投資心態(tài)制勝

　　我在銀行工作已經(jīng)邁入第17年，從事個人金融理財工作，也有8個年頭了。這期間，每次邀約客戶銷售產(chǎn)品時，都會涉及理財風險提示，這些風險往往包括：政策風險、信用風險、市場風險、流動性風險、產(chǎn)品不成立風險、提前終止風險、交易對手管理風險、兌付延期風險、不可抗力及意外事件風險等。但我認為，光是告知客戶以上這些客觀性風險還不夠，還有一項主觀性風險也需要提示客戶，那就是客戶的心理風險，即客戶內(nèi)心承受該產(chǎn)品風險的能力。
　　提示心理風險很重要！為什么這么說呢？舉個簡單的例子：比如有一位客戶，向來以購買銀行定期儲蓄和國債為主要投資手段，忽然有一天他發(fā)現(xiàn)別人都在買銀行的穩(wěn)健型（低風險）理財產(chǎn)品，顯示預期收益較高，于是他也嘗試購買。這時他不僅要接觸產(chǎn)品說明書上的這些風險提示，而且他的心理因素也將慢慢變化。簡言之，因為第一次購買，他沒有親身體驗，最怕本金損失，還怕收益沒有保障；進一步分析，客戶擔心銀行是否真的如實告之產(chǎn)品的所有風險等。這些心理因素如果不提前溝通，就會造成客戶購買產(chǎn)品時的猶豫不決，一旦購買產(chǎn)品后寢食難安，最后結(jié)果可能會時不時上門或電話詢問產(chǎn)品的安全性和近況，一有風吹草動就決定立即贖回，對自己造成不必要的損失，也對銀行工作帶來了一定的不便。
　　我曾經(jīng)有這樣一位高端客戶，她50多歲，退休在家，丈夫在職，收入不菲，一向以存銀行定期為主。自從2005年，工行開始正式發(fā)售人民幣理財產(chǎn)品——“穩(wěn)得利”系列，由于預期收益相對銀行定期稍高，且風險較低，一經(jīng)面市就擁有了大量客戶。這位客戶知道以后，一開始依然保守，觀望了一年，2006年在我的數(shù)次建議下，打算投資 10萬嘗試購買。因為我知道她其實是一位相當謹慎的客戶，所以一開始就把產(chǎn)品說明書拿出來，逐條給她解釋和分析，并主動請她回去跟老伴和家人商量。經(jīng)過與客戶幾次充分溝通，她終于決定購買。來銀行那天，我又精心挑選了一款以投資銀行票據(jù)和國債為主的短期產(chǎn)品（90天左右），客戶一聽也明白投資風險較低，當即購買。隨后一段時間，客戶偶爾有來詢問該產(chǎn)品的信息，每次都能滿意而歸，因為一方面該產(chǎn)品投資標的明確，另一方面產(chǎn)品時間也不長，客戶能保持一個較好的心態(tài)。三個月很快就過去了，當?shù)谝还P理財連本帶息到賬后，該客戶投資的欲望就越發(fā)濃厚了。隨后的日子里，在我的幾次建議下，她先后購買了其他理財產(chǎn)品，甚至還在2006至2007年的股票牛市里投資基金賺了點小錢，當2008年熊市來臨后，又做了基金定投。隨后幾年，她還給筆者推薦了好幾位優(yōu)質(zhì)客戶。
　　所以說，面對客戶的心理風險，我認為主要從兩方面來看：一是對銀行工作人員來說，要主動如實告之客戶（特別是首次）理財產(chǎn)品可能存在的各種風險，還要加強與客戶的溝通交流，特別是要了解客戶內(nèi)心風險的承受能力，加以正確的引導，最大程度取得客戶的信任。二是對客戶來說，除了要看清產(chǎn)品說明書上的內(nèi)容外，還要多從銀行或其他有效渠道了解此類產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)，雖然不能以歷史代表將來，但至少也能作為投資的參考信息。
　　最后，我建議初次投資理財產(chǎn)品的客戶，不妨多選擇一些期限短、低風險的產(chǎn)品來比較，在自己風險承受范圍內(nèi)，做出合適的決定。以上是我對銀行理財產(chǎn)品風險的一些粗淺看法，供大家參考。須知理財有風險，投資要謹慎！