在不適合種苗木的地方 看他如何做大做強

在黑龍江明水地區搞園藝有兩大難：1.氣溫低，遼寧、吉林的一片地能產3萬棵苗，而在明水只能出5000棵；2.地理位置偏，很多人嫌遠都不愿意去，苗木運費就是一大筆。王佳中的蓬勃園藝場卻沖破了這種天然的束縛，不但開發出多種新品種，更是引來全國的采購商。他有什么秘訣？

1992年，從黑龍江佳木斯農校園林專業畢業后，王佳中進了明水縣果樹開發中心。中心隸屬農委，是財政全額撥款的好單位。王佳中是科班出身，技術方面無可挑剔，再加上工作努力，1994年升任中心繁育股的股長，負責果樹苗的規劃、驗收、采購調苗等工作。

當時，黑龍江省政府規劃明水縣為果樹生產示范縣，財政撥款扶持，預計4年時間造果樹林2.5萬畝，這個工作就落到果樹開發中心頭上。王佳中每次規劃和調苗量都在十五六萬棵，一年經手的樹苗以百萬計。如此巨大的采購量，王佳中廣泛接觸到黑吉遼三省的苗木商，并發現了果樹行業的巨大商機和驚人利潤。以沙果苗為例，當時采購價1元多，轉手就可以賣2元以上，幾乎是翻番賺錢。

1997年，王佳中做了一個改變一生命運的決定——自己單干，包地種樹。在體制之內，沒錢沒背景，王佳中覺得已經觸碰到了發展的天花板，再往上走，難。自己懂技術，市場正在好時候，多年積累了人脈，創業可謂占盡天時地利人和。

技術過硬 產量翻番

從1999年開始，國內市場速生楊行情看漲，王佳中也適時調整自己的種植結構，分出一半的土地種植速生楊等綠化苗木。最忙的時候，30多個工人要加班加點地剪穗，每天能剪30多萬個，還是供不上賣，價格從8分到1角5分不等。比如小×黑在1角左右，銀中楊1角5分。如果產量跟得上，賺錢就能翻番。

王佳中經常參加行業展會。一次，幾個南方的同行在談論各自的繁育經驗，王佳中無意中聽到一個詞“炮芽”。這個詞書本上沒有，但憑借多年的知識積累，王佳中一下子領悟了這個詞的意思，頓覺豁然開朗，這種方法比普通的嫁接產量要翻五六倍甚至更多。回家后，王佳中立即開始進行嘗試，以芽為單位進行嫁接試驗。經過無數次的調整后，王佳中摸清了規律，僅這一項就讓他的產量猛增。

城市綠化的趨勢是：綠化、香化、美化。綠化和美化，可以用彩葉樹種來解決，如紅葉李、紅葉海棠等，唯獨香化，最好用果樹來實現。王佳中開始馴化野生樹種，野生樹種的優勢是適應性強、生命力旺盛，王佳中根據樹種的不同有針對性地采取不同措施，成功突破了野生樹種的繁育和移栽等難關。比如他開發的山梨大苗，花色艷麗、氣味宜人、花期長、果期長；更絕的是，王佳中研究出獨特的嫁接技術，一棵樹可以開5種花，結5種果。花期和果期各自錯開，可以說是隨時可見花，隨處可聞香，四季可賞果。

起初，王佳中包了15畝地，開始繁育寒富蘋果、錦宏等蘋果樹。從市場買來芽子，培育出來就賣掉。王佳中的樹苗長得好、成活率高，再加上市場需求量大，15畝地的樹苗不費勁就賣光了。蓬勃園藝場開始滾雪球式的發展，賺到錢后就再包地、育苗。如今，王佳中已經承包了530多畝。

誠信經營 吃小虧贏口碑

明水地理位置比較偏，客戶來一次不容易，因此所有細節都格外用心，爭取一下子就贏得客戶認可，進而成為回頭客，生意才能越干越順。

對待客戶要禮數周到，接送招待都有章法。最重要的是要對客戶進行換位思考，想客戶所想，急用戶所急。王佳中賣苗價格比別人略低，低價是吸引客戶的金字招牌，雖然明水遠，但一算經濟賬，客戶帶車的費用不大，他們就愿意來談生意。

