分溝通，她終于決定購買。來銀行那天，我又精心挑選了一款以投資銀行票據和國債為主的短期產品（90天左右），客戶一聽也明白投資風險較低，當即購買。隨后一段時間，客戶偶爾有來詢問該產品的信息，每次都能滿意而歸，因為一方面該產品投資標的明確，另一方面產品時間也不長，客戶能保持一個較好的心態。三個月很快就過去了，當第一筆理財連本帶息到賬后，該客戶投資的欲望就越發濃厚了。隨后的日子里，在我的幾次建議下，她先后購買了其他理財產品，甚至還在2006至2007年的股票牛市里投資基金賺了點小錢，當2008年熊市來臨后，又做了基金定投。隨后幾年，她還給筆者推薦了好幾位優質客戶。
　　所以說，面對客戶的心理風險，我認為主要從兩方面來看：一是對銀行工作人員來說，要主動如實告之客戶（特別是首次）理財產品可能存在的各種風險，還要加強與客戶的溝通交流，特別是要了解客戶內心風險的承受能力，加以正確的引導，最大程度取得客戶的信任。二是對客戶來說，除了要看清產品說明書上的內容外，還要多從銀行或其他有效渠道了解此類產品的歷史數據，雖然不能以歷史代表將來，但至少也能作為投資的參考信息。
　　最后，我建議初次投資理財產品的客戶，不妨多選擇一些期限短、低風險的產品來比較，在自己風險承受范圍內，做出合適的決定。以上是我對銀行理財產品風險的一些粗淺看法，供大家參考。須知理財有風險，投資要謹慎！