同行中有一種非常不道德的做法，只要客戶打電話問，哪怕沒有苗也說有。客戶買苗時一般都很急，帶車過去發現沒有，只能買其他的將就一下，這些人正是看準了這個空子。王佳中從來不這么做，有就是有，沒有就是沒有，實事求是。靠忽悠做生意，不長遠。不但如此，王佳中賣苗時要抽檢，比如農戶送來一捆50棵苗，抽檢發現只有47棵合格，那么和客戶就按每捆47棵結賬，不合格的免費送，防止農戶以次充好，讓客戶放心。

園藝也可以做訂單，就是買賣雙方提前約定明年的價格，然后簽訂合同，無論到時價格漲跌，都要按約定價格交易。很多同行看到苗好賣，價格看漲，就不認賬了。王佳中覺得這種做法是占小便宜吃大虧，這么做了下次誰還敢和你簽訂單？買賣雙方的風險其實是相等的，漲價，買方劃算；跌價，賣方劃算，但訂單對于賣方還有另外的好處：不用擔心苗賣不出去，而且買方會支付一定比例的定金，這就緩解了資金上的壓力。光在訂單一項上，王佳中每年就要少賺10多萬元，但隨之而來的是客戶的認可和數百萬元的訂單。

眼光長遠 要看幾年甚至十幾年

地里種啥、種多少都是學問，王佳中在這方面曾經吃過大虧。從2002年開始，國內園林市場突然出現拐點，行情急轉直下。以往能賣到一兩元的樹苗，最后跌到2角5分，而人工費也差不多要這么多，起苗1角5分、裝車7分，再加上樹苗4年的成長養護成本，很多人把前幾年賺的錢都賠了進去。地越多、種的越多，賠得越慘。

大片林地撂荒，有的人開始轉行，樹苗扔在地里干脆不要了，地也不包了，農戶不得不雇車把樹苗推倒，當柴火燒掉。當時，王佳中已經承包了400多畝地。大蕭條毫無征兆，突然來臨，雖然果樹苗生意還能略有盈余，但也損失慘重。到2006年時，承包的土地由原來的400多畝銳減到80多畝。

王佳中意識到了種植結構的調整和種苗選擇上的重要性，通過參加行業展會，和客戶交流等辦法，摸索其中的規律。具體有三個方面：

1.實地考察，就是看城市綠化、施工單位用什么品種。遇到旺銷的品種，要分析它的生產周期，看看自己如果育苗能不能趕上這一波市場好行情；遇到新品種，要看它的適應性、品相如何，根據經驗分析它的前景，然后再決定是否引種繁育。

2.分析供求量。在展會上和同行聊天，主要了解大家都種什么品種、種多少、是小苗還是大樹，對整個市場的產品數量和結構做到心中有數；和來訂購、買苗的客戶溝通，了解他們需要的品種、數量，掌握市場需求。這兩方面的信息無法做到非常準確，還要根據自己的經驗加以分析。

3.向專家求教。行業展會上一般有講座， 由業內專家來分析市場和新品種的前景，王佳中每場講座都不落下，結合自己的經驗與專家探討，最后形成自己對市場的判斷。

有了系統的分析，品種和數量都基本符合市場需求，這樣不但苗賣得快，而且價格也不錯。比如，除了紅火、紫葉稠李、王族海棠等主流彩葉樹種，王佳中的藍杉繁育也初具規模。藍杉屬云杉的一種，生長周期長，一般要十一二年，因此市場上的云杉多是青白扦，但品相比藍杉差很多。青白扦價高，藍杉肯定更值錢。藍杉的布局，就是在未來幾年贏得市場。再如，苗木依據品種特點、市場用量進行長短結合規劃，從幼苗到成苗都有，這樣既能滿足市場需求，還能保障生產的持續性